前言
谈判，其实就是和死穴对话 ....... 011
第一篇 老实人常犯的谈判禁忌
未战先降，主动露出自己死穴 ....... 020
“老实”本身就是死穴 ....... 022
贬低自己得不到同情票 ....... 024
小心不自觉的死穴 ....... 026
急着要有谈判结果 ....... 030
要积极，但千万别急 ....... 032
急，会让人缺少“思考缓冲区” ....... 034
凡事都有另一种可能 ....... 036
情绪失控，脱稿演出 ....... 040
别把谈判当成私人恩怨 ....... 042
情绪会失控，是因为你还没准备好 ....... 044
镇定平静才是致胜金律 ....... 046
讯息不足时，冲动做出决定 ....... 049
分清楚意见与事实 ....... 051
不知道何时该喊停，就不该谈判 ....... 053
让对方看出你的胆怯和懦弱 ....... 057
当一个称职的“谈判桌演员” ....... 059
小心语尾词让你变“败投” ....... 062
该说“不”就别客气 ....... 063
摸不清对方底线，过度贪婪 ....... 066
谈判是一种竞赛合作 ....... 068
这是谈判，不是赌注 ....... 070
相信对方话术，替对方感到委屈 ....... 073
假情报是谈判桌上的常态 ....... 074
老实慈悲是“死穴”的同义词 ....... 076
避开对方的心理期待 ....... 078
别忘了，谈判是权益之争 ....... 081
掉入对方“以退为进”的战术陷阱 ....... 084
先行让步法：太顺利的地方肯定有陷阱 ....... 086
假意退出法：留意对手的声东击西 ....... 087
直接拒绝法：有时被拒绝也不是坏事 ....... 089
第二篇 公关专家的谈判策略和心法
软谈判——当你处于劣势时 ....... 094
你是不是“选择性盲目”的受害者？ ....... 095
劣势地位靠“三软”来解救 ....... 097
学着把问题丢进荆棘里 ....... 100
太快表明立场得不到好处 ....... 103
硬谈判——当你拥有强势时 ....... 104
你的威胁够“实在”吗? ....... 105
威胁也可以很动听 ....... 107
看透对手的本质 ....... 109
软夹硬——七分软中夹着三分硬 ....... 112
聪明妥协反而能提高底线 ....... 113
为对方贴上标签 ....... 117
一真掩九假 ....... 120
善用统计图表 ....... 121
建立客观条件 ....... 124
以假乱真 ....... 127
硬藏软——三分硬中藏着七分软 ....... 131
让对方进入你的赛局 ....... 132
管理我们的偏见 ....... 135
态度要一贯 ....... 139
八虚买二实 ....... 141
让对方替你圆梦 ....... 142
用对钓饵，事半功倍 ....... 144
用“如果”当逃生梯 ....... 146
学会“忽略”，才不会模糊焦点 ....... 147
让对方陷入“刺猬困境” ....... 150
别让对手置身事外 ....... 151
别和对方抢同一块牛肉 ....... 155
警察要不要开单的关键 ....... 159
“信任度”是谈判的优先筹码 ....... 161
容易让人信任的沟通方式 ....... 163
集中火力，先攻谈判者的死穴 ....... 166
打击乐观心态，才能避免事后摩擦 ....... 167
过度乐观的警讯 ....... 169
“事后弥补”代表谈判不力 ....... 173
给对方一个故事的框架 ....... 175
框架中心是“利益”和“好处” ....... 177
让对方自己填补故事 ....... 179
使用对方的语言 ....... 181
请求帮助，创造共同语言 ....... 182
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