商务谈判

目 录
项目1 体验商务谈判 1
学习任务1.1 认识商务谈判 1
【学习目标】 1
【任务描述】 1
【引导案例】 1
【知识储备】 2
1.1.1 商务谈判的内涵 2
1.1.2 商务谈判的构成 3
1.1.3 商务谈判的类型 5
1.1.4 商务谈判的内容 7
1.1.5 商务谈判的过程 8
【任务演练】 8
【综合案例】 9
【拓展阅读】 10
学习任务1.2 领悟商务谈判 11
【学习目标】 11
【任务描述】 11
【引导案例】 12
【知识储备】 12
1.2.1 商务谈判相关理论 12
1.2.2 商务谈判的原则 20
1.2.3 商务谈判评价标准 22
【任务演练】 23
【综合案例】 24
【拓展阅读】 25

项目2 筹划商务谈判 27
学习任务2.1 组建商务谈判团队 27
【学习目标】 27
【任务描述】 27
【引导案例】 27
【知识储备】 28
2.1.1 谈判人员的素质与能力 28
2.1.2 谈判队伍的构成与分工 30
2.1.3 谈判人员的组织与管理 33
2.1.4 筹备商务谈判活动 35
【任务演练】 37
【综合案例】 38
【拓展阅读】 39
学习任务2.2 调研商务谈判环境 39
【学习目标】 39
【任务描述】 40
【引导案例】 40
【知识储备】 40
2.2.1 商务谈判环境调查内容 40
2.2.2 商务谈判调查的原则 44
2.2.3 商务谈判信息调查方法 45
2.2.4 商务谈判信息整理分析 47
【任务演练】 47
【综合案例】 48
【拓展阅读】 50
学习任务2.3 制订商务谈判方案 51
【学习目标】 51
【任务描述】 51
【引导案例】 51
【知识储备】 52
2.3.1 制订商务谈判方案的程序 52
2.3.2 制订谈判方案的基本要求 53
2.3.3 商务谈判方案的主要内容 53
2.3.4 模拟商务谈判活动 57
【任务演练】 58
【综合案例】 59
【拓展阅读】 62

项目3 实战商务谈判 63
学习任务3.1 营造商务谈判气氛 63
【学习目标】 63
【任务描述】 63
【引导案例】 63
【知识储备】 64
3.1.1 商务谈判开局气氛营造 64
3.1.2 商务谈判开场陈述与倡议 71
3.1.3 商务谈判探测与摸底 73
3.1.4 商务谈判过程礼仪 75
【任务演练】 76
【综合案例】 77
【拓展阅读】 78
学习任务3.2 进行商务谈判磋商 79
【学习目标】 79
【任务描述】 80
【引导案例】 80
【知识储备】 80
3.2.1 商务谈判报价 80
3.2.2 价格解释与评论 87
3.2.3 商务谈判讨价还价 90
3.2.4 商务谈判让步和妥协 96
3.2.5 商务谈判僵局处理 104
3.2.6 谈判拒绝的艺术 111
3.2.7 谈判的语言沟通 113
【任务演练】 117
【综合案例】 118
【拓展阅读】 120
学习任务3.3 掌控商务谈判进程 121
【学习目标】 121
【任务描述】 121
【引导案例】 121
【知识储备】 122
3.3.1 把握谈判结束时机 122
3.3.2 规避商务谈判风险 129
【任务演练】 131
【综合案例】 132
【拓展阅读】 133

项目4 签订与履行商务谈判合同 135
学习任务4.1 签订商务谈判合同 135
【学习目标】 135
【任务描述】 135
【引导案例】 135
【知识储备】 136
4.1.1 商务谈判合同书 136
4.1.2 谈判合同的签订 140
4.1.3 合同风险的规避 144
【任务演练】 145
【综合案例】 146
【拓展阅读】 148
学习任务4.2 履行商务谈判合同 148
【学习目标】 148
【任务描述】 148
【引导案例】 149
【知识储备】 149
4.2.1 履行商务合同 149
4.2.2 变更商务合同 150
4.2.3 解除商务合同 151
4.2.4 处理合同纠纷 152
【任务演练】 156
【综合案例】 156
【拓展阅读】 157
项目5 国际商务谈判 159
学习任务5.1 了解跨文化商务谈判 159
【学习目标】 159
【任务描述】 159
【引导案例】 159
【知识储备】 160
5.1.1 文化差异与谈判 160
5.1.2 世界各国谈判风格 164
【任务演练】 175
【综合案例】 176
【拓展阅读】 177
参考文献 180