把斧头卖给美国总统

第一部分 改变思维、改变人生 
  一、是邦赛树，还是将军莎门树 
    并不是大多数人命里注定不能成为乔·吉拉德、齐藤竹之助、乔治·郝伯特那样的金牌推销员，而是因为他们从来没有想过成为那样伟大的人物！ 
  二、是想要，还是一定要 
    要成功，你必须要有强烈的成功欲望，一个顶尖的推销员最优秀的素质就是要有强烈的成交欲望。 
  三、是不想做到，还是坚信做到 
    “能”与“不能”取决于你的信念而不是取决于你的能力！你认为你“能”，你就“能”。 
  四、是谋生的工具，还是伟大的事业 
    作为一个推销员，你认为是赚一万容易，还是一百万容易？让我告诉你，是一百万。 
  五、是扼杀梦想，还是追寻梦想 
    假如大黄蜂在很小的时候就听信了其他飞禽的善意劝告，大黄蜂这辈子恐怕只能像蜗牛一样在地上缓慢地爬行。 
  六、是消极悲观，还是乐观进取 
    你觉得乌云密布，他觉得云淡风轻，因为你们有不同的心态。悲观者只看到机会后面的问题，乐观者却看到问题后面的机会。 
  七、是“不可能”，还是“不！可能” 
    在信心和勇气之下，只要我们认为可以做到，就可以用科学的方法推翻“不可能”的神话。 
  八、是放弃，还是再坚持一分钟 
    如果你有99%想要成功的欲望，却有1%想要放弃的念头，那你可能就没有机会获得成功。 
第二部分 思路决定出路 
  一、先建立关系，再推销 
    推销东西给朋友是不需要技巧的，因此，你不需要更多的推销技巧，你只需要更多的朋友，尽可能多地认识朋友。 
  二、先卖自己，再卖产品 
    你要懂得推销你自己，这是一条最基本的推销原则。 
  三、摆正心态，再推销 
    顶尖推销员之所以会成为顶尖，就在于他们对自己的公司与产品及个人都抱有高度的自信。 
  四、先示范，再说服 
    “一次示范胜过一千句话”，不论你推销的是什么产品，只要你善于示范，使顾客对产品有一个直观的了解，就易于说服顾客，促进产品的销售。 
  五、要形象，不能抽象 
    如果你想勾起对方吃牛排的欲望，将牛排放到他的面前固然有效，但最令人无法抗拒的是煎牛排的“滋”声，他会想到牛排正躺在铁板上，滋滋作响，香味四溢，不由得咽下口水。 
  六、销售结果，而不是销售成分 
    没有人为了表芯的结构细微、精密而购买手表，戴表只是想知道时间。人们并不在乎手表内部是怎样的构造，只关心准确的时间，只在意它“在运作”。 
  七、“胜对胜”，而不是“零和” 
    忘掉你的推销任务，一心想着你能带给别人什么服务。 
  八、专家，而不仅仅是专业 
    你得告诉自己：我是一个顾问，是一个专家。应该具备一个医生的态度。 
  九、开始，而不是结束 
    服务质量是区分一家公司与另一家公司、一位营销员与另一位营销员、一件产品与另一件产品的重要因素。 
第三部分 要努力，更要聪明 
  一、找出客户的“樱桃树” 
    每一个客户心中都有一棵“樱桃树”，而推销员最重要的工作就是在最短的时间内，找出那棵“樱桃树”在哪里，然后将所有的注意力放在推销那棵“樱桃树”上，那么客户自然而然地就会减少许多抗拒。 
  二、情感先导，成功推销 
    成功销售的作用在于成功与客户情感对话，将客户的“我需要”变为“我想要”。 
  三、重要的是语气，而不是内容 
    推销类似于求婚，都需要有周密的准备、都需要表现自己强烈的愿望、都需要展示自己最优秀的那些方面、都需要打动对方的感情、都需要100%的热情。 
  四、听是功夫，说是本领 
    在推销过程中，推销员必须跟着客户的兴趣走，谈话没有共同点是很难进行下去的。 
  五、换一个角度试试 
    我以前只是催促他买下我认为他应该买的东西，现在的做法正好完全相反。 
  六、关键点：权威转移 
    权威转移的含义是：在客户的专业内他是内行，但在会谈的业务上，推销员才是内行，才是权威，要让客户认同这一点，让权威的感觉从他那里转移到推销员这里来。 
  七、“苏格拉底”提问法 
    在和竞争对手的争辩中，经过一连串的提问和陈述，使对方的回答前后出现矛盾，这时再加以反驳，揭穿对方的荒谬之处，或者正面阐述自己的观点。 
  八、打好销售太极拳 
    当你在寻找克服困难的最佳范例的时候，你只要坐下来回想以前的时光就可以勇气倍增。 
附录一 乔治·郝伯特成功推销的31条准则 
附录二 汪中求营销箴言录