三分钟说服谈判对手

第一章 有备而来，做好谈判的准备工作 充分准备，保障谈判顺利进行 有谋才有成，成功在于筹措谋划 制订周密细致的计划 谈判目标要符合实际情况 确定明确具体的谈判目标 把握谈判的基本要领，保证谈判成功 充分了解对方，掌握主动权 了解对方个性 尽量收集信息，给自己最大的发挥空间 增加胜算，请专家加入谈判成员 和对方交换意见，以便取得一致 耐心倾听，了解对方的观点与立场 介绍己方实力，取得对方信任 试探对方，把握开局主动权 绝佳的替代方案可以赢得谈判 旁敲侧击，摸清对手底牌 充分热身，模拟谈判必不可少 谈判始于形象，以良好的仪表占据主动 洋溢活力，充满自信地走向谈判场 第二章 营造氛围，拉近和谈判对手的距离 说点儿题外话，使气氛轻松活泼 以寒暄消除紧张，轻松开始谈判 以和为贵，创造融洽的谈判氛围 互相尊重，谈判的语言要文明 和对方拉近距离 把话说得中听人耳，让对方乐于接受 语气亲切，让对方感到愉悦 用幽默消除紧张 赞美对方，表现出浓厚的人情昧 激发对方兴致，促使谈判成功 以赞美留住对方的心 把客户捧得满心欢喜 给对方留退路，留足面子 顺着对方思路，创造沟通条件 积极合作，减少敌对情绪 营造和谐气氛，把谈判朝合作的方向推进 第三章 洞悉对手，运用谈判中的攻心术 捕捉谈判者的心理变化 研究谈判心理，提高谈判能力 “领悟”对方的需要 满足对方的需要，才能满足自己的需要 把心理战策略发挥到极致 以无充有，击退对手 以退为进，争取主动 反客为主，掌握主动权 利用逆反心理，使对方符合你的期望 柔和含蓄，造成对方心理松懈 通过语言探底，摸清对方脾气 诱导对方先说，让对方暴露弱点 耐心倾听，尽量多了解对方 出其不意，使对方阵脚大乱 假装糊涂，麻痹对方 制造假象，给对方错觉 寻找借口，使自己更具灵活性 冷静倾听，抓住对方的弱点 激将法使对方心态改变 以退为进，给对方心理上的满足 第四章 巧言妙语。灵活运用说话技巧 掌握口才技巧，在谈判中左右逢源 巧妙应对提问，让回答产生最佳效果 掌握高明的说服技巧 留有余地，选择恰当方式回绝 以提问发现对方需要 慎重选择词语，减少对方误解 运用说话技巧，善用应变之术 谎言要合理，让对方真假难辨 以自嘲应变 用柔和的语言制服强硬 掌握提问与回答的技巧 轻易改口会让对方掌握主动权 恰到好处的沉默也是艺术 多听少说，洞悉对手实力 第五章 运用谈判策略，赢得谈判主动 根据谈判类型，选择谈判策略 遵循谈判的基本原则 灵活运用报价顺序 报价原则与报价策略 学会让步 吹毛求疵术 一步一步争取利益 攻击要害 迂回进攻 让小促大 攻守有道 拒绝的理由要充分，让对方欣然接受 既成事实使自己处于有利地位 利用截至期限打开局面 步步紧逼，适当强硬 摆明利害，以非凡的气势慑服对方 事半功倍，用事实展示实力 威胁可能奏效，但代价太高 利用公平原则，迫使对方让步 第六章 正和博弈，无敌说服实现双赢 以双赢为基础，才是真正有意义的谈判 让对方得利，调动他的积极性 虚张声势，为讨价还价预留余地 巧妙转移话题，扫除谈判障碍 攻破僵局有原则 对方拒绝时要表现得宽容大度 谈判破裂，也要在友好的气氛中结束 先苦后甜，让对方感到满意 着眼长远利益，实现双赢 利用最后出价策略，迫使对方接受 趁热打铁，促使对方做出最后决定 使用成交信号，促成谈判交易 谈判结束时，一定不要忘记说谢谢