职业顾问打造（第二版）

定　价：¥28.00

作　者：	丁兴良，蒋文明著
出版社：	经济管理出版社
丛编项：
标　签：	市场营销

购买这本书可以去

ISBN：	9787509620090	出版时间：	2012-08-01	包装：	平装
开本：	16开	页数：	200	字数：

内容简介

　　《中国工业品营销实战丛书：职业顾问打造（第2版）》是一本技巧全面而高效的工具书。对于初入职场的销售人士，《中国工业品营销实战丛书：职业顾问打造（第2版）》是一位开阔视野的启蒙老师；对于销售领域渴望成功的追求者们，这是行动指南和工具箱；对于业内的管理人士，这是一本训练下属的系统教材。在《中国工业品营销实战丛书：职业顾问打造（第2版）》中，我们对当前IT界出现的一些新的变化和发展趋势作了简要分析。我们将一次完整的销售过程细分为逻辑严密的七个阶段：挖掘潜在客户、售前准备、接近客户、把握客户需求、推出产品、订单成交、售后工作，书中我们明确了各个阶段的主要任务，并总结、归纳了行之有效方法和技巧。鉴于销售过程谈话的重要性，我们将顾问式销售技巧——SPIN销售方法作为单独的一个部分深入论述，成为《中国工业品营销实战丛书：职业顾问打造（第2版）》“画龙点睛”之笔，对于读者的成功也具有不可比拟的作用！在各种模式和技巧当中，顾问式销售是当前较为有效的销售模式，与专注于提升销售技巧的众多培训课程不同，它从营销理念的根本变革出发，使销售方式从说服购买型向咨询服务型转化，销售的效果也从达成单笔交易，转化为一系列的交易实现。

作者简介

　　丁兴良，中国工业品实战营销创始人，国内大客户营销培训第一人，卡位战略营销理论的开创者，中欧国际工商管理学院EMBA，工业品营销研究院首席顾问。荣誉称号：2005年荣登“中国人力资源精英榜”，并被《财智》杂志评为“杰出培训师”；2006年被评为“中国十大企业培训师”；2007年被第三届中国管理大会授予“杰出管理专家奖”；2008年荣任中国市场学会常任理事；2009年接受中央电视台《财富里外理》栏目特约专访；2009年专著《营销突围策略》荣登“中国营销杰出著作榜”；2010年荣获“全球营销类华人十强讲师”称号。实战经历：曾任世界500强企业Johnson＆Johnson（全球婴儿护肤品排名第一）销售经理；曾任凯泉泵业集团（全国水泵行业第一）资深销售经理；曾任世界500强企业英维思集团（全球自动化阀门控制行业第一）阀门控制事业部营销副总经理；18年知名企业实战营销高管经验；15年研究工业品行业营销的专业背景；8年营销专业培训与咨询经历；70多家企业咨询项目高级顾问；1000多场营销培训经验。长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班的特聘讲师。教学风格：高瞻远瞩的营销战略理论——经典的工业品营销案例解析+高超的营销策略、技巧+模拟实验。注重实务性，突出实战性，理顺思维并使之系统化，传授最新、最先进并且行之有效的营销战略和经验。幽默、风趣而且一针见血，内容实用、有效，启发思维，学以致用。蒋文明，湖南永州人，中南民族大学企业管理专业硕士研究生，武汉职业技术学院兼职教师，主要研究领域为电子商务和企业IT信息化，公开发表论文数篇。

图书目录

第一部分　IT信息化的顾问式销售
第一章　顾问式销售是行业发展的必然趋势
1.1顾问式销售VS传统销售
1.2顾问式销售人员扮演的角色
1.3IT产品的销售特点
第二章　销售人员应具备的基本素质
2.1积极的心态
2.2敏锐的洞察力
2.3富有可信度的外在形象
2.4一个合适可行的激励目标
2.5精湛的专业知识
2.6多领域的基础知识第二部分　职业顾问打造
第三章　如何挖掘潜在客户
3.1为什么要开发潜在客户
3.2寻找客户的渠道
3.3辨认潜在客户的方法
第四章　如何做好售前准备
4.1全面的产品知识
4.2充分的信息收集和完备的拜访计划
4.3销售用具
第五章　如何顺利接近客户
5.1电话接近客户
5.2使用信函接受客户的技巧
5.3直接拜访客户
第六章　如何把握客户需求
6.1明确需要解决的问题
6.2将自己定位成一名顾问，而非销售人员
6.3评估我们的潜在客户
6.4用帕累托法则区别对待不同业务（客户）
6.5积极倾听
6.6如何处理异议
6.7做好拜访后的分析
第七章　别出心裁——如何有效推出产品
7.1掌握全面的产品知识
7.2产品演示的技巧
7.3高效产品展示的五个特点
第八章　审时度势——如何保证订单成交
8.1把握成交时机
8.2成交技巧
8. 3不管成功与否，评估你的每一次销售
第九章　蝴蝶效应——如何做好售后工作
9.1保持客户满意
9.2获取连环客户第三部分　顾问式销售技巧——SPIN模式
第十章　为什么推荐SPIN模式
第十一章　SPIN模式简介
第十二章　SPIN模式的提问模式
12.1情况型问题
12.2难点型问题
12.3内含型问题
12.4需求回报型问题
12.5SPIN模式应用实例附录
一、工业品营销研究院简介
二、两大核心——“培训和咨询”
IMSC工业品营销研究院图书目录