谈判要读心理学

第一章 谈判与心理学——谈判战即心理战
第一节 什么是谈判
◎谈判的定义
◎谈判的特质
第二节 谈判无处不在
◎生活就是一张巨大的谈判桌
◎谈判能破解难题
◎人人都能成为谈判高手
第三节 谈判与心理学的关系
——谈判行为是一种心理的博弈
第四节 不可不知的谈判心理效应
◎摆脱挫折困扰时的心理反应
◎心理挫折的行为反应
◎谈判与拆屋效应
◎谈判与知觉之晕轮效应
◎谈判与知觉之先入为主
◎谈判与知觉之首要印象
◎谈判与心理挫折
◎谈判成功的心理素质之信念
◎谈判成功的心理素质之耐心
◎谈判成功的心理素质之诚意
◎动机心理之臆测
◎动机心理之认同与排斥
◎动机心理之洞察
第五节 谈判的心理误区
◎导致谈判失败的错误
◎导致谈判失败的原因
◎避免谈判错误的方法
第二章 谈判需求与动机——如何分析对方的需求
第一节 谈判的心理过程
◎认识过程
◎情感过程
◎意志斗争的过程
第二节 谈判的心理理论
◎需要理论
◎挫折理论
◎期望理论
第三节 谈判的心理战
◎谈判心理战的谋略原则
◎谈判心理战的基本方式
第三章 谈判准备与心理学——在开始阶段取得优势
第一节 谈判环境选择的心理策略
第二节 谈判座次选择的心理策略
第三节 谈判时间选择的心理策略
第四节 谈判氛围选择的心理策略
第五节 谈判对手心理分析
◎胆汁质的谈判对象
◎多血质的谈判对象
◎粘液质的谈判对象
◎抑郁质的谈判对象
第六节 谈判人员、服饰选择的心理策略
第七节 谈判细节中的心理策略
第四章 谈判关系把握与心理学——如何获得对方的信任与好感
第一节 表达自己的诚意，消除对方的戒备
◎真诚的关心
◎开诚布公
◎言必信，行必果
第二节 开诚布公，不要自我封闭
第三节 心平气和，不要过于强势
第四节 洞悉对手的全部需求
◎满足谈判者的各种基本需求是达到自我实现的较高需求的前提
◎满足谈判者对尊重的需求以达到在利他过程中实现利已
◎运用需要理论选择谈判策略
第五节 建立有效的客观标准
◎尽量发掘可作为协议基础的客观标准
◎接受对方合理正当的客观依据
◎让双方认同同一标准
◎始终保持冷静的理性态度
◎不要屈从对方的压力
第六节 善于观察得体称赞
第七节 关注对手的表情
第八节 在心理战中看穿对手的真实意图
◎提出两面性的质问
◎轻易回答“我懂了”
◎“面无表情”，其实是“表情特多”
◎当对方突然变得饶舌
◎故作笑容的真意
◎故意反驳对方的意见
◎无法用“是”或“不”来回答的问题
◎中断话题让对方接下去
◎第三者的看法如何
第九节 如何看穿对手刻意要你说“是”
◎贴上“标签”
◎一开始就宣布“最低目标”
◎以“忽视一般礼节”的行为待你
◎握手时握得比你强而有力
◎改用他的话作为你的意见
第十节 如何判断对手是否紧张
◎身上佩带了某些豪华、贵重的东西
◎要求提早见面的心理
◎提早到达约见的地点
◎见面的地点在自己的地盘内
◎在纸上胡乱涂写
◎突然把动作放慢的人
第十一节 如何洞悉对手是否在说谎
◎掩嘴
◎触摸鼻子
◎磨擦眼睛
◎拉衣领
◎搓耳朵
◎挠脖子
第五章 谈判展开与心理学——如何坚定自己的立场
第一节 开局就要坚定信心
◎开场陈述
◎提出倡议
第二节 在开局中把握主动
◎重视谈判的开场白
◎开始谈判的技巧
第三节 把握双方的预期
◎掌握正确的开局方式
◎避免一开局就陷入僵局
◎开局阶段应考虑的因素
◎谈判开局——谁应当先开口
第四节 创建和谐的气氛
◎不同的谈判气氛会产生不同的效果
◎创造良好的谈判气氛应遵循的原则
◎形成良好谈判气氛的方法
◎创造良好气氛要注意的几个问题
第五节 谈判开局的心理策略
◎谈判开局策略应考虑的因素
◎提出谈判目标的策略
第六节 占据有利地位
◎开局阶段要遵循的四大原则
◎开局阶段可以采用的策略
◎正确处理开局阶段的“破冰”期
◎谈判休息中的策略
◎掌握谈判主动权的具体方法
第七节 开局阶段的心理战术
◎交换意见的方法
◎识别消息真伪的重要性
◎探测对方虚实的方法
◎谈判开局切忌保守和激进
第六章 讨价还价中的心理学——如何获得最大的利益
第一节 报价的原则
第二节 报价的方式
◎谁先报价
◎怎样报价
◎如何对待对方的报价
第三节 报价的实用心理策略
◎低价主义
◎高价政策
◎除法报价
◎吹毛求疵
◎货比三家
◎故意出假价
◎最后出价
◎再多没有
第四节 还价的原则
◎运筹性原则
◎回旋性原则
◎适量性原则
◎挑剔性原则
◎时序性原则
第五节 让步的原则
◎坚定的让步形态
◎等额让步形态
◎递增的让步形态
◎小幅度递减的让步形态
◎中等幅度递减的让步形态
◎大幅度递减的让步形态
◎大幅度递减但又有价格反弹的让步形态
◎一次性让步形态
第六节 以退为进的报价策略
第七节 增加让步的合理性
第八节 阻止让步的心理策略
