说服力

第1章　出发点：人、信任和关系
　　第1节　把握现在，敢于开始2
　　第2节　潜意识在购买、销售和信念中的作用5
　　95％的思想属于潜意识／6
　　先倾听顾客的心声，再向其推销商品／7
　　如果有，那个人就是你自己!／10
　　第3节　让更多的人喜欢你13
　　人们喜欢那些性格和他们相似的人／15
　　好的第一印象让你备受他人欢迎／16
　　别人怎么做，你也怎么做／18
　　怎样才能给他人留下良好的第一印象／21
　　第4节　一定要记住别人的名字24
　　加深记忆的5个条件／24
　　记住别人名字的“BLusFF”方法／26
　　第5节　良好关系的秘密30
　　友谊三角形／51
　　薄纸理论／55
　　建设性的批评／35
　　说一些适当的话／57
　　
　　第2章　如何进行说服和施加影响
　　第6节　说服的原则48
　　好的说服者应具备的特征／48
　　重要的5条说服原则／49
　　动机的4种形式／58
　　第7节　说服他人的魔法就在“NAIL”61
　　增强他人的“疼痛感”／61
　　N指的是需求／62
　　第8节　会提问，也要会理解68
　　设身处地为别人着想／68
　　A所指的是提问(ask)和理解(&ccept)／70
　　未知信息和已知信息——人们是如何学习的／72
　　NAIL的缺陷／74
　　第9节　意图和影响75
　　自尊心与“愚弄”策略／75
　　i指的是意图(jmp)ication)和影响(jnfluence)／77
　　第10节　耐心等待85
　　L指的是长时间(10ngterm)／85
　　独特的销售建议／86
　　互动的机会／87
　　“一”的力量，／90
　　认知不一致／95
　　
　　第3章　消除异议与进行协商
　　第11节　异议、谈判和赚更多的钱98
　　冷不防电话／98
　　让异议变成机会／99
　　预期和“皮格马利翁效应”／103
　　理解谈判／105
　　第一个“NEAT”／109
　　第二个“NEA丁”／118
　　第12节　把握时机，让对方作出承诺128
　　成为一个“发展壮大的人”／128
　　最好的结束方式／151
　　
　　第4章　划分类型，区别对待
　　第13节　准备工作136
　　做好准备工作让你防患于未然／138
　　如何做好准备工作／139
　　第14节　采取的措施要因人而异142
　　每个人是各不相同的／142
　　先确认顾客的需要，然后采取相应的措施／145
　　第15节　人们为什么要购买东西呢147
　　影响购买的三大因素／147
　　关系三角形／150
　　关于马斯洛需求层次理论／151
　　
　　第5章　人们为什么要购买他们所购买的东西
　　第16节　稀少156
　　人们希望得到自己无法拥有的东西／166
　　稀少的三大特征／161
　　第17节　移情作用与自我163
　　第18节　权威166
　　第19节　特殊的交易168
　　“好警察”与“坏警察”／168
　　“冷热对比”销售策略／169
　　让顾客对你心怀感激／175
　　第20节　感激177
　　感激的效力／177
　　如何让人对你心怀感激／179
　　第21节　紧张182
　　第22节　社会压力184
　　人们喜欢做别人正在做的事情／184
　　同辈压力——社会压力／185
　　第23节　把原因综合起来考虑187
　　综合策略在生活中的运用／187
　　确定性和不确定性／190
　　
　　第6章　生意、动机和成功
　　第24节　对生意产生影响的5个因素192
　　最基本的5个因素／192
　　安静的祈祷和拙劣的销售员／192
　　焦虑和厌倦三角形／194
　　仅有3个因素是不够的／198
　　第四个因素／200
　　第五个因素／201
　　第25节　生活中的6个神话202
　　第一个神话／202
　　第二个神话／205
　　第三个神话／205
　　第四个神话／205
　　第五个神话／204
　　第六个神话／204
　　第26节　动机、成功的6个步骤205
　　我写作本书的动机／205
　　目标一动机一成功／208
　　成功的6个步骤／211
　　10句你不应该说的话／213
　　第27节　反馈的重要性215
　　反馈让你得到持续改进／215
　　一个意外的反馈／216
　　第28节　时间管理220
　　第29节　使所有因素都有意义222
　　你播种什么，也将收获什么／222
　　影响意味着什么／224
　　关于说服的最后1O个建议／226
　　第30节　生命是一场比赛230