采购绩效提升特训营系列：如何靠谈判赚钱

上篇　与供应商谈判的理念与流程
第一章 谈判理念 /2
第一节　采购谈判概述 /3
第二节　采购谈判的要点 /6
第三节　影响采购谈判的因素 /10
第四节　决定谈判成败的关键 /12
第五节　谈判的本质是沟通 /15
第六节　建立谈判的基本框架 /20
第二章 谈判准备阶段 /24
第一节　如何收集谈判信息 /25
第二节　如何制定谈判议程 /29
第三节　如何选择谈判方式 /33
第四节　如何选择谈判风格 /35
第五节　如何选择谈判地点 /38
第六节　如何布置谈判会场 /41
第七节　如何设定谈判目标 /42
第八节　如何设定谈判底线 /46
第九节　如何选择谈判人员 /49
第十节　如何组建谈判团队 /53
第十一节　如何进行模拟谈判 /55
第三章 谈判开局阶段 /58
第一节　如何巧妙寒暄 /59
第二节　如何创造良好的谈判气氛 /61
第三节　如何掌握谈判开局的要点 /66
第四节　如何进行谈判开场的陈述 /71
第五节　如何在见面的瞬间赢得对方好感 /74
第四章 相互了解阶段 /79
第一节　如何分析供应商的谈判心理 /80
第二节　如何在谈判中运用语言技巧 /83
第三节　如何在谈判中运用提问技巧 /86
第四节　如何在谈判中运用回答技巧 /91
第五节　如何在谈判中运用倾听技巧 /93
第五章 讨价还价阶段 /98
第一节　如何识破供应商的报价技巧 /99
第二节　如何在谈判中进行让步 /102
第三节　如何把握让步的原则 /104
第四节　如何在谈判中拒绝对方 /108
第五节　如何使用“强硬”的谈判技巧 /111
第六节　如何运用“声东击西”的谈判策略 /114
第七节　如何运用“投石问路”的谈判策略 /116
第八节　如何应付对方的威胁 /118
第九节　如何识别对方的谈判手段 /120
第六章 谈判收尾阶段 /124
第一节　如何运用合适的收尾技巧 /125
第二节　如何对待不同的谈判结果 /127
第三节　如何达成谈判协议 /130
第四节　如何签订谈判合同 /132下篇　与供应商谈判的策略与技巧
第七章 应对不同的谈判地位和方式 /136
第一节　如何应对优势地位谈判 /137
第二节　如何应对劣势地位谈判 /140
第三节　如何应对势均力敌的谈判 /143
第四节　如何取得分配式谈判的成功 /146
第五节　如何在谈判中实现双赢 /151
第八章 说服对方的原则和技巧 /156
第一节　如何巧妙运用赞美的力量 /157
第二节　如何取得对方信赖 /160
第三节　如何让对方透露关键信息 /163
第四节　如何抓住对方要害 /165
第五节　如何保全他人的面子 /168
第六节　如何让对方无法说不 /171
第九章 远程谈判 /175
第一节　如何通过电话进行谈判 /176
第二节　如何通过网络进行谈判 /178
第十章 国际谈判 /182
第一节　如何理解国际谈判的原则和特殊性 /183
第二节　如何做好国际谈判的准备工作 /186
第三节　如何在国际谈判中合理运用谈判策略 /189
第四节　如何快速克服文化差异 /192
第五节　如何与不同国家的人谈判 /195
第十一章 化解谈判中出现的问题 /200
第一节　如何应对沟通障碍 /201
第二节　如何应对内部冲突 /204
第三节　如何处理谈判中的僵局 /208
第四节　如何治疗谈判综合征 /212
第十二章 谈判的常见错误 /217
第一节　急于接受对方的第一次报价 /218
第二节　失败的沟通策略 /219
第三节　死守既定方案 /222
第四节　谈判中的其他常见错误 /225
后记 /229