前言
第1章 手段—目的理论和战略营销
第2章 识别并分析客户利益
第3章 创造令人信服的利益
第4章 属性的种类
第5章 个人价值
第6章 消费者决策图
第7章 品牌意义的演变
第8章 对手段—目的因素进行优先选择
第9章 评价消费者决策图：案例研究
第10章 外部因素对产品的不良影响：案例研究
译者序
导 言 业以证明的成功模式
第一部分 融资和控制
第1章 撰写商业计划和战略计划
第2章 合理融资
第3章 财务控制
第二部分 市场营销和销售
第4章 差异化、目标营销和目标客户
第5章 高效低成本的营销组织和营销方法
第6章 创造市场需求
第7章 正确定价
第三部分 事业发展
第8章 收购现有企业
第9章 开发和推广新产品与服务
译者序
第一部分 组建销售队伍
第1章 销售人员、过程、技术与绩效
过程
基本假设
最好的销售管理
关键控制点
变化的环境
第2章 聘用的艺术——去芜存精
一个连续不断的过程
代价昂贵的错误
战略责任和问题
工作说明书
候选者概况
吸引候选者的渠道
从申请者中筛选和挑选
面试
参考资料的核对与背景调查
测试
做出最后的选择
平等的雇用机会
雇用最好的销售人员
问题与练习
第3章 以业绩为导向的培训
第4章 销售人员报酬
第二部分 公司和战略
第5章 销售人员的组织与架构
第6章 销售预测与销售计划
第7章 销售人员的激励
第三部分 追求完美
第8章 业绩评估
第9章 销售人员自动化管理
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