商务谈判案例

第一章 商务谈判概述
　第一节 什么是商务谈判
　　一、 商务谈判的含义
　　二、 商务谈判的基本原则
　　三、 成功的商业谈判
　第二节 销售谈判的八大要素
　　一、 红蓝游戏
　　二、 谈判的八要素--基于上述游戏结果的分析
第二章 商务谈判的一般程序
　第一节 商务谈判准备
　　一、 明确利益
　　二、 建立谈判项目（议题）
　　三、 了解你的对手--将决定你如何与对手合作或对抗
　　四、 对谈判项目进行优先级排序
　　五、 列出选择项
　　六、 就每个谈判问题设定界限
　　七、 检验界限的合理性
　第二节 商务谈判的开局（开场）
　　一、 建立谈判气氛　　
　　二、 开场陈述
　　三、 报价
　　四、 正确估计自己的实力
　第三节 磋商
　　一、 “太贵”的确切含义
　　二、 讨价还价中让步的类型及其评析
　第四节 商务谈判的结束（交易达成阶段）
　　一、 把握谈判结束的时机
　　二、 结束谈判的技巧
第三章 商务谈判的主要方法
　第一节 隔离谈判法
　　一、 隔离谈判法的基本特征
　　二、 如何运用隔离法
　第二节 利益焦点谈判法
　　一、 利益焦点谈判法的基本特征
　　二、 如何运用利益焦点谈判法
　第三节 原则谈判法
　　一、 原则谈判法的基本特征
　　二、 如何运用原则谈判法
　第四节 柔道谈判法
　　一、 柔道谈判法的基本特征
　　二、 如何运用柔道谈判法
第四章 商务谈判策略
　第一节 人员组合策略
　　一、 布阵策略
　　二、 攻心策略
　　三、 擒将策略
　第二节 消耗和蚕食策略
　　一、 消耗策略
　　二、 蚕食策略
　第三节 价格和情报信息策略
　　一、 价格策略
　　二、 情报信息策略
　第四节 智取强攻策略
　　一、 智取策略
　　二、 选择谈判方法策略
　　三、 强攻策略
第五章 商务谈判语言技巧
　第一节 提问与回答的语言技巧
　　一、 提问的语言技巧
　　二、 回答的语言技巧
　第二节 陈述、说服与论证的语言技巧
　　一、 陈述的语言技巧
　　二、 说服的语言技巧
　　三、 论证的语言技巧
　第三节 其他语言技巧
　　一、 幽默的语言技巧
　　二、 赞美的语言技巧
　　三、 激将法
第六章 商务谈判中僵局的处理策略
　　一、 谈判僵局产生的原因
　　二、 打破僵局的对策
　　三、 谈判僵局的利用和制造
第七章 商务谈判礼仪
　第一节 商务礼仪概述
　　一、 什么是礼仪
　　二、 商务礼仪的要点
　　三、 商务谈判礼仪的基本要求
　第二节 商务谈判中的语言礼仪
　　一、 寒暄与问候
　　二、 欢迎与欢送语言礼仪
　第三节 商务谈判中的行为举止礼仪
　　一、 见面举止礼仪
　　二、 行为举止
　第四节 商务谈判中谈判手的服饰
　　一、 西装与礼仪
　　二、 中山装与礼仪
　　三、 套裙与礼仪
　　四、 旗袍与礼仪
　　五、 夏季服饰
各章复习思考题
附录
参考文献