区域经理实战手册

定位篇
第一章 区域市场定位
何谓“区域市场”
区域市场=战场
得区域市场者得天下
第二章 区域经理的角色定位
企业的“封疆大吏”
一线销售员的优秀教练
经销商眼中的供货商与经营专家
独当一面，承上启下——馓最好的中层
第三章 区域经理的职能定位
市场分析和管理
公司战略目标分解
制订营销方案
组建和管理团队
促销方案和广告投放管理
客户开发与维护
公共关系维护
上下级信息沟通管理
业绩考核与评定
财务管理和风险控制
实战篇
第四章 知己知彼，百战不殆——市场调研先行
审视你的领地
如何细分消费者市场
分析竞每对手，打造竞争优势
巡视、拜访、沟通
大客户信息的收集与分析
第五章 战略定成败——整体部署区域市场
制胜区域市场用好战略
做好市场网络建设．划分责任辖区
做好区域市场的评估和预测
区域市场战略的影响因素
第六章 首战必胜——制订区域营销策略
选定你的产品组合，做好终端陈列
因地制宜制定价格策略
整合营销传播
渠道配合，终端跟进
促销活动的一般策略
第七章 扩张、扩张、再扩张——提升市场总体份额
进攻还是坚守
制订市场份额提升方案
先造势，再进攻
全方位的扩张策略
大规模进攻与“蚕食策略”并行
树立终端壁垒，保住胜利果实
管理篇
第八章 打造一支高绩效销售团队
慧眼识人——做好销售代表的招聘和选拔
如何培训销售人员
用销售业绩说话
奖惩分明——用好你的“胡萝卜”和“大棒”
执行，一切取决于执行
第九章 经销商的开发与管理
选择和考查经销商，建立数据库
明确定位，做好经销商的顾问和经理人
建立经销商预警机制
对经销商的奖惩要有分寸
完善管理，回款比销售更重要
不值得保留的经销商要果断更换
第十章 “管理”好你的公司高层
做好领导，也要做好下属
保持与高层的有效沟通，报喜也报忧
学会与高层相处，多做一些情感交流
成长篇
第十一章 职业生涯的十字路口
高薪与荣誉的背后
对自己做SWOT分析——职业规划决定职业生涯
避开成长的误区
时时要自省，处处要学习
第十二章 区域经理的自我修炼
区域经理必须具备的基本素质
修炼核心能力
突破成长瓶颈