现代推销技术

第1章推销概述
1.1推销的概念和功能
1.1.1推销的定义
1.1.2推销的三要素
1.1.3推销活动的特点
1.1.4推销的功能
1.1.5推销的作用
1.2现代推销学的产生和发展
1.2.1推销学的产生
1.2.2现代推销学的发展
1.2.3现代推销与市场营销
1.3推销原则
1.3.1满足顾客需求的原则
1.3.2利互惠的原则
1.3.3推销使用价值观念的原则
1.3.4人际关系原则
1.3.5尊重顾客的原则
本章小结
思考与练习
自我测试
第2章推销人员的职责.素质与能力
2.1推销人员的职责
2.1.1推销人员的类型
2.1.2推销人员的职责
2.2推销人员的职业素质
2.3推销人员的职业能力
2.3.1观察能力
2.3.2创造能力
2.3.3社交能力
2.3.4语言表达能力
2.3.5应变能力
2.4推销人员的基本礼仪
2.4.1仪表与服饰
2.4.2推销员的其他礼仪
本章小结
思考与练习
自我测试1
自我测试2
实训练习
第3章推销理论与推销模式
3.1推销方格理论
3.1.1推销人员方格
3.1.2顾客方格
3.1.3推销人员态度与顾客态度的关系
3.2推销模式
3.2.1爱达模式
3.2.2迪伯达模式
3.2.3费比模式
本章小结
思考与练习
第4章寻找与识别顾客
4.1寻找顾客
4.1.1顾客选择概述
4.1.2顾客的基本条件
4.2寻找顾客的方法
4.2.1普通寻找法
4.2.2介绍寻找法
4.2.3中心开花寻找法
4.2.4广告拉引法
4.2.5资料查阅寻找法
4.2.6寻找顾客的其他方法
4.3顾客资格审查
4.3.1购买需求的审查
4.3.2顾客支付能力审查
4.3.3购买资格审查
本章小结
思考与练习
案例分析
实训练习
第5章推销接近
5.1推销约见前的准备工作
5.1.1约见前准备工作的重要性
5.1.2约见个人顾客前的准备内容
5.1.3约见法人购买者的准备内容
5.1.4约见熟人前的准备
5.1.5准备方法
5.2约见顾客的内容与方法
5.2.1约见的意义
5.2.2约见的内容
5.2.3约见方法
5.3接近顾客的目的与方法
5.3.1接近顾客的目的
5.3.2接近顾客的方法
本章小结
思考与练习
案例分析
实训题
实训练习
第6章推销洽谈
6.1推销洽谈的目标与内容
6.1.1推销洽谈的概念
6.1.2推销洽谈的目标
6.1.3推销洽谈的内容
6.2推销洽谈的原则与步骤
6.2.1推销洽谈的原则
6,2.2推销洽谈的步骤
6.3推销洽谈的方法
6.3.1提示法
6.3.2演示法
6.3.3介绍法
6.4推销洽谈的技巧
6.4.1洽谈中的倾听技巧
6.4.2洽谈中的语言技巧
6.4.3洽谈的策略技巧
本章小结
思考与练习
自我测试1
自我测试2
案例分析
实训练习
第7章处理顾客异议
7.1顾客异议的类型与成因
7.1.1顾客异议的概念
7.1.2顾客异议的类型
7.1.3顾客异议的成因
7.2处理顾客异议的原则和策略
7.2.1处理顾客异议的原则
7.2.2处理顾客异议的策略
7.3处理顾客异议的方法
7.3.1直接否定法
7.3.2间接否定法
7.3.3转化法
7.3.4补偿法
7.3.5询问法
7.3.6不理睬法
7.3.7其他方法
本章小结
思考与练习
自我测试
案例分析
实训练习
第8章成交与售后服务
8.1成交及策略
8.1.1成交的含义
8.1.2成交的基本策略
8.2成交的方法
8.2.1请求成交法
8.2.2假定成交法
8.2.3选择成交法
8.2.4小点成交法
8.2.5从众成交法
8.2.6最后机会成交法
8.2.7优惠成交法
8.2.8异议成交法
8.2.9保证成交法
8.2.10技术成交法
8.3合同的订立与履行
8.3.1买卖合同及其订立
8.3.2合同的履行和变更
8.4成交后的跟踪
8.4.1成交后跟踪的含义
8.4.2成交后跟踪的意义
8.4.3成交后跟踪的内容
本章小结
思考与练习
案例分析
实训练习
第9章推销管理
9.1推销人员的组织与管理
9.1.1推销人员的选拔
9,1.2推销人员的培训与激励
9.2推销人员的组织结构与规模
9.2.1推销人员组织的基本类型
9.2.2推销组织人员规模的确定
9.3客户管理
9.3.1确立客户关系管理的观念
9.3.2客户管理的内容及原则
9.3.3客户分析
9.3.4客户管理的流程
9.4推销绩效的评估
9.4.1推销绩效评估的意义
9.4.2推销绩效评估的内容
9.4.3推销绩效评估的方法
本章小结
思考与练习
自我测试
案例分析
综合模拟推销实训
参考文献