商务谈判理论与实务

前言
第一章　商务谈判概述
第一节　谈判概述
一、谈判的产生
二、谈判的内涵
三、谈判的构成要素
四、谈判学的研究对象与性质
第二节　商务谈判的概念、特点及作用
一、商务谈判的概念
二、商务谈判的类型
三、商务谈判的特点
四、商务谈判的作用
第三节　商务谈判的模式与基本程序
一、商务谈判的PRAM模式
二、商务谈判的基本程序
案例分析
小结
思考与练习
第二章　商务谈判的基本原则及易犯的错误
第一节　商务谈判的基本原则
一、平等原则
二、互利原则
三、合法原则
四、信用原则
五、协商原则
六、事人有别原则
七、客观标准原则
八、避免在立场上磋商问题原则
第二节　商务谈判中易犯的错误
一、谈判中易犯的错误表现
二、克服谈判中的错误
案例分析
小结
思考与练习
第三章　商务谈判的基本理论
第一节　公平理论与谈判
一、公平理论的基本内涵
二、不公平感的消除
三、“公平”的判定标准
第二节　博弈论与谈判
一、博弈论
二、博弈基础上的谈判程序
第三节　谈判实力理论
一、谈判实力的含义与特点
二、影响谈判实力的主要因素
三、温克勒提出的商务谈判十大原则
第四节　信息论与谈判
一、信息模式三要素
二、主、客方关系论
三、认知结构论
四、影响人们接收信息的因素
五、信息的传输渠道
第五节　谈判谋略理论
一、谈判谋略的含义
二、谈判谋略的构成要素
三、谈判心理战的谋略原则
四、谈判心理战的基本方式
第六节　其他谈判理论
一、谈判需要理论
二、谈判结构理论
三、谈判技巧理论
四、原则谈判理论．
五、谈判“黑箱”理论
六、当代其他一些谈判观点
案例分析
小结
思考与练习
第四章　现代商务谈判人员的素质要求
第一节　现代商务谈判人员应具备的业务能力
一、倾听与表达能力
二、洞察与预见能力
三、思维与应变能力
四、决策能力
五、社交能力
六、协作能力
第二节　现代商务谈判人员应具备的心理素质
一、高尚的道德情操
二、充分的自信
三、坚强的毅力和坚韧的耐心
四、稳定的情绪
五、开朗的性格和健康的体魄
第三节　现代商务谈判人员应具备的基础知识和专业知识
一、专业知识
二、法律、法令知识
三、其他相关知识?
第四节　现代商务谈判人员的管理
一、对商务谈判人员的个体管理
二、对商务谈判人员的群体管理
案例分析
小结
思考与练习
第五章　商务谈判的准备
第一节　组织商务谈判班子
一、谈判班子的组成
二、谈判班子成员的分工
三、谈判班子成员的配合
第二节　商务谈判资料和信息的收集与整理
一、资料和信息在商务谈判中的意义
二、商务谈判资料和信息包含的内容
三、收集商务谈判资料和信息的途径
四、商务谈判资料和信息的整理
第三节　商务谈判目标的确立与谈判议程的拟订
一、商务谈判主题与目标的确立
二、商务谈判议程的拟订
第四节　其他方面的准备
一、谈判场所的选择
二、谈判会场的布置
三、食宿安排
案例分析
小结
思考与练习
第六章　商务谈判对手的心理行为分析及应对策略
第一节　商务谈判心理概述
一、商务谈判心理的内涵
二、研究和掌握商务谈判心理的意义
第二节　商务谈判对手的个性
一、能力与商务谈判
二、气质与商务谈判
三、性格与商务谈判
第三节　知觉在商务谈判中的作用
一、首因效应
二、晕轮效应
三、刻板印象
四、近因效应
五、动机与需要
第四节　商务谈判心理的利用与防范
一、善于判断对手的心理
二、注意保护自己心理上的秘密
三、商务谈判中心理挫折的防范与应对
第五节　商务谈判的应对策略
一、优势谈判策略
二、劣势谈判策略
三、均势谈判策略
案例分析
小结
思考与练习
第七章　商务谈判的思维及语言艺术
第八章　商务谈判各阶段的策略
第九章　商务谈判中的障碍及排除
第十章　商务谈判合同的签订和履行
第十一章　商务谈判中的礼仪
第十二章　商务谈判中的技巧
第十三章　世界主要国家和地区商人的谈判风格
第十四章　涉外商务谈判
参考文献