产品说明会工程

第一部分 产品说明会
前言 /3
事前规划与关键工作／4
事前规划与启动／4
事前训练与追踪／6
事前会务准备工作／12
会场的选择、布置／16
基本流程与操作要点 ／19
事后操作要点／21
说明会后续追踪——电话追踪／21
说明会后续追踪——利用确认函促成交费 ／22
说明会后续追踪——利用回访函做持续追踪／23
说明会后续追踪——利用沟通函推保单存折／24
使用工具汇总／25
产品说明会使用工具清单 ／25
第二部分 保险理财关键对话
前言：为什么选择保险／29
主顾开拓／43
阅读要领／43
一、客户在哪里／43
二、缘故法接触话术(范例)／44
三、介绍法话术(范例)／45
四、收集准主顾名单话术(范术) ／45
五、信函开发／46
六、陌生拜访／50
主顾开拓通关演练 ／54
电话约访／55
阅读要领／55
一、电话在寿险销售中的功能／55
二、电话约访的事前准备步骤／57
三、电话约访接触要领／57
四、电话约访的拒绝处理／58
电话约访通关演练 ／62
接触面谈(一) ／64
一、赞美的艺术／64
二、客户资料汇集／70
三、购买点分析／72
四、展示资料／73
五、资料搜集话术／75
接触面谈(一)通关演练／79
接触面谈(二) ／80
接触面谈(二)通关演练 ／86
开门话术(一) ／87
防癌开门话术通关演练 ／92
通关要点 ／92
建议书说明(一)／94
癌症终身保险通关演练 ／97
过关重点 ／97
开门话术(二) ／98
子女教育年金话术通关演练 ／104
通关要点 ／104
建议书说明(二)／105
子女教育寿险通关演练／108
开门话术(三)／109
三代同堂话术通关演练 ／112
建议书说明(三)／113
养老保险通关演练／115
过关重点／115
开门话术(四)／116
单身开门话术通关演练 ／120
通关要点 ／120
建议书说明(四)／121
终身寿险通关演练／123
过关重点 ／123
拒绝处理(一) ／124
一、生活负担太重，房屋贷款、投资基金……需要支付／124
二、我已经有很多保险了 ／125
三、我没有时间谈保险，改天吧／126
四、我已经有团体医疗保险／127
五、我有钱，不用买保险／128
拒绝处理(一)通关自测——建议书说明前的拒绝处理 ／130
拒绝处理(二) ／131
一、保费这么贵，我目前没有能力购买 ／131
二、把建议书留下，我研究研究再说好了 ／133
三、我和别家公司产品比较后再决定／135
四、您的保险计划很好，但是我决定跟我的亲戚朋友买 ／136
拒绝处理(二)通关自测——建议书说明时的拒绝处理 ／137
拒绝处理(三)／138
一、我要回去跟太太商量／138
二、体检真麻烦／139
三、保费这么贵／140
四、让我考虑／141
拒绝处理(三)通关自测——促成时的拒绝处理 ／143
促成要领(一) ／144
一、促成的原则 ／144
二、促成的方法／145
三、促成的技巧／145
促成要领(一)通关自测 ／153
过关重点 ／153
促成要领(二) ／155
三、促成的技巧(续)／155
四、促成时的应用问句 ／159
五、促成时机的实用问句 ／160
促成要领(二)通关自测 ／161
过关重点 ／161
寿险，我相信了／162
一、人寿保险是生命价值的保障 ／162
二、人寿保险是家庭保障／163
三、人寿保险是积蓄的得力助手 ／164
四、人寿保险是相宜的条件／166
五、人寿保险是创业守成之道／171
六、人寿保险是一种投资／174
七、人寿保险是一项无比的财富 ／185
八、人寿保险是完善的理财计划 ／188
九、人寿保险是企业财务的一项策略／193
十、人寿保险是生活之道／195
保险理财说明宝典／203
“保险理财”快速入门十步法／203
导 入／205
一、寻找切入点／205
二、建立客户理财危机感／206
三、引发客户思考／208
四、小结／209
接 近／210
一、客户理财难点／210
二、理财的关键／211
分 析 ／212
一、基本共识／212
二、理财选择／213
三、理财匹配／220
四、理财规划／234
点 睛 ／236
一、险种介绍／236
二、公司介绍／238
三、公司的资金运用 ／238
四、我的承诺／242
五、您的选择／244
保险理财知识宝典／246
一、银行储蓄／246
二、债券／248
三、股票／253
四、证券投资基金／259
五、人寿保险／266
六、期货买卖／268
七、个人外汇买卖／269
八、房地产投资／270
九、实物投资／270
十、各种投资简单工具的比较／271
十一、协议存款／271
十二、交易方式／272
十三、同业拆借／273
专题篇 ／274
国有股减持／274
大白鲨——银广夏／275
鱼塘里的奇迹——蓝田股份／277
亿安神话 ／278
产品篇 ／280
一、基本知识／280
二、红利事项 ／282
三、同业产品知识／290
后记／293
附录 中华保险图书核武器库／295