商务谈判实务

第1章 走进谈判——现代商务谈判导论
1.1 商务谈判的内涵及特征2
1.1.1 谈判的基本概念 2
1.1.2 商务谈判的主要特征4
1.1.3 商务谈判的构成要素5
1.2 商务谈判的种类7
1.2.1 按参加谈判人数的规模来分类7
1.2.2 按参加谈判的利益主体来分类9
1.2.3 按照谈判进行的地点来分类9
1.2.4 按谈判双方所采取的态度来分类10
1.2.5 按谈判展开的方式来分类11
1.3 商务谈判的基本形态及原则12
1.3.1 商务谈判的基本形态12
1.3.2 影响谈判形态的因素13
1.3.3 商务谈判的基本原则15
1.3.4 商务谈判的评价标准18
1.3.5 尼尔伦伯格的十大谈判原则19
小结22
附录22
附录一 商务谈判中的八字箴言22
附录二 案例分析一： “你切我挑”的陷阱23
附录三 案例分析二： 中国与欧盟纺织品贸易谈判24
第2章 走进谈判——商务谈判心理
2.1 研究和掌握商务谈判心理的意义28
2.1.1 商务谈判心理的概念29
2.1.2 商务谈判心理的特点29
2.1.3 商务谈判人员应具备的基本心理素质30
2.1.4 研究和掌握商务谈判心理的意义31
2.2 商务谈判中的个性利用32
2.2.1 气质与谈判32
2.2.2 性格与谈判34
2.2.3 能力与谈判37
2.3 商务谈判动机39
2.3.1 商务谈判的动机39
2.3.2 马斯洛的需要层次理论39
2.3.3 需要层次理论与商务谈判41
2.3.4 商务谈判中的心理挫折44
小结47
附录48
附录一 气质测验题48
附录二 谈判者心理素质测试49
附录三 案例分析一： 九头牛的故事——神奇的心理暗示55
附录四 案例分析二： 五色套色印刷机生产线设备技术引进项目价格谈判55
附录五 案例分析三: 深刻的教训57
第3章 知己知彼——商务谈判准备
3.1 谈判人员准备62
3.1.1 谈判队伍的规模62
3.1.2 谈判人员应具备的素质63
3.1.3 谈判人员的配备66
3.1.4 谈判人员的分工和合作68
3.2 情报的搜集和筛选70
3.2.1 信息情报搜集的主要内容71
3.2.2 信息情报搜集的方法和途径73
3.2.3 信息情报的整理和筛选75
3.2.4 情报搜集时应注意的几个问题75
3.3 制定谈判方案76
3.3.1 调查研究阶段78
3.3.2 确定谈判的目标79
3.3.3 明确谈判的地点和时间80
3.3.4 确定谈判的议程和进度83
3.3.5 制定谈判的对策84
3.4 谈判物质条件的准备84
3.4.1 谈判室及室内用具的准备85
3.4.2 食宿安排86
3.5 模拟谈判86
3.5.1 模拟谈判的作用86
3.5.2 模拟谈判的主要任务87
3.5.3 模拟谈判的方法87
3.5.4 模拟谈判时应科学地做出假设88
3.5.5 参加模拟谈判的人员选择88
3.5.6 模拟谈判的总结89
小结89
附录90
附录一 美国谈判大师卡洛斯认为理想的商务谈判者应该具有的12种特质90
附录二 谈判人员自我评价90
附录三 案例分析一： 王光英抢购二手车91
附录四 案例分析二： 谈判人员配备91
附录五 案例分析三： 中国某公司与法国某公司谈判技术转让费92
附录六 案例分析四： 信息的搜集92
附录七 案例分析五： “扮演角色”模拟93
附录八 案例分析六： 参与非洲某国政府采购招标的投标谈判93
第4章 商务谈判的过程
4.1 商务谈判开局阶段99
4.1.1 创造良好的谈判气氛99
4.1.2 摸底104
4.2 商务谈判报价阶段105
4.2.1 影响价格的因素106
4.2.2 价格谈判中的价格关系107
4.2.3 报价的先后问题109
4.2.4 报价的形式110
4.2.5 如何报价111
4.2.6 如何对待对方的报价112
4.2.7 价格解释113
4.2.8 价格评论113
4.3 商务谈判磋商阶段115
4.3.1 讨价115
4.3.2 还价115
4.3.3 讨价还价中的让步117
4.4 商务谈判成交阶段118
4.4.1 场外交易118
4.4.2 最后让步119
4.4.3 不忘最后的获利120
4.4.4 注意为双方庆贺120
4.4.5 慎重地对待协议120
4.4.6 谈判后的管理120
小结121
附录122
附录一 案例分析一： 陶瓷压敏元件生产技术费的谈判122
附录二 案例分析二： 电石购买的谈判122
附录三 案例分析三： 通用继电器生产线交易条件的谈判123
附录四 案例分析四： 买卖设备谈判124
附录五 案例分析五： 店面转让124
第5章 兵家之道——商务谈判各阶段的策略
5.1 商务谈判策略129
5.1.1 商务谈判策略的概念129
5.1.2 商务谈判策略的类型129
5.1.3 制定商务谈判策略的步骤130
5.1.4 商务谈判各阶段的策略131
