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中国家具王牌实战销售

中国家具王牌实战销售

定 价:¥50.00

作 者: 周杨,赵龙 著
出版社: 中国轻工业出版社
丛编项:
标 签: 销售

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ISBN: 9787501977345 出版时间: 2010-08-01 包装: 平装
开本: 16开 页数: 176 字数:  

内容简介

  为了有效提高家具行业从业人员的整体业务水准,编者以其在家具行业十多年的经验,总结了最近10年营销行业发展的研究成果和经验,系统地论述了家具行业导购人员应具备的服务理念、职业素质素养、销售技能和技巧。本书主要介绍了家具王牌销售的三个阶段;着重探讨了五步沟通法,如何有效运用销售十计;怎么把握家具销售的六个关键时刻;面对“问题顾客”,怎样分析其心理变化并解决问题等。在总结数十位家具导购人员经验,调查数百位消费者心理状况的基础上,作者从不同地域,不同人群,不同消费习惯入手,精辟地分析了消费者的心理动向以及导购与其沟通方式。

作者简介

  赵龙:资深品牌营销专家、中国家具协会培训部副主任、北京国富纵横国际•AST商学院院长、北京国富纵横管理咨询有限公司总裁、中国策划院副院长、华中科技大学兼职教授、中国管理科学学会咨询委员会委员、中国广告协会评审委员会成员。2000年荣获首届中国杰出营销人金鼎奖“杰出企划经理”,2004年荣获“中国十大杰出策划师”,2006年获国际管理咨询协会(ICMCI)在中国首批认证的国际管理咨询师,2008年被世界500强威士伯(油漆)集团聘为高级顾问。中央电视台建材家具行业高峰论坛特邀嘉宾,清华大学家具行业总裁高级培训班客座教授。授课企业包括全友、曲美、华润、红星•美凯龙、双叶、华日、联邦、圣奥、华鹤、芝华士、四海、兴利尊典、康耐登、左右、蓝鸟、强力、百强、列维士等。周杨:华北电力大学人文学院广告学讲师,华中科技大学新闻与传播学院博士生,资深广告专家、市场调研专家。著有《情境终端》《咨询学》《品牌学》《广告调查》等著作。并发表《中国家具行业新一轮营销提速》、《曲美,品牌动力新鲜解读》、《中国广告发展与改革》、《品牌延伸全新法则》等20多篇论文。服务客户包括中国家俱CBD、中国原点新城、欧亚达家居、宜华木业、曲美家具、蓝鸟家具、百强家具、双叶家具、华日家具、哥伦威尔、列维士、圣奥集团、四海集团、青岛良木、华鹤木门、欧德森板材、大连獐子岛渔业、常熟千仞岗制衣、广东美林地产、五粮液集团等。

图书目录

第1部分 你适台卖家具吗?——人人能当销售冠军 1 性格鲜果测试 (1)香蕉型:家具卖场的智慧果 (2)荔枝型:家具卖场的艺术家 (3)橘子型:家具卖场的阳光天使 (4)红苹果型:家具卖场的实干先锋 (5)芒果型:家具卖场的自信使者 (6)西瓜型:家具卖场的亲和使者 (7)紫葡萄型:家具卖场的乐天派 (8)樱桃型:家具卖场的感性精灵 (9)菠萝型:家具卖场的逻辑高手 2 四型导购自我认知 和平型导购(P型):放松随和、知足常乐 力量型导购(C型):自信果断、天生的领导 活泼型导购(S型):天性活泼、能说会道 完美型导购(M型):细致严谨、完美主义 3 王牌销售必备性格与素养 王牌销售职业性格 王牌销售必备素养 4 从导购成为王牌销售 早起的鸟儿有虫吃 多-份执着 每天进步一点点 笑容可以增加你的“面值” 热爱自己的职业 成为王牌销售的三个阶梯 第2部分 行家销售才能打动顾客——成为王牌销售的准备阶段 1 死记硬背法,让你成为产品专家 成为产品专家的三步法 2 找准竞争对手,了解竞争对手 判断是否竞争对手的主要因素 了解竞争对手的情况 获得竞争对手资料的方法 3 如何面对顾客的比较 主动比较,突出优势 人无我有,强调独特 以情动人法 如何通过与非竞争对手的比较促进销售 4 掌握话术打动顾客 话术特点:模式化、精简化、优势化、时间化 导购应掌握的话术分类 如何学习终端话术 第3部分 让顾客跟着你走——成为王牌销售的加强阶段 1 洞察顾客心理,按下消费“按钮” “三怕三想”,揭开顾客购买家具的心态 顾客心理大盘点 顾客需要什么就卖给他什么 最佳目标:瞄准两个高峰人群 2 掌握销售礼仪留下第一印象 在迎宾阶段,家具导购利用形象礼仪打开顾客心扉 在家具销售过程中,家具导购利用行为规范留住顾客 3三 位五步沟通法——巧妙接近顾客 沟通入位法五步沟通一笑\二看\三听\四问\五赞 沟通体位法30秒你给顾客留下什么 沟通定位法角色定位永远站在顾客一边 4 王牌实战销售法则 开口、开窍、开心法则 应对情境:顾客说“我只是随便看看,不用跟着我 主导顾客辨别法则 应对情境:夫妻俩选中不同的沙发 品牌热情法则 应对情境:顾客说“这个牌子怎么没听说过,不知道 价格亮剑法则 应对情境:顾客开门见山问价格 心理博弈法则 应对情境:顾客说“今天要能给我打8折,我就定 赠品价值法则 应对情境:顾客说“赠品我就不要了,能不能多给我打点儿折 第4部分 给成功做加法——成为王牌销售的终极阶段 1“6-1=0”——家具销售关键时刻一个也不能少 最简单的事·}青往往是最难做的事情 家具销售关键时刻一:顾客经过店门的那一刻 站着不动永远赚不到钱 家具销售关键时刻二:接近顾客的关键时刻 三天后顾客还记得你吗? 家具销售关键时刻三:顾客了解家具的时刻 别做糊涂的鳄鱼 家具销售关键时刻四:顾客重复认知的时刻 一片鹅毛的力量 家具销售关键时刻五:销售成交时刻 一个详细的记录+三个有效的电话=二十五笔交易 家具销售关键时刻六:成交之后 2 如何面对突发难题,销售冠军化险为夷 顾客挑出产品毛病 “问题顾客”捣乱 顾客对家具款式和颜色提不起兴趣 顾客觉得价格高 3 环境转换:商场销售与专卖店销售 商场顾客PK专卖店顾客 商场“三板斧”V5专卖店“三要诀” 导购就是企业形象代言人 …… 第5部分 “库存”,销售无库存——你必须知道的家具知识

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