第一讲 主动提出交易
1. 达成协议时销售人员的心理障碍
主动地提出交易的重要性
阻止主动地提出交易的原因：心理障碍
2．克服达成协议时的心理障碍
害怕交易被拒绝，自己有受挫的感觉
担心是为自己的利益而欺骗客记
主动地提出交易，就像在向客户乞讨似的
如果被拒绝，会失去领导的重视，不如拖延
竞争对手的产品更适合于客户
我们的产品并不完美，客户日后发现了怎么办
第二讲 达成协议的时机
1. 掌握达成协议的时机
2. 留意购买信号
3. 语言、非语言形式的购买信号
语言形式的购买信号
非语言形式的购买信号
第三讲 达成协议的方法
1. 利用直接法达成协议
2. 利用选择法达成协议
提出的建议都是你想要的
不要提出两个以下的选择
3. 总结利益法达成协议
4. 促成成效的技巧和管理过度
促成成交的技巧
管理过度
参考答案
附录
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