理性之外的谈判

定　价：¥32.00

作　者：	（美）罗杰·费舍尔（Roger Fisher）、（美）丹尼尔·夏皮罗（Daniel Shapiro）
出版社：	机械工业出版社
丛编项：
标　签：	公共关系学

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ISBN：	9787111204992	出版时间：	2007-04-01	包装：	平装
开本：	32	页数：	266	字数：

内容简介

　　谈判的艺术，就是赢的艺术。而谈判中的情感至关重要，它能带来财富，也能带来毁灭。人生就是谈判，现实世界就是无与伦比的谈判桌。跟强硬的对手杀价是谈判，要求升职是谈判，找工作谈薪水也是谈判，就连情侣吵架也是一种谈判。而情感事关重大，感情用事让你的沟通偏离轨道，积极的情感则能帮你赢得想要的结果。来自哈佛法学院的谈判专家为你揭示建立关系和解决问题的新方法，学会突破胶着状态和化解冲突，善用情感，将或大或小、或公或私的矛盾转为互利互惠的机遇。

作者简介

　　罗杰·费舍尔，哈佛法学院教授，哈佛谈判研究项目主任，曾创办过两家致力于谈判培训和战略咨询的顾问公司。　在哈佛大学法学院教谈判学，他是法学院名誉教授，也是哈佛谈判研究项目的主任。40多年来，他一直致力于研究、撰写、讲授谈判学。他提出了“利益轴心谈判法”，为多起商业纠纷和国际冲突提供过咨询。在德黑兰人质事件中，他为美伊政府的谈判提供建议，帮助解决人质危机。在埃及总统萨达特和以色列总理贝京于戴维营进行的谈判当中，他帮卡特总统设计了调停方法，并为总统所采用。在南非，他为白人内阁和非国大谈判委员会做了培训，帮助双方开展对话，解决种族隔离问题。在第二次埃斯基普拉斯首脑会议召开之前，他为三个中美洲国家的地区和平方案提了建议。他还与厄瓜多尔总统合作，帮助解决了厄瓜多尔和秘鲁之间长期存在的边界冲突问题。目前，他仍活跃在这一领域当中。

图书目录

译者序
作者简介
前言
第一部分　概　　述
第1 章　情感/3
什么是情感/4
情感：谈判的障碍/5
情感：谈判的财富/6
处理情感的三种无效方式/10
解决之道：核心关注点/14
第2 章　重视关注点/17
核心关注点对情感的刺激/17
核心关注点的作用/20
小结/23
第二部分　措　　施
第3 章　赏识对方/27
赏识的益处/29
赏识的障碍/29
赏识的三要素/30
赏识并不意味着让步/40
做好赏识对方的准备/42
帮助别人赏识你/48
自我赏识的重要性/53
小结/54
第4 章　建立关系/55
关系的力量/56
忽视建立关系的机会/57
改善结构性关系/58
拉近人与人之间的距离/63
保护自己不受关系的左右/72
小结/75
第5 章　尊重自主权/77
使用自主权的障碍/79
扩大自己的自主权/80
不要侵犯别人的自主权/88
自主权遭到侵犯后该怎么办/96
小结/99
第6 章　认可对方的地位/101
地位的作用/102
没有必要跟人比地位/103
尊重对方的社会地位/104
承认对方的专业地位/107
地位的局限性/114
地位不是固定不变的/119
回到医院的例子/120
小结/123
第7 章　调整自己的角色/125
角色的三大性质/127
常规角色的满足感/129
自己的临时角色/139
角色选择不仅仅是“对方的问题”/145
重新谈谈绩效评估的例子/148
小结/153
第三部分　一些额外的建议
第8 章　强烈的消极情感/157
佐证/158
强烈的消极情感会改变谈判的方向/160
测量当前的情感温度/161
为消极情感准备应急方案/163
判断引发强烈情感的潜在原因/169
阐明自己的目的/171
给“汉堡兄弟”和“超短袜”的建议/179
小结/184
第9 章　谈判的准备工作/187
为谈判提前做准备/188
谈判总结/197
小结/201
第10 章　厄瓜多尔前总统杰米尔·马华德的个案分析/203
完美风暴/204
当前形势/206
挑战：冲破禁忌/208
为和平做准备/209
建立亲密情感的关键因素/210
协议/218
最终反思/219
第四部分　结　　论
第五部分　结　　尾
谈判七要素/228
术语表/231
I. 什么是情感/232
II. 什么是核心关注点/233
参考文献/235
致谢/261