学谈判必读的95个中外案例

第1篇  谈判情境  
  ——不可忽视的重要因素
  理论基础
    聪明的日本人
    温馨的陷阱  
    11个农夫和1个农夫
    不见棺材不掉泪  
    “T”字形谈判桌
    回顾历史，增强说服力
    穷追不舍
    松下在寒暄中失去先机  
第2篇  谈判准备  
  ——不可或缺的一步
  理论基础
    巧用信息  
    “名字战术”开辟成功路
    范蠡错派使者害子
    专家在谈判中的作用
    投其所好
    用实力说话
    巧用期限艺术  
第3篇  以诚为贵
  ——永恒不变的真理
  理论基础
    诚信为本
    开诚布公，以诚相见
    别无选择
    精明的买车人
    买卖中的诚意
    找准需求，征服矿主
    松下用逻辑战胜对手
    善于观察和得体的称赞
    感情投资后绝路逢生  
第4篇  互惠双赢
  ——谈判的基本出发点
  理论基础
    关心对方的利益
    分橙子的学问
    把握合作原则  
    FP-418特大索赔案谈判
    屋主的谈判技巧
    知己知彼获全胜
    购物杀价策略  
第5篇  让步的艺术
  ——争取更大的胜利
  理论基础
    留出让步的余地
    “李代桃僵”战术
    为了长远利益
    增加让步的合理性
    松下幸之助的智慧
    循序渐进，逐步蚕食
    抛砖引玉  
    “登门槛”  
    用强硬破解僵局  
第6篇  巧解僵局  
  ——谈判顺利进行的必杀计
  理论基础
    丘吉尔的智慧
    转移话题，打破僵局
    科学与人的关系
    声东击西
    欲擒故纵
    以走为上
    避免争论
    假装糊涂  
第7篇  联合与分裂
  ——增加胜算的砝码
  理论基础
    合纵抗强
    连横击弱
    软硬兼施
    左右逢源
    鹬蚌相争，渔人得利
    以其人之道还治其人之身  
第8篇  善善用心理战
  ——抢占先机
  理论基础
    多重需要更重要
    对症下药
    哈特雷用计求生存
    防范两面人
    用更大的前景吸引对方
    空城法反客为主的顾客  
    “拉猪尾巴”  
    暂避锋芒巧说服
    在谈判时间上下工夫
    撒切尔夫人的强硬智慧
    诱饵钓鱼的成功典范
    莫斯科奥运会转播权谈判
    技巧  
第9篇  坚定立场
  ——先声夺人
  理论基础
    抓住客观标准
    卡内基智取摩根
    坚持正义
    针锋相对
    先发制人，力争主动
    当仁不让
    西安事变谈判中的智慧
    针锋相对巧买地  
第10篇  语言的力量
  ——谈判言语的重要作用
  理论基础
    一语抵万金
    四两拨千斤
    真理“助产术”  
    触砻说服赵太后
    耐心说服勿急躁  
    善听知彼
    装聋作哑获大胜
    祖国的利益不容侵犯
    投石问路
    诸葛亮智斗周瑜
    吹毛求疵细挑剔
    说服的技巧  
第11篇  杠杆的作用
  ——借力获利
  理论基础
    狡猾的放贷者
    运用杠杆作用克服敌意
    运用杠杆作用克服情绪
    不讲理的乔治
    多提要求，谈判制胜
    让别人了解你的产品
    暗示法
    软硬兼施，掌握主动