大客户战略管理

前言
第一章　大客户与大客户管理 　
引言　大客户管理是什么 　
第一节　大客户管理对企业战略目标实现所具有的意义 　
第二节　大客户管理是商业活动而不是销售活动 　
第三节　大客户管理程序 　
第四节　大客户管理的盈利性分析
第二章　大客户管理的组织架构 　
引言　组织结构是企业实现战略目标的载体 　
第一节　企业常见组织结构及其优缺点 　
第二节　大客户管理的组织结构 　
第三节　大客户组织管理与企业组织结构的匹配 　
第四节　大客户组织中各部门之间的冲突
第三章　大客户管理的团队 　
引言　大客户的管理是一个团队工程 　
第一节　大客户团队的建设与领导 　
第二节　大客户经理制及大客户经理的能力模型　 　
第三节　大客户管理团队职责及各成员角色 　
第四节　大客户管理中的绩效考核与薪酬设置
第四章　大客户管理的实施 　
引言　大客户的管理是一个系统　 　
第一节　大客户管理实施关键 　
第二节　大客户管理的应对策略 　
第三节　大客户管理的阶段分析 　
第四节　大客户管理中的计划安排和制定
第五章　大客户管理中的项目管理 　
引言　项目以客户的采购流程为出发点 　
第一节　项目型销售与流程管理系统　 　
第二节　分析客户内部的采购流程 　
第三节　大客户销售推进流程 　
第四节　销售里程碑与判断标准 　
第五节　项目型销售的成交管控系统　 　
第六节　销售漏斗在项目管理中的运用
第六章　大客户管理的发展 　
引言　E时代大客户的管理是一个动态的过程 　
第一节　大客户管理的发展方向 　
第二节　大客户管理所面对的环境发展 　
第三节　大客户管理　所面对的环境发展