商务谈判实务

第一章　商务谈判概述
阅读材料：测试：你是谈判高手吗?
第一节　商务谈判的概念与特征
引导案例
一、什么是商务谈判
二、商务谈判的特征
　第二节　在谈判区谈判
引导案例
一、谈判区的定义
二、谈判区的作用
第三节　商务谈判的原则
引导案例
一、尽量扩大总体利益
二、善于营造公开、公平、公正的竞争局面
三、明确目标，善于妥协
第四节　商务谈判的类型
引导案例
一、按谈判方式分类
二、按谈判人员分类
三、按谈判目标分类
四、按交易地位分类
五、按所属部门分类
　六、按谈判地点分类
　 七、按谈判内容分类
　第五节　商务谈判的环节　
　引导案例
　 　一、谈判准备阶段
　 二、正式谈判阶段
　 三、谈判结束阶段
第二章　商务谈判准备阶段
阅读材料：谈判专家为江苏某酒业集团咨询项目谈判案例
第一节　商务谈判的信息准备
引导案例
一、谈判对手信息的准备
二、谈判内容信息的准备
　第二节　商务谈判的人员准备
引导案例
一、根据项目大小和难易，确定谈判班子的阵容
二、根据项目的重要程度组织谈判班子
三、根据对手的特点配备谈判班子
　第三节　商务谈判方案的制定
引导案例
一、建立谈判目标
二、编制谈判方案
三、拟定谈判议程
　第四节　商务谈判前的模拟演习
　引导案例
　 一、模拟谈判的定义
　 二、模拟谈判的要求
第三章　商务谈判实质阶段
阅读材料：一项国际工程招标项目的谈判
第一节　商务谈判开局
引导案例
一、谈判开局的方式
　　……
第四章　商务谈判终结与合同签订
第五章　商务谈判的技巧　
第六章　商务谈判礼仪与禁忌
第七章　世界各国商人的谈判风格
参考书目