医药营销：医药代表实务篇（第四版）

上篇透视
第1章医药代表
一.医药代表的心路历程
二.何去何从
第2章药品生产企业
一.现状与问题
二.国策影响
三.购并重组
四.用药结构
五.仿制
六.打造企业核心竞争力
第3章中国医药市场
一.走势与变化
二.医药市场地域谈
三.农村药品市场
四.药品价格
第4章全球医药市场
一.全球医药市场巡礼
二.全球购并风起云涌
三.生物高新技术独领风骚
四.全球OTC药品市场
第5章药品
一.药品的含义
二.关于假药和劣药
三.药品的商品名称
四.药品分类管理
五.《中华人民共和国药品管理法》
六.药品不良反应
七.药品广告
八.我国药品市场发展的趋势
第6章药品经营企业
一.中国医药流通企业的现状
二.中国医药流通企业发展预测
三.医药电子商务(E-COMERCE)
四.职业药师
第7章医院
一.医疗卫生机构概况
二.医院决策层
三.药剂科
四.医生
五.民营医院
第8章有关机构和部门
一.国家劳动和社会保障部
二.国家药品食品监督管理局
三.卫生部
四.医学会
第9章药品招标采购
一.采购的定义
二.药品招标采购
三.采购模式
四.采购程序
五.招标体制下医药企业的职能转换
六.招标采购利弊谈
七.对策
第10章WTO与中国医药产业
一.WTO对我国医药行业的影响
二.医药企业迎接挑战
第11章医疗保障制度改革
一.中国医疗保障制度改革发展筒史
二.医疗保障制度改革进程中的主要问题
三.《国家基本医疗保险药品目录》解析
四.上海医保改革
五.医疗改革对医药企业产生深远影响
六.国外医保概况
七.WTO对医保的影响
八.商业保险与社会保险
下篇医药代表
第12章调研
一.市场调研
二.医院调研
三.信息来源
第13章药品如何送达患者
一.药品送达患者的步骤
二.医药代表的工作步骤
三.影响药品送达患者的阻力因素
第14章客户心理
一.药剂科接受产品的原因
二.医生处方药品的原因
三.医生接受产品的过程
四.医药代表被接纳的过程
五.医生处方及医药代表推广的过程
六.受欢迎的医药代表
七.医生的话
八.全面贡献
第15章成功医药代表的特质
一.勤.诚.粘.进四字诀
二.顶级销售员的特质
三.成功四元素
四.商业"圣经"启示录
五.深谙微观市场营销精髓
第16章医药代表的职责和类型
一.医药代表的类型
二.医药代表的职责
三.医药代表知识与技能调查问卷
第17章客户的类型及其特点
一.根据医院规模分类
二.根据行政序列分类
三.依据医生的个性风格分类
四.依据医生需求分类
五.依据影响医生处方的因素分类
六.依据客户的支持程度划分客户类型
七.其他
第18章医药代表的销售技巧
一.如何提高拜访质量
二.区分需求和机会
三.区分产品／服务的特性与利益
四.医药代表的说服技巧
五.防御技巧
六.跟进
第19章销售工具的使用
一.产品资料
二.礼品
三.样品
四.电话
第20章STP营销
一.市场细分(Segmentation)
二.市场优选(targeting)
三.定位(Positioning)
第21章医药代表的自我管理
一.时间管理
二.目标管理
三.沟通
四.决策
五.压力管理
六.欢乐销售
七.医药代表的品格
八.医药代表的行为规范
第22章医药代表的商务礼仪
一.介绍的礼仪
二.握手的礼仪
三.开关门的礼仪
四.名片礼仪
五.用餐礼仪
六.喝酒
七.吸烟
八.身体语言
九.手势
十.背影
十一.仪表规范
第23章演讲技巧
一.关于演讲
二.医药产品宣讲
第24章药品促销行为
一.药品销售的特点
二.药品促销行为解析
第25章进药
一.提单
二.院长
三.药剂科主任
第26章医药代表的职业生涯设计
一.职业生涯设计概述
二.医药代表的职业生涯设计
三.职业生涯新规划
第27章面试
一.写封好简历
二.面试技巧
三.面试的忌讳
四.企业警惕的几种应聘者
参考书目
后记
读者来信