第一章市场分析第一节市场调研一、区分市场调研的种类二、确定市场调研的内容三、制定市场调查的步骤四、进行直接调查第二节市场购买行为分析一、分析消费者市场二、分析组织市场购买者第三节销售机会与威胁分析一、分析市场环境二、分析销售机会三、分析销售风险第二章营销策划第一节制定销售计划一、协助编制销售计划二、进行简单的销售预测三、确定销售目标四、确定营销员的销售目标五、进行市场细分第二节产品策划一、分析和评价产品组合二、企业产品的展示策划第三节渠道策划一、建立经销体系二、选择经销商三、批发商管理四、零售商管理第四节市场推广策划一、实施销售促进方案二、利用优待券促销三、利用折价优待促销四、利用集点优待促销五、利用赠送样品促销六、利用POP广告促销七、确定人际交往策略八、协助组织公关活动第三章产品销售第一节寻找与访问客户一、圈定客户范围二、寻找客户名单三、拟定约见事宜四、正式约见客户五、详细介绍产品第二节商务洽谈一、商务谈判报价二、选择报价术三、商务谈判要诀第三节试行订约一、分析客户异议的类型二、分析顾客异议的原因三、处理顾客异议四、识别购买信号五、建议缔结契约第四节货品管理一、验收入库商品二、进行商品分类三、订货管理四、发货管理五、退货管理六、商品运输管理七、终端管理第四章客户管理第一节客户服务管理一、分析客户服务的类型二、提供周到的客户服务三、不断提高服务质量第二节客户信用管理一、分析信用销售的可行性二、统计应收账款三、管理与控制应收账款四、运用讨债策略进行讨债第三节客户关系管理一、建立客户档案二、筛选客户三、运用ABC法管理客户四、坚持客户关系管理的原则参考文献
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