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新世纪谈判全攻略

新世纪谈判全攻略

定 价:¥25.00

作 者: 刘必荣
出版社: 机械工业出版社
丛编项:
标 签: 谈判学

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ISBN: 9787111237754 出版时间: 2008-01-01 包装: 平装
开本: 32开 页数: 182 字数:  

内容简介

  随着经济市场化、国际化的日益深入,对于许多人来说,谈判不再只是一个抽象的词汇,它已经成为我们在商场中、生活里随时可能遇到的实实在在的真实场景。如何在谈判前占得先机?如何在谈判中运筹帷幄?如何把谈判的成果落到实处? 作者把自己从事谈判事业多年的心得融入此书,轻松幽默地为读者解答了上述疑问,向读者诠释了谈判的真谛:谈判需要的不仅是“术”,谈判应该是“术”、“艺”、“道”的完美结合。

作者简介

  刘必荣教授,福建福州人。1957年生于台北,美国弗吉尼亚大学国际政治学博士,台湾东吴大学教授,博士生导师。刘教授专研谈判理论,并于1990年在台北创办和风谈判学院,利用教书之余,大力推广谈判技巧与谈判艺术,十余年来为企业及政府举办过无数次大型谈判专业人才培训。在中国大陆,包括西门子移动通信、中国惠普、IBM、麦当劳中国本部、天津移动、鼎新集团、英迈国际、厦门日报、中央党校函授学院等,亦多次邀请刘教授前往北京、上海、杭州、青岛、南京、深圳、厦门、天津等地授课。在中国台湾,统一集团等大型企业的高层管理者不但上过刘教授的谈判培训课程,并且把刘教授课程列为主管升迁的必修课程。新加坡与马来西亚的有关机构,亦多次邀请刘教授前往举行大型谈判讲座。

图书目录

序 新时代的谈判思维
前言 谈判前的思考
第1章 审视谈判的局
理清谈判的议题
排定议题的优先顺序
认清谈判成员的结构
人和议题不可分
了解对方决策的流程
在内部取得共识
洞察权力的关系
第2章 审视谈判的筹码
10种对方想要的东西
建立互信的关系
引发对方的需求
迎合对方既有的需求
不给,也是一种筹码
负面权力的筹码
增加自己的筹码
第3章 谈判的开场策略
出牌策略一:开高
对方出牌开高时,如何应对
出牌策略二:非常高
对方出牌非常高时,如何应对
出牌策略三:开低
对方开低时,如何应对
出牌策略四:非常低
出牌策略的四个方向
出牌策略五:开平
对方开平时,如何应对
第4章 谈判的中场战术
出牌开高后,对方的反应
回应对方的强硬姿态
回应对方不回应的姿态
回应对方让步的姿态
谈判过程的教育效果
利用赏罚教育对方
出牌开低后的状况
第章谈判桌上的机关
让谈判脚步放慢的方法
避免谈判脚步停滞的方法
新式谈判渠道:E—mail
第5章 谈判的终场战术
告诉对方谈判该结束了
暗示对方谈判该结束了
怎么传达信息
操纵对方的期待
询问或判断谈判是否可以结束
九种收尾的解题模型
解题模型的陷阱
文化差异的指标
场面话的运用
开场时也需要场面话
第6章 后谈判阶段
维系良好的关系
购并谈判后的棘手问题
跋 谈判的“术”、“艺”与“道”

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