用脑拿订单：销售中的全脑博弈

　　1. 高档餐厅。惠佳。一对年轻的男女朋友在无聊地等座。惠佳大方地上前打招呼：“您好，我是在校大学生，现在在兼职，也是我的实习工作……不知道在等待的时间，能否接受我的一个社会调研呢？仅仅占用你们两分钟。”“共有5个主要问题，都是关于手表的。”……，“第一个问题是：……，５个问题结束后不到两分钟一对年轻人买下了他们根本没有“预算和需求”的一块手表，价值３００元钱。他们为什么要买？2. “张总，我是创维集团西南地区的经理刘涛，集团最近人事变动，我昨天才到成都，能否约您明天见个面，主要谈一下今年的产品订货、型号配送、库存以及您的卖场的促销问题，行吗？”张总：“噢，是刘经理，明天不行，明天是结算日，事特别多，还是改天吧。”刘涛：“那您说哪天？”你认为张总会给他具体时间吗？3. 柯达准备在中国为其1000家加盟店采购模具，总金额达500多万元，这是在柯达中国试采购的第一笔……，张丽华，一家民营企业的资深销售顾问，在产品价格高于同行水平的背景下，走进了柯达中国采购部经理王江荣的办公室……，4. 客户几经比较，最终圈定了一家供应商，于是最令销售人员痛苦的签单杀价总是涌到最前面：“只要你答应这个价格，我现在就签！”“你看我这订金都带着呢，合同章都带来了，就等你一句话了。”“咱们都谈了这么久了，你不会为了这5%的折扣不给丢了我这个大单吧？以指向签约为诱饵，迫使销售人员就范。此时销售人员面临着最后的诱惑，历尽艰辛，客户终于要签单了，绝大多数销售人员此时的心态都是势在必得的。——一旦你同意，你死定了：客户会借口离开。再来时，会在新的价位再次杀价。销售人员怎么办？

　　孙路弘营销及销售行为专家美国科特勒营销集团（KMG）中国区高级营销顾问圣路可（中国）商务顾问有限公司首席顾问、讲师美国培训与发展协会（ASTD）资深会员奔驰中国公司销售教官美国领导力培训中心授证的高级讲师，是中国大陆第一位合法使用中文传授该中心领导力课程的讲师。《汽车销售的第一本书》、《用脑拿订单——销售中的全脑博弈》作者。中国营销第一刊《销售与市场》特邀专栏作者。孙路弘先生兼具国内外丰富的营销、销售经验，对国际化的营销、销售行为理论有着自己独到的研究和探索。他擅长企业营销战略的制定与实施、营销规划、销售队伍的建立以及不同销售模式的实施。从2000年他便开始与营销大师科特勒兄弟一起工作，深得科特勒先生的赏识。他曾多次应邀代表科特勒营销集团以专家身份参加中央电视台《对话》、《商界名家》、《今晚》、《经济信息联播》等节目，常有精彩发言和独到观点。服务客户：阿里巴巴（中国）、克莱斯勒联合品牌、奥迪汽车、宝钢国际、华润集团、中国电信、新疆电信、创维集团、艾默生网络能源等。荣誉：2001年获评“京萃十大优秀培训师”称号；2002年获评《中国经营报》“十佳企业培训师”称号2005中国十大营销专家候选人之一（南方都市报、新京报、新浪网联合主办，评选正在进行中）