商务谈判

第1章 商务谈判概述
1.1商务谈判的概念、特点与种类
1.1.1商务谈判的含义
1.1.2商务谈判的特点
1.1.3商务谈判的作用
1.1.4商务谈判的种类
1.2商务谈判的原则和步骤
1.2.1商务谈判的原则
1.2.2商务谈判的步骤
1.3商务谈判的要素
1.3.1谈判主体
1.3.2谈判议题
1.3.3谈判方式
1.3.4约束条件
1.4商务谈判的内容
1.4.1货物买卖谈判
1.4.2技术服务贸易的谈判
1.4.3工程承包谈判
1.4.4对外加工装配谈判
1.4.5租赁业务谈判
1.4.6合资合作经营谈判
第2章 商务谈判人员的素质
2.1商务谈判人员的素质要求
2.1.1道德素质
2.1.2心理素质
2.1.3业务素质
2.2商务谈判人员的素质培养
第3章 商务谈判的准备
3.1商务谈判背景调查
3.1.1商务谈判背景调查的内容
3.1.2商务谈判背景调查的手段
3.2商务谈判的组织准备
3.2.1谈判组织的构成原则
3.2.2谈判组织的构成
3.2.3谈判组织的管理
3.3商务谈判方案的制订
3.3.1谈判主题和目标的确定
3.3.2谈判议程的安排
3.4谈判的时空选择和现场布置
3.4.1谈判地点的选择
3.4.2谈判现场的布置
3.4.3谈判时间的选择
3.5模拟谈判
第4章 商务谈判开局阶段策略
4.1商务谈判中的策略
4.1.1商务谈判策略的含义
4.1.2商务谈判策略构成要素
4.1.3商务谈判策略的特征
4.1.4商务谈判策略的作用
4.1.5商务谈判策略的类型
4.2商务谈判的开局阶段
4.2.1创造良好的谈判气氛
4.2.2破题
4.3谈判开局阶段的策略
4.3.1开局在整个谈判中的地位和作用
4.3.2开局的方式选择
4.3.3开局的任务
4.3.4形成良好开局结构的原则
4.3.5正确估计自己的能力
4.3.6开局的策略与调整
4.4激发欲望的手法
4.4.1引起对方的注意与兴趣
4.4.2刺激对方的欲望
4.4.3购买欲望与说服工作
第5章 商务谈判磋商阶段策略
5.1实质磋商阶段的规律
5.1.1磋商
5.1.2调整谈判方案
5.2报价策略
5.2.1商品的价格
5.2.2商务谈判中的报价技巧
5.2.3降价策略
5.3让步策略
5.3.1让步原则
5.3.2让步技巧
5.4打破僵局的策略
5.4.1僵局产生的原因
5.4.2破解僵局的技巧
5.5拒绝的艺术
5.5.1拒绝的策略
5.5.2商务谈判中的拖延战术
5.5.3谈判中的答复技巧
5.6哈佛经典商战谈判技巧的20个法则
第6章 商务谈判合同签订
6.1合同概述
6.1.1合同的概念及其特征
6.1.2商务合同及其特征
6.2合同订立的程序
6.2.1合同的磋商
6.2.2合同的书写
6.2.3合同的执行和维护
6.3合同的形式与内容
6.3.1合同的形式
6.3.2合同的内容
第7章 商务谈判语言
7.1有声语言
7.1.1谈判语言运用的基本原则
7.1.2谈判语言技巧
7.1.3国际商务谈判语言技巧
7.2无声语言
7.2.1从非语言交流中获取信息
7.2.2国际商务谈判的肢体语言
第8章 商务谈判中的环境和心理因素
8.1商务谈判中的环境因素
8.1.1影响商务谈判的主要客观环境因素
8.1.2考虑客观因素时应注意的几个问题
8.2商务谈判中的心理因素
8.2.1研究和掌握商务谈判心理的意义
8.2.2“需要”与谈判
8.2.3谈判者的个性
8.2.4运用心理策略解决谈判中的冲突
8.2.5商战中的心理误区
第9章 商务谈判的礼仪
9.1商务礼仪概述
9.1.1什么是商务礼仪
9.1.2商务礼仪使用的目的
9.1.3商务谈判礼仪的基本理念
9.2日常商务谈判的礼仪
9.2.1商务谈判的服饰礼仪
9.2.2迎送礼仪
9.2.3商务活动中邀约的礼仪
9.2.4赴宴前的准备礼仪
9.2.5参观与馈赠礼品礼仪
9.2.6电话礼仪与客户沟通技巧
9.3涉外商务谈判礼仪
第10章 典型案例分析
案例一
案例二
案例三
案例四
案例五
案例六
案例七
案例八
案例九
案例十
案例十一
案例十二
案例十三
案例十四
案例十五
案例十六
案例十七
案例十八
案例十九
案例二十
案例二十一
综合练习一
综合练习二
参考文献