◎以限制来阻止让步
◎以坦白求宽容来阻止让步
◎以示弱求怜悯同情来阻止让步
◎以攻对攻来阻止让步
第九节 迫使对方让步的心理策略
◎情绪爆发策略
◎分化策略
◎竞争策略
第七章 说服中的心理学——如何让对方接受的艺术
第一节 说服心理概论
◎说服技巧的几个环节
◎运用说服技巧的基本原则
◎说服的具体技巧
第二节 互惠原理：给予、索取
第三节 告之以利，示之以害
第四节 用以退求进的方法巧妙说服对方
◎步步为营——谈判中的退让
◎“主动退让”策略
◎“拒绝一退让”策略
第五节 对症下药，让对方明白你的意图
第六节 做好双赢说服的准备
◎明确自己的优劣势
◎搜集说服情报
第七节 “善意威胁”的说服术
第八节 运用借力说服的方法来进行说服
第九节 利用人性的弱点引人上钩
第十节 用事实让对方心服口服
第十一节 引导别人自我说服
◎求教型提问法
◎单刀直入法
◎“照话学话”法
第十二节 扼住对方的“喉咙”
第十三节 使用压力促使对方妥协
◎施加合法的压力
◎以数字巧妙施压
◎“蚕食”战略
第四节 从简单的要求开始逐渐赢得对方的承诺
第五节 操纵对方的心理说服对方
◎从潜意识中说服对方
◎满足对方的虚荣心
第十六节 强调双方的“共同点”
◎细心揣测
◎明察秋毫
◎照顾到多数人
◎反面激将
◎投石问话
◎循趣入话
◎从心情下手
◎即兴引入
第八章 冲突协调中的心理学——化解矛盾的心理策略
第一节 谈判冲突的含义
◎谈判冲突的种类
◎谈判冲突产生的原因
第二节 做好矛盾冲突的心理准备
◎做好遇到强硬对手的准备
◎做好“打持久战”的准备
◎做好谈判破裂的准备
第三节 欲擒故纵化解冲突
◎要给对方以希望
◎要给对方以礼节
◎要给对方以诱饵
第四节 以退为进化解矛盾
第五节 以柔克刚，求活求新
第六节 转移话题，缓和气氛
第七节 用强硬去面对对手态度的强硬
第八节 战胜强硬对手的具体方法
◎反击
◎回避
◎发问
第九节 让自己变得强硬的方法
◎反击
◎回避
◎发问
第九章 谈判策略运用与心理学——谈判实战中的心理策略
第一节 谈判策略运用概述
◎谈判策略的要素构成
◎谈判策略的重要作用
第二节 谈判策略制定基础
◎测定与选择最佳的谈判方式
◎测定与选择最佳谈判的主体
◎根据不同谈判地位选择相应策略
第三节 在进与退之间的心理策略
◎反击艺术
◎攻击要塞艺术
◎“白脸”“黑脸”战术
◎对付“白脸”“黑脸”的艺术
第四节 在迂与直之间的心理策略
◎醉翁之意不在酒
◎三思后行
◎调整议题的艺术
◎金蝉脱壳
第五节 在大与小之间的心理策略
◎软硬兼施22l
◎大智若愚
◎求活思维艺术
◎触角灵活敏感
第六节 在合与纵之间的心理策略
◎旁敲侧击
◎故布疑阵
◎给足面子
◎杠杆作用
◎谋求一致的艺术
第七节 在得与失之间的心理策略
◎欲擒故纵
◎退路问题
◎投其所好
◎让步策略23l
◎沉默的艺术
第八节 在明与暗之间的心理策略
◎转移视线
◎“为什么”的艺术
◎瞒天过海
◎攻心为上
第九节 在急与缓之间的心理策略
◎祝贺艺术
◎声东击西
◎文件战术
第十章 谈判语言运用与心理学——谈判实战中的语言策略
第一节 谈判语言的心理策略概述
◎正话反说
◎话中带话
◎模糊表态
◎选择准确语言
第二节 谈判陈述的语言策略
◎开场阐述
◎让对方先谈
◎坦诚相见
◎注意正确使用语言
第三节 提问中的心理策略
◎提问的类型
◎提问的时机
◎提问的其他注意事项
第四节 答复中的心理策略
◎不要彻底回答对方的提问
◎针对提问者的真实心理回答
◎不要确切回答对方的提问
◎降低提问者追问的兴致
◎让自己获得充足的思考时间
◎礼貌地拒绝不值得回答的问题
◎找借口拖延答复
第五节 辩论中的心理策略
◎以退为进法
◎设事为喻法
◎直言相抗法
第六节 无声语言运用的心理策略
◎补充
◎代替
◎暗示
◎调节
第七节 倾听中的心理策略
◎倾听的规则
◎谈判中的听觉受动语言技巧的基本要求
第十一章 谈判僵持与心理学——如何让谈判顺利地进行
第一节 谈判僵局形成的心理原因
◎过分沉默与反应迟钝
◎信息沟通的障碍
◎谈判中形成一言堂
◎软磨硬扛式的拖延
◎观点的争执
◎外部环境发生变化
第二节 化解谈判僵局的心理策略
◎打破僵局的原则
◎寻求其他解决方案
◎更换话题
◎调整谈判人员
◎双方诚恳交谈
◎站在对方立场上说服对方
◎归纳概括法
◎反问劝导法
◎幽默法
◎适当馈赠
◎场外沟通
第十二章 谈判促成与心理学一双赢的艺术
第一节 把谈判的出发点放在利益上
◎注重利益，而非立场27l
◎谈判利益应当合情合理
◎明确自己的利益
◎描述对方的利益
◎只给对方一个好处
第二节 把谈判的目标放在双赢上
◎双赢谈判问题
◎双赢谈判的思路和方法
◎将人和问题分开