序言
第一章 揭开神秘面纱：对谈判的一般考察
第一节 什么是谈判
第二节 谈判的进程
第三节 谈判中的原则
第四节 商务谈判中的技巧
第二章 发乎内而形于外：对商务谈判的心理透析
第一节 谈判的需要满足心理
第二节 把握谈判中的个体心理
第三节 驾驭谈判中的群体心理
第三章 凡事预则立：做好谈判的准备
第一节 概述：准备谈判时的几个问题
第二节 做好谈判计划
第三节 洞悉你的谈判对手
第四章 打开谈判之门：谈判中的沟通艺术
第一节 谈判中的语言沟通
第二节 谈判中的语言沟通术
第三节 谈判中的语言沟通策略
第四节 谈判中的非语言沟通
第五章 谈判指南针：选择你的谈判战略
第一节 如何选择谈判战略
第二节 正确使用“让步”战略
第三节 着眼于解决问题的战略
第四节 谈判中的其他战略运用
第六章 信息得先机：谈判中的信息战术
第一节 信息交互过程中的战术控制
第二节 谈判中的信息披露战术
第三节 谈判中的信息获取战术
第七章 战术定乾坤：谈判过程的战术选择
战术1：向对方要求先决条件
战术2：率先报价与避免率先报价
战术3：要求对方对报价或立场作出反应
战术4：互利互惠
战术5：制定双赢提议
战术6：利用双方对让步看法上的差异
战术7：提出尝试性建议
战术8：辩论求胜
战术9：作出有条件限制的提议
战术10：依靠实力
战术11：虚张声势——一柄双刃剑
战术12：妙用谈判语气
战术13：利用可选择的其他机会
战术14：适当折中
战术15：让对方形成对协议的心理许诺
战术16：让你的对手保全面子
战术17：找出造成问题的人
战术18：引入新的争议点
战术19：将注意力集中于谈判过程
战术20：在僵局时设法启动谈判
战术21：适当运用僵持战术
……
第八章 纵横国际间：如何在世界各地谈判
第九章 商务谈判实务：经典案例集萃
附录：谈判能力测评
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