CHAPTER 1
如何用CVC法则找出Key-man
找到对的人，才有精准成交 ？
提出需求的人≠Key-man ？
用CVC法则，找出Key-man ？
Conduct（行为）
Vision Line（视线）
Conversation（交谈）
客户间的强弱势判定 ？
Key-man六大类型 ？
1. 驾驭型
2. 反复型
3. 冲动型
4. 演说型
5. 逻辑型
6. 受宠型
CHAPTER 2
如何运用CVC法则来精准成交
想说服驾驭型，就要“以他为尊” ？
判断驾驭型的方法
驾驭型面对销售人员时的特性
成交关键词1 把利益摆在眼前
成交关键词2 适时适量地恭维
成交关键词3 与其自己说，还不如让客户自己问
成交关键词4 解决问题，不要制造问题
成交关键词5 先附和，才有下一步
成交关键词6 当客户说“我会考虑”，
代表他们已经让步
成交关键词7 不要先假设你能说服他
反复型最怕没有“参考答案” ？
判断反复型的方法
反复型面对销售人员时的特性
关键词1 最好给确定的答案
关键词2 选择太多，烦恼也多
关键词3 他们的重点总在最后才出现
关键词4 偶尔威胁效率更高
关键词5 多谈点事实，少说点假设
关键词6 “根据统计资料”是魔术术语
冲动型只担心你不给“优惠折扣” ？
判断冲动型的方法
冲动型面对销售人员时的特性
关键词1 “有便宜可捡”是最大动力
关键词2 打五折不如买一送一
关键词3 他们喜欢和你闲话家常
关键词4 别说得太复杂，他们只会直线思考
关键词5 拒绝，你将得到更好的结果
关键词6 说明越久，他们就越讨厌你
对演说型喊“Action”，凡事都顺利 ？
判断演说型客户的方法
演说型面对销售人员时的特性
关键词1 赞美的话要夸张地说
关键词2 别提任何期限和特价
关键词3 “你准备怎么做？”都能得到好答案
关键词4 让他感觉自己很重要
关键词5 越多人在场，销售会更好
关键词6 创造稀有性
关键词7 复述他的“演说重点”，就能刺激购买欲
逻辑型的人希望你比他“偏执理性” ？
判断逻辑型客户的方法
逻辑型面对销售人员时的特性
关键词1 只要你说的合理，逻辑型就会为你找理由
关键词2 永远别自称是专家
关键词3 你得制造错误，他们才会往下跳
关键词4 如果你逻辑比他强
关键词5 利用神奇的广告
关键词6 他们不小气，只是精打细算
关键词7 表现太殷勤，对彼此都没好处
关键词8 逻辑型总会得出负面结论
受宠型是你的最佳“忠诚粉丝” ？
判断受宠型的方法
受宠型面对销售人员时的特性
关键词1 你让他有好感，他就会帮你说服
关键词2 说明时留点问号，让他们想知道
关键词3 只销售，要制造“拥有后”的画面
关键词4 制造诱饵而不是手铐
关键词5 让对方拿免费，才能让他甘心付费
关键词6 出钱的老大也得听他们的话
CHAPTER 3
九个活用CVC法则的TIPS
让自己容易被看透，客户才会信任你 ？
越神秘，越没说服力
用这些小动作说服客户
品牌不能搞定一切，除非你就是品牌 ？
你的独特性在哪里？
强调产品特色，而不是品牌
轻易到手的情报会害死你 ？
不同Key-man如何虚构情节？
有好工具还要配合想象力 ？
多看点课外读物吧！
每句话都有不同的说法
计算效益前要先用对公式 ？
拍错马屁的事不要做
把话说清楚是你的责任 ？
话要说清楚，更要适可而止
别吝惜替对手擦招牌 ？
给客户压力，等于拒绝下一次生意
以怨报怨是“利润终结者”
反击不是最佳防御，自嘲才是 ？
没有人不爱幽默的响应
抗拒也是一种回应，就看你怎么解读 ？
穷追猛打没有效率
为什么不要？
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