Section 1 前置谈判
Part 1 准备上谈判桌
1 第一次接触
2 讨论共同目标
3 提议进行谈判
4 接受进行谈判的提议
Part 2 安排时间与其他事项
5 选择时间、日期与地点
6 更改时间、日期或地点
7 拟定议程
8 确认与会人士
Section 2 程序性议题
9 仪器、家具和设施
10 确保设施舒适
11 时间管理与休息时间
12 出席
13 寒喧与介绍
14 准备开始
15 讨论目标与开始谈判
16 引用书面和投影资料
17 保密
18 可公开和不可公开
19 决定下一步行动
20 安排下次开会时间
Section 3 谈判基本用语
Part 1 谈论现状
21 描述市场或经济状况
22 讨论趋势与市场前景
23 讨论问题与风险
24 描述相对的协议处境
25 强调客观标准
26 考量行动方案的优缺点
27 指出所提行动方案不可行
28 表达意见
Part 2 建立立场与可能性
29 建立你的基本立场
30 确立你的立场
31 探知对手的立场
32 应付对方立场的改变
33 重述与重申你的立场
34 重述与重申对方的立场
35 当对方不愿明白陈述其要求时
36 当对方不愿明白告知资讯时
Part 3 要求澄清
37 当你不清楚含义时
38 请某人重述说过的话
39 要求经过验证的资料
40 要求举例与提供例子
41 确认你是否理解I
42 确认你是否理解Ⅱ
Part 4 同意
43 承认对方的论点合理
44 认可对方立场的正当性
45 全然同意
46 同意但有所保留
Part 5 不同意
47 质疑某个论点
48 质疑立场的正当性
49 表达强烈不同意
50 不同意但是让步
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