5.2 开局阶段的策略131
5.2.1 一致协商式开局策略132
5.2.2 坦诚式开局策略132
5.2.3 慎重式开局策略133
5.2.4 进攻式开局策略133
5.3 报价阶段的策略134
5.3.1 价格起点策略135
5.3.2 除法报价策略135
5.3.3 加法报价策略135
5.3.4 差别报价136
5.3.5 对比报价136
5.3.6 数字陷阱136
5.4 磋商阶段的策略137
5.4.1 投石问路138
5.4.2 以理服人139
5.4.3 吹毛求疵139
5.4.4 先造势后还价140
5.4.5 先苦后甜140
5.4.6 声东击西141
5.4.7 步步为营141
5.4.8 疲劳轰炸141
5.4.9 走马换将142
5.4.10 后发制人142
5.4.11 故布疑阵142
5.4.12 以林遮木143
5.4.13 权力有限143
5.4.14 不开先例144
5.4.15 最后通牒144
5.4.16 软硬兼施145
5.4.17 积少成多145
5.4.18 休会策略145
5.4.19 感情投资146
5.5 成交阶段的策略147
5.5.1 场外交易147
5.5.2 润滑策略147
5.5.3 恭维策略148
5.5.4 坐收渔利148
5.5.5 金蝉脱壳148
5.5.6 不遗余“利”148
5.6 商务谈判中僵局的处理149
5.6.1 僵局产生的原因149
5.6.2 僵局的处理方法150
5.7 识破谈判中的阴谋诡计151
5.7.1 故意欺骗151
5.7.2 百般刁难152
5.7.3 假出价152
5.7.4 贿赂153
5.7.5 “人质”策略153
5.7.6 人身攻击153
5.7.7 威胁153
小结154
附录154
附录一 案例分析一：  “我不知道……”154
附录二 案例分析二： 艾柯卡寻求政府支持155
附录三 案例分析三： 中日索赔谈判中的议价沟通与说服156
案例四 案例分析四： 疲劳战158
附录五 案例分析五： 最后通牒159
第6章 舌卷风云——商务谈判中的技巧
6.1 商务谈判的语言表达技巧162
6.1.1 商务谈判的语言162
6.1.2 商务谈判语言表达的技巧163
6.2 商务谈判中的行为语言技巧164
6.2.1 眼睛语言164
6.2.2 眉毛动作“语言”165
6.2.3 嘴巴动作“语言” 165
6.2.4 腿部动作“语言 ”165
6.2.5 手势动作“语言 ”166
6.3 商务谈判中听与辩的技巧167
6.3.1 听的技巧167
6.3.2 商务谈判中“辩”的技巧170
6.4 商务谈判中问与答的技巧171
6.4.1 问的技巧172
6.4.2 答的技巧174
6.5 商务谈判中说服的技巧175
6.5.1 要取得对方的信任，不要只说自己的理由175
6.5.2 从谈话一开始，就要创造一个说“是”的良好气氛，而不要形成一个“否”的气氛176
6.5.3 不要直接批评、责怪、抱怨对方176
6.5.4 要抓住对方心理进行诱导劝说176
6.5.5 要运用经验和事实说服对方177
6.5.6 说服用语要推敲177
6.5.7 要委婉地说服178
小结178
附录179
附录一 欧美人常用的姿势及其含义179
附录二 案例分析一179
附录三 案例分析二180
附录四 案例分析三180
附录五 案例分析四181
附录六 案例分析五181
第7章 有礼有节——商务谈判中的礼仪与禁忌
7.1 交往中的一般礼仪与禁忌183
7.1.1 交往中的一般礼仪规范184
7.1.2 见面礼仪与禁忌184
7.1.3 递名片的礼节186
7.1.4 电话联系的礼节187
7.1.5 拜访的礼节187
7.1.6 接待的礼仪188
7.1.7 宴会的礼节188
7.2 馈赠礼品的礼仪与禁忌190
7.2.1 礼品的选择190
7.2.2 送礼时机的选择191
7.2.3 国际交往中馈赠礼品的知识192
小结193
附录194
附录一 各国送礼风俗一览表194
附录二 案例分析一：  小张的问题出在哪？194
附录三 案例分析二：  不愉快的初次见面194
附录四 案例分析三：  委屈的阿芳195
附录五 案例分析四： 柯经理与马经理谈判木炭交易195
第8章 风云天下——国际商务谈判
8.1 国际商务谈判的特征与要求200
8.1.1 国际商务谈判的含义200
8.1.2 国际商务谈判的特征200
8.1.3 国际商务谈判工作的基本要求201
8.2 商务谈判风格的国别比较202
8.2.1 商务谈判风格的特点与作用202
8.2.2 部分国家商人的谈判风格204
8.2.3 中西方商务谈判风格比较212
小结213
附录214
附录一 案例分析一： 夏派罗的谈判214
附录二 案例分析二： 晶体烧结炉价格的谈判214
附录三 案例分析三：  日航缘何贱买麦道客机216
参考文献219