谈出你的优势：理性人的谈判策略（原书第2版）

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序言
导  论
第一部分  高效谈判的六个基本要素
第1章  第一个基本要素：谈判风格/11
漫天要价/13
谈判之路/14
我们都是谈判者/15
你的谈判风格是什么/17
五种策略和谈判风格：一种观念实验/19
合作风格与竞争风格/23
性别与文化/24
超越风格，实现高效/30
从曼哈顿到梅鲁山/33
小结/34
第2章  第二个基本要素：目标与期望/37
目标：如果你没有瞄准，将永远无法实现目标/40
目标与“底线”/42
你真正想要的是什么/45
制定一个乐观、合理的目标/46
目标要具体/48
坚定目标：写下并讨论目标/49
带着你的目标进入谈判/51
小结/52
第3章  第三个基本要素：权威的标准与规范/53
两头猪的故事/54
从猪到价格单：标准的作用/55
心理事实：我们都想看上去合情合理/56
一致性原则与“规范性优势”/57
注意“一致性圈套”/59
利用观众/61
圣雄甘地坐上头等车厢/61
市场中的标准和规范/64
立场基调：“兼职的美国无法运转”/66
权威的影响/68
小结/71
第4章  第四个基本要素：关系/73
互惠原则/74
J. P. 摩根交了一个朋友/75
“最后通牒的游戏”：公正的考验/77
谈判计划中的关系因素/79
私人关系与工作关系/82
建立工作关系的心理战略/84
粗心大意者的关系圈套/87
小结/89
第5章  第五个基本要素：对方的利益/91
发现对方的目标/93
老练谈判者的准备行为/95
确定决策者/97
寻找共同立场/98
确定可能干扰协议达成的利益/101
寻找能够实现双赢的低成本方案/102
小结/103
第6章  第六个基本要素：优势/105
优势：需求和顾虑的平衡/109
哈乃斐人质劫持事件/110
谁控制现状/111
威胁：必须是可信的/111
时间对准更关键/113
创造动力：满足他们的简单要求/114
让对方知道如果交易失败他会遭受损失/115
三种优势：积极的、消极的和原则的/117
联盟的力量/122
对优势的常见误解/124
家庭、企业和组织中的优势/129
小结/131
第二部分  谈判过程
第7章  步骤1：准备策略/135
谈判的四个阶段/136
准备策略步骤1：情境评估/138
摩根先生，这一定有问题/140
除非您认为我可以用更少的钱养活自己/142
本杰明·富兰克林的伙食谈判/144
准备策略步骤2：谈判情境、策略和风格的匹配/145
准备策略步骤3：从对方角度来审视谈判情境/147
准备策略步骤4：决定沟通方式/148
综述：制定你的谈判计划/155
小结/156
第8章  步骤2：交换信息/159
目标1：营造友好气氛/162
相似性原理/163
营造和谐气氛的不足之处：过分或不尽/164
目标2：获得关于利益、问题和认知的信息/166
先调查，后发言/170
目标3：表明期望和优势/174
小结/177
第9章  步骤3：开始谈判和做出让步/179
讨价还价过程中的战术问题/180
问题1：我应该首先拿出提议吗/181
问题2：如果我先开口，应是乐观一点，还是理智一点/184
为什么乐观的初始要求在交易型谈判中能发挥作用/185
乐观的初始要求的缺陷/186
问题3：什么样的让步策略效果最佳/188
不同情境中的让步/189
交易情境中议题交换策略和讨价还价策略的比较/193
平衡考虑情境中的让步策略/196
“红脸白脸”谈判程序简介/198
小结/199
第10章  步骤4：结束谈判并达成协议/201
召唤野蛮人/202
结束阶段心理因素1：用短缺效应制造紧迫感/205
回到野蛮人这里/209
结束阶段心理因素2：对谈判过程过分执著/210
将趋利避害心理转化为自己的谈判优势/211
克拉维斯和RJR的最后结果/212
更温和的结束阶段战术：我们可以平分差距吗/213
如果中止谈判，会发生什么情况/216
快速启动谈判进程/217
不要满足于约定，要获得对方的承诺/220
四种程度的承诺/221
小结/224
第11章  与恶人谈判而又不丧失灵魂：谈判中的道德标准/227
谈判的核心道德问题/230
把道德摆在第一位，而不是最后/231
最低标准：遵守法律/233
法律之外的道德/242
谈判道德观的三种理论/243
道德理论的实际运用/249
同恶人谈判：自卫的艺术/251
那就是我的个人价格/252
报价战/253
应对不道德策略的技巧/254
无赖策略一览/258
小结/262
第12章  结论：如何成为出色的谈判者/265
关于有效性的最后分析/268
适合合作者的7种工具/269
适合竞争者的7种工具/271
最后的话/273
附录A  谈判风格评估方法/275
附录B  以信息为基础的谈判计划/291
参考书目/295
致谢/299
译者后记/303