书摘 要做别人不想做和不能做的 在联想初创之际的1985年，柳传志和联想集团的创业者们对自己能干什么不能干什么并不清楚。他们也交过学费，经受挫折之后才觉得应该搞明白再干。他们也曾试过搞一些短平快的项目，尽快积累资金，但由于缺乏经验，20万元的创业资金在不到一个月的时间里就被骗去了一大半。 后来他们卖过彩电。因为当时彩电是紧俏产品，于是他们几经周折从电视机厂搞来一批彩电，加价之后再卖出去。因为不懂得计算成本没有把该纳的税金加到售价里，卖完以后税务部门上门征税，最后一算账，赔了。于是又从邻近的农村买来一些萝卜之类的蔬菜，守在中国科学院计算所的门口，卖给下班回家的职工，知识分子脸皮薄，做买卖怕被人看见，只在远处守着。他们也卖过旱冰鞋和电子表。就这样，最终才把卖彩电的亏损补上。经过一段时间的折腾之后，柳传志他们冷静下来，开始思考自己应该干什么，能干什么。 当时，电脑刚刚进入中国内地，人们对它还十分陌生，基本处于发达国家向中国进行简单的产品输出阶段。而当时由于刚刚改革开放，中关村林立的电脑公司大多数以贸易为主，从国外进口电脑，然后再加价卖出去，一台 286电脑零售价4万多元人民币，可以赚2万元利润。 柳传志他们心想，自己是研究计算机的，与纯粹民办的企业相比他们有官方的背景，身后还有一个代表中国最高水平的中国科学院计算技术研究所，他们当然应该做电脑。 既然瞄准了电脑这一方向，就应该坚持走下去。因此，从那时开始，柳传志就始终把企业的发展战略定位于计算机领域，目标是成为长期的、大规模的高科技企业。在此后的发展过程中，无论是面临严重的竞争危机，还是面对国内暴利的房地产热、炒股热，联想都心无旁骛，一步一步地向目标逼进。 在结合市场并分析自身之后，柳传志和创业者们有了自己清晰的思路，他们认识到公司的优势在于自身的技术。所以不应把主要精力放在计算机的买卖上，而这正是当时国内众多的计算机企业所乐此不疲的。柳传志说，我们要做别人不想做和不能做的，于是他们选择了另外一条路——计算机服务。 恰好这时候中国科学院进口了500台IBM计算机配给其下属的上百家研究院。得知这一消息后，柳传志和现在的常务副总裁李勤天天跑中国科学院。当时有很多其他的公司也在争这笔业务，但是，李勤他们开出的超低价格无疑具有更大的竞争力，而且新技术公司有很多人曾经参与过我国大型机的研制，技术力量很强，加上这些人不懈的努力，一趟一趟地跑，终于感动了中科院，于是科学院把这500台计算机的验机、培训、维修的业务交给了他们。 就这样，那两间简陋的小平房迎来了第一桩大生意。500台计算机把两间小屋堆满了，由于场地小，排不开，只好腾出一间屋子验机。其他人便都挤在另一间小屋里办公。这笔业务做得非常不容易，做完之后，扣除3％的成本，只剩下1%的利润，但是，由于李勤他们服务、培训等工作做得非常出色，得到了用户的好评，最终把他们的服务费涨到了7％。于是，终于挣到了公司的第一笔巨额利润——70万元。 赚这笔钱主要靠的是技术，是以验机、培训、维修机器等为主要服务内容，采取出卖技术劳动力的方式赚取的。这种方式的好处是不需要很多投资，而他们出卖的技术是国家几十年投在他们身上的成本，不需付费，这可能是新技术公司积累资金的最好方式。利用自身的知识和技术，柳传志他们终于掘得了完全属于自己的第一桶金。
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