销售人员绩效与薪酬管理

◆前言
◆第一章 正确认识销售人员管理
销售人员管理的内容
销售经理的职能
销售人员绩效管理与薪酬管理的联系
◆第二章 实施销售人员绩效管理前的基础工作
目标管理是绩效管理的基础
目标管理的特征
工作分析是绩效管理的前提
如何进行销售人员工作分析
销售人员的职位说明书
销售人员绩效管理的工作流程
◆第三章 销售人员的关键绩效指标的设定
销售人员的定量绩效考核指标
建立销售指标体系的原则
建立关键绩效指标体系的定性方法
建立关键绩效指标体系的定量方法
某企业销售人员关键绩效指标体系范例
正确理解划分销售区域的作用
销售区域的划分方法
划分销售区域的步骤
如何得到销售人员销售量指标的大小
销售费用的内涵
销售费用的分类与构成
确定销售人员销售费用指标大小的原则
销售费用指标大小的确定方法
◆第四章 制定销售人员的绩效计划
销售人员绩效计划的组成要素
制定销售人员绩效计划的流程
销售人员的目标包含的内容
为什么销售定额很重要
不同类型的销售定额
制定销售定额的方法
为销售人员制定目标和定额的程序
销售定额设定应具有smart特征
◆第五章 销售人员的绩效管理与绩效评估
绩效管理工作中的辅导类型和方法
通过有效的沟通激励销售人员的绩效表现
销售经理在沟通中需要注意的问题
收集销售人员的绩效信息
销售人员绩效管理实施与管理中的误区
销售绩效评估有哪些优点
销售绩效评估包括哪些内容
销售人员绩效评估的方法
销售绩效评估方法的特点
影响绩效评估方法选择的因素
实施销售人员绩效评估
◆第六章 销售人员绩效反馈
销售人员绩效反馈面谈的目的
销售经理为绩效反馈面谈应做的准备工作
销售人员绩效反馈面谈的程序
销售人员为绩效反馈面谈应做的准备
销售人员绩效反馈面谈的原则
如何与销售人员进行销售绩效反馈面谈
怎样对销售人员进行有效的激励
销售人员绩效反馈面谈过程示例
◆第七章 销售人员薪酬管理的基本内容
薪酬不等于工资
销售人员薪酬的构成
薪酬对销售人员的功能
薪酬对企业的功能
销售人员薪酬管理的内容
在薪酬管理中要注重公平性
销售人员薪酬管理经常遇到的几个问题
销售人员的薪酬模式
◆第八章 销售人员薪酬体系的设计
销售人员薪酬设计的原则
销售人员薪酬设计的基本流程
销售人员薪酬体系设计要点
不同销售模式的薪酬体系
制定有效的销售薪酬体系
确定薪酬水准
用销售人员绩效评定薪酬
销售人员绩效与薪酬挂钩示例
销售人员底薪与绩效奖金间的最佳比例
制定红利计划
如何有效地对销售人员进行评估及奖励
◆第九章 销售人员薪酬管理过程中的控制
如何确定销售人员的薪酬预算
分析薪酬预算的环境
薪酬预算的方法
销售人员薪酬策略调整
薪酬结构策略及调整
在制定薪酬的过程中与销售人员沟通协调
薪酬沟通的步骤
薪酬沟通与企业文化
如何对薪酬制度进行评价
根据变化制定新的薪酬制度
◆第十章 不同类型销售人员的绩效和薪酬管理示例
批发销售人员的绩效和薪酬管理
终端销售人员的绩效和薪酬管理
销售内勤的绩效和薪酬管理