商务谈判

第1章导言
1.1谈判无处不在
1.1.1 日常生活需要谈判
1.1.2专业人士需要谈判
1.1.3国际交往需要谈判
1.2谈判发生的原因
1.2.1分享有限资源的前提
1.2.2谋求合作的可能
1.2.3解决各方纠纷的途径
1.3商务谈判的意义
1.3.1商务谈判是经济发展的内在稳定器
1.3.2商务谈判加强了企业间的经济联系
1.3.3商务谈判成为国际拓展的桥梁
小结
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第2章商务谈判概述
2.1商务谈判的内涵与特点
2.1.1商务谈判的内涵
2.1.2商务谈判的特点
2.1.3商务谈判的构成要素
2.2商务谈判的基本原则
2.2.1诚实守信原则
2.2.2平等互利原则
2.2.3友好合作原则
2.2.4灵活变通原则
2.2.5求同存异原则
2.2.6合理、合法原则
2.3商务谈判的分类
2.3.1根据商务谈判涉及的客观因素分类
2.3.2根据商务谈判涉及的主观因素分类
2.4商务谈判的模式
2.4.1商务谈判的成败标准
2.4.2 PRAM谈判模式
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第3章商务谈判相关理论
3.1需要层次理论
3.1.1需要的含义和特点
3.1.2需要层次理论的内容
3.1.3谈判需要的构成
3.1.4需要层次理论在谈判中的应用
3.2实质利益谈判论
3.2.1实质利益谈判论的内容
3.2.2实质利益谈判的过程
3.2.3如何在谈判中获取实质利益
3.3谈判力理论
3.3.1谈判力理论的内容
3.3.2谈判力策略的应用
3.4博弈论
3.4.1博弈论的基本内容
3.4.2博弈论在谈判中的应用
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第4章商务谈判的筹备
4.1收集谈判资料
4.1.1谈判标的
4.1.2谈判环境
4.1.3谈判对手
4.2甄选谈判人员
4.2.1谈判小组的规模
4.2.2谈判人员的素质
4.2.3谈判小组成员的责任分配
4.3制定谈判方案
4.3.1确定谈判目标
4.3.2拟订谈判议程
4.3.3规划谈判策略
4.4物质条件的准备
4.4.1谈判场所的选择
4.4.2谈判场所的布置
4.4.3谈判双方的座位安排
4.4.4谈判人员食宿安排
4.5组织模拟谈判
4.5.1拟定假设
4.5.2想象谈判全过程
4.5.3集体模拟
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第5章商务谈判的基本程序
5.1开局阶段
5.1.1开局整体构思
5.1.2开局气氛的营造
5.1.3营造良好开局的要素
5.2报价阶段
5.2.1报价的顺序
5.2.2报价的原则
5.2.3报价的应对
5.3磋商阶段
5.3.1讨价
5.3.2还价
5.3.3讨价还价
5.4签约阶段
5.4.1成交时机的把握
5.4.2签约意向表达
5.4.3经济合同的起草
5.4.4谈判的收尾工作
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第6章商务谈判的策略
6.1谈判过程策略
6.1.1开局阶段策略
6.1.2报价阶段策略
6.1.3磋商阶段策略
6.1.4签约阶段策略
6.2谈判地位策略
6.2.1优势地位策略
6.2.2劣势地位策略
6.2.3均衡地位策略
6.3谈判对手差别化策略
6.3.1性格测试与谈判对手分类
6.3.2不同风格谈判对手的应对
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第7章商务谈判的语言技巧
7.1商务谈判语言概述
7.1.1商务谈判语言的构成
7.1.2商务谈判语言使用的重要性
7.1.3商务谈判语言的使用原则
7.2有声语言技巧
7.2.1倾听技巧
7.2.2叙述技巧
7.2.3提问技巧
7.2.4应答技巧
7.3肢体语言技巧
7.3.1肢体语言的特点
7.3.2肢体语言在商务谈判中的作用
7.3.3肢体语言的运用技巧
7.4物体语言技巧
7.4.1物体语言的种类
7.4.2物体语言的运用
小结
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第8章各国文化差异与谈判风格
8.1文化差异概述
8.1.1文化差异的定义
8.1.2文化差异的衡量指标
8.2文化差异对国际商务谈判的影响
8.2.1人们的行为方式对国际商务谈判的影响
8.2.2价值观念对国际商务谈判的影响
8.2.3思维方式对国际商务谈判的影响
8.3文化差异影响下部分国家商人的谈判风格
8.3.1美洲商人的谈判风格
8.3.2欧洲商人的谈判风格
8.3.3亚洲商人的谈判风格
8.3.4大洋洲和非洲商人的谈判风格
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第9章商务谈判中僵局的处理
9.1僵局的成因
9.1.1主观原因
9.1.2客观原因
9.2僵局的类型
9.2.1按僵局在谈判过程中所处的阶段
9.2.2按导致僵局的谈判主题分类
9.2.3按导致僵局的原因分类
9.3僵局的处理方法
9.3.1潜在僵局的处理方法
9.3.2一般僵局的处理方法
9.3.3严重僵局的处理方法
小结
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第10章商务谈判风险及规避
10.1商务谈判风险概述
10.1.1商务谈判风险的分类
10.1.2商务谈判风险的特点
10.2商务谈判风险的预测与控制
10.2.1商务谈判风险的预测
10.2.2商务谈判风险的控制
10.3商务谈判风险的规避手段
10.3.1对人员风险的规避手段
10.3.2对非人员风险的规避手段
小结
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第11章商务谈判经典案例赏析
案例11.1美债谈判
11.1.1谈判背景介绍
11.1.2谈判进展
11.1.3谈判结果
案例11.2跨太平洋伙伴关系升级谈判
11.2.1 TPP的含义及所包含的国家
11.2.2 TPP谈判的进展与趋势
11.2.3美国主导TPP谈判的原因
案例11.3康百并购引发的百事员工维权谈判
11.3.1背景介绍
11.3.2事件进展
11.3.3百事中国的解决方案
案例11.4揭秘谷歌收购摩托罗拉谈判
11.4.1谈判过程
11.4.2交易前景
案例11.5 NBA劳资谈判
11.5.1背景介绍
11.5.2谈判过程
11.5.3案例分析
小结
参考文献