目 录
第一篇 市场分析篇 1
第一章 形势所迫：大卖场占领市场 3
第一节 品牌厮杀的大卖场时代 3
第二节 大卖场的竞争优势 4
第三节 独立门店的兴起 5
第二章 需求萎缩：房地产限购带来影响 7
第一节 家装行业大洗牌 7
第二节 家居建材行业经历阵痛 8
第三章 供大于求：出口转内销，市场供应爆棚 11
第一节 发达国家市场的蝴蝶效应 11
第二节 内销导致激烈竞争 12
第四章 新的威胁：半路杀出的电子商务 15
第一节 电子商务悄然兴起 15
第二节 价格优势是核心竞争力 16
第三节 家居建材行业的电子商务瓶颈 17
第五章 消费变革：消费者懂得越来越多 19
第一节 以性价比为主的消费旋律 19
第二节 消费需求的转变 20
第三节 品牌将成为市场利器 21
第六章 自身瓶颈：经销商运营管理能力差 23
第一节 手段单一，促销过度 23
第二节 注重销售，轻视服务 24
第三节 只会用人，不会留人 25
第七章 转危为机：为经销商指明出路 27
第一节 深耕细作，运营卓越化 27
第二节 服务到位，管理精细化 28
第三节 与其怨天尤人，不如提高自己 29
第二篇 门店营销导引篇 31
第八章 门店营销导引第一步：抓潜 33
第一节 经销商的金矿 33
第二节 发掘金矿的藏宝图 35
第三节 门店销售的死局与出路 37
实战演练：抓潜三大杠杆 39
抓潜杠杆一：谁的客户是我的客户 39
抓潜杠杆二：我的客户是谁的客户 40
抓潜杠杆三：谁和我一样想要客户 42
第九章 门店营销导引第二步：成交 45
第一节 什么是门店的核心竞争力 45
第二节 会做销售只能糊口 46
第三节 阻碍成交的“防火墙” 47
实战演练：成交四点爆破 49
爆点一：信任 49
爆点二：信心 51
爆点三：价值 54
爆点四：风险 56
第十章 门店营销导引第三步：追销 59
第一节 被经销商忽视的销售成本 59
第二节 追销将客户价值最大化 60
第三节 隐藏在服务中的“诡计” 61
实战演练：追销的三个策略 63
追销策略一：增销 63
追销策略二：搭销 65
追销策略三：捆销 68
第十一章 门店营销导引第四步：客户管理 75
第一节 客户需要区别对待 75
第二节 客户流失与防范 77
第三节 打造会交流的系统 79
实战演练：五度客户管理体系 83
客户管理第一度：知名度 83
客户管理第二度：认可度 88
客户管理第三度：美誉度 93
客户管理第四度：忠诚度 97
客户管理第五度：依赖度 100
第三篇 门店运营管理模式篇 105
第十二章 门店运营管理模式一：团队建设 107
第一节 单打独斗还是组建团队 107
第二节 打造服务型管理体系 108
第三节 管理是经营人心的过程 110
实战演练：团队建设六大关键要素 112
团队建设关键之一：店铺人力的运用 112
团队建设关键之二：人才选拔与聘用 114
团队建设关键之三：团队规范 118
团队建设关键之四：培训和教育 119
团队建设关键之五：团队文化 122
团队建设关键之六：职业规划 123
第十三章 门店运营管理模式二：绩效管理 127
第一节 员工为什么不满意 127
第二节 利用员工与生俱来的竞争意识 130
第三节 考核要做到以人为本 131
实战演练：绩效管理五大核心命脉 135
核心命脉一：目标激励 135
核心命脉二：KPI管理 136
核心命脉三：考核评估 140
核心命脉四：奖罚措施 141
核心命脉五：树立榜样 145
第十四章 门店运营管理模式三：薪酬制度 149
第一节 让员工自愿与店铺绑在一起 149
第二节 薪酬制度的制定原则 152
第三节 薪酬制度要符合店铺发展 155
实战演练：六大薪酬分配机制 158
机制一：固定薪酬制度 158
机制二：底薪+提成制度 159
机制三：奖金制度 160
机制四：年终奖制度 162
机制五：股份分红制度 163
机制六：合伙人制度 164
后记 167
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