可口可乐欧莱雅三得利百事可乐人头马西安杨森贵格食品雀巢吉列利乐莎莉集团强生雅芳美登高立邦漆拜耳花王……宝洁公司为什么会成功？是深厚的对市场的了解、体贴入微的消费者需求的把握、新技术和新方法的大量使用、构思独特的广告艺术、高效快速的销售执行、大量准确的消费者沟通、审慎的产品推广计划、以及周到的售后服务；当然更包括企业准确的目标、全员共识的战略、先进的企业文化、核心价值观、以及宝洁独到的选拔和激励人才的方法。没有一种策略，可以保证你一定心想事成，在这么一个新国度，过去的经验成为不了现在的拐杖；没有一种惯性，可以帮助你永续成功之道，在这么一个新市场，倾听它的脉搏才能引领它的变革……加入WTO后市场竞争更加激烈，仅靠公司给政策单兵动作的销售方法将会效果不佳，而靠公司集中资源规模投入的市场开发方法将占主导地位；传统机会仍存在但明显减少，而新机会更多是基于规范化管理和绩效考评、高质量、高科技含量、科学推广以及规模化市场投入等方面。采用规模化管理者，最好能集中公司人力、物力、财力等资源投向已确定的目标市场，并合理进行绩效评估，如此市场开发才相对容易成功。目录：卷首语：跨国中坚——跨国企业20位营销经理中国市场十年征战录帮助客户成功，同时成功自己——利乐营销思想及策略朱建平任何一个跨国公司都有独特的企业文化及成功之道，它们在中国这片新兴市场上能取得长足发展，实是不易，因为这里面有太多的差异：文化、价值观、思维方式、经营体制，等待如何缩小这种差异，融全不同的文化，是外企在中国这个特定的市场上所要跨越的第一道坎。经过20多年在中国的不断发展，跨国公司不但推动了中国企业的改革进程，也为我国培养了一大批营销管理人才，创造了新的营销理念。为大于其细——可口可乐大品牌“小动作”姜仲良可口可乐销售人员的主要任务和公司的主要目标是：不断增加当地市场可口可乐屡次的人均饮用量，其最有效的方法是在不断扩大整体饮料市场的同时使我们的产品成为消费者的第一需要。水土不服，“洋病”还需中医治——雀巢冰淇淋ZJ市场营销得与失姜仲良不好吃的好卖，好吃的不好卖！一个绝对的矛盾悖论，但这或许是一个真理、一个在市场初级阶段销售的基本规律。因为，批发商、零售店选择品牌选择产品首先必须考虑这个品牌、这个产品能不能赚钱；能赚多少钱；多赚多干，少赚少干，不赚不干。品牌再响、再牛，哪怕号称“宇宙销量第一”发商、零售店如果不能因此赚到钱，那你就自个儿去喊吧。临门一脚——花王订单争取与账款回收策略张伟成交，是销售活动追求的目的。但是，并不是每一次面谈都能达成交易。成交技巧是指销售人员用以启发客户做出购买决定、促成客户最后购买的技术革和技巧。成交阶段意味着销售进入最后关头，成败在此一举。为了在客户权衡利弊得失的天平上不断加上“购买”砝码，增加购买的勇气，销售人员必须采取各种适当的成交技巧，主动地促使客户迈出后一步。终端——你是我心中永远的痛童蒙愈近几十所合资企业营销实践，使我逐渐认识到，在现代市场竞争日益激烈的营销过程中，终端像中医号脉看舌苔，像人的神经末梢一样，可以检视一个人的健康状态；在一个企业的营销工作中，终端服务、分析管理的状态如何，体现着一个营销系统动作的状态。三得利营销企划管理季晓锦不论在哪个公司，企划部与销售部几乎都存在这样那样的矛盾。对企划人员来说：企划是公司的心脏，是企业的大脑，企划是参谋；销售部销售人员应该一切听从企划的指令，销售人员是战士。对销售部销售人员来说：销售是企业龙头老大，没有销售一切都是空的；销售人员在生产第一线，最了解市场，最了解情况；而企划部整天呆在办公室里闭门造车，根本不了解市场实际情况。两个部门之间，销售人员与企划人员之间经常会互相瞧不起对方，甚至顶牛抬框，造成许多促销活动和市场计划无法实施或实施不力。“两乐”渠道开发之我见沈钱忠第一个地方的饮料市场，都是由经营不同行业的客户所组成的。如经营食品零售的、经营烟酒批发的、经营餐饮业的，由于他们经营的行业不同，因此每一类客户都有他们自身的行业特点、经营范围及特殊需求。这就需要我们采取不同的产品及包装策略及不同的方法来服务不同的客户，以满足他们的不同需求。张开渠道分销的天罗地网茹大伟在美国，90%的快速流通消费品是经几个大的零售商手里销售出去的。沃尔玛一家就包揽了全美联社20%的消费品的销量。像北京，上海等一类城市，渠道上的侧重点从分销商大力向零售价靠拢。宝吉：分销商策略透视达文宝洁公司为什么会成功？原因是对市场的深厚了解、对消费者需求体贴入微的把握、新技术和新方法的大量使用、构思独特的广告之术、高效快速的销售执行、大量准确的消费者沟通、审慎的产品推广计划以及周到的售后服务；当然更包括企业的准确目标、全员共识的战略、先进的企业文化、核心价值观、以及宝洁独到的人才选拔和激励方法。BEBRAVE，BEPATIENT干骏涛前段时间放映美国大片《指环王》，我去看了。影片主人公小男孩以超出常人的勇气，决定将魔戒扔回火焰山，历尽艰难险阻后，小男孩的决心产生了动摇，这时，神灵甘道夫对小男孩说：“遇到困难的时候，人们往往都这么想，但事实总是不以人们的意志为转移，我们要做的就是，在遇到困难的时候，想办法去克服它！”构筑美登高市场营销阵地干骏涛解读人头马盛装舞步来佳SARALEE，弱势品牌市场圈地实操俞雷快速消费品的渠道和经销商管理变革俞雷让专业的人专心做事——立邦漆“处处放光彩”的背后陈宁跨国医药企业销售系统揭示Mishelle康师傅绿茶饮料上市策略赵瑾华百事：客户扣率管理经典剖析吴德华吉列的零售发展系统李晓我八年的雅芳路程黄利青跨国公司的目标管理与绩效考评沈荣森市场部，跨国公司营销中枢刘永炬管理+计划+品质＝优秀产？——著名品牌公司制造优质产品的方程式颜崇宇
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