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第一章 准客户筛选训练
保险作为一种无形商品，既看不到也摸不着，一般人很难真正认识到它的好处，也就没有主
动购买的意识，因此保险销售员必须学会主动出击，去寻找自己的客户，这也是做好保险销
售工作的第一步。客户是保险销售员的财富。很多时候，只有学会持之以恒地开发客源，让
自己先拥有稳定充足的客户群，保险销售员才能有效地开展工作，实现自己的人生价值。
情境1：有需求的地方才有客户 / 2
情境2：通过购买力来判断客户 / 4
情境3：找到有决策权的重要客户 / 7
情境4：客户的节假日就是你的工作日 / 9
情境5：与其等待不如主动上门 / 12
情境6：以讲座的形式吸引潜在客户 / 14
情境7：通过老客户转介绍 / 16
情境8：正确寻找高收入客户群 / 20
情境9：利用人脉关系开发客户 / 23
情境10：在社区定点设置展台 / 25
第二章 电话沟通技巧训练
随着通信设备的迅速发展，如今电话沟通已经渐渐成为保险销售的主流工具之一。甚至，有
时只需几次短暂的通话，保险销售员就能将保单顺利地销售出去。这就要求保险销售员要精
通电话沟通的各种技巧，从而在与客户进行电话交谈过程中，轻松拉近双方的心理距离，为
将来顺利成交奠定基础。
情境11：克服电话恐惧心理 / 30
情境12：学会控制自己的急躁心理 / 34
情境13：用赞美赢得客户的好感 / 37
情境14：通过解决“问题”约访客户 / 41
情境15：学会制造交谈话题 / 43
情境16：巧妙解决电话拒绝 / 47
情境17：电话陌生约访有技巧 / 51
情境18：合理地制造悬念 / 54
情境19：与转介绍客户电话沟通 / 57
情境20：结束谈话要选择合适的时机 / 59
第三章 陌生拜访的交谈训练
成功说服了客户，赢得了上门拜访、与客户面谈的机会，就等于保险销售工作向前迈出了坚
实的一步。面谈是保险销售中非常重要的一环，那么,保险销售员该如何抓住拜访机会，成
功向客户销售保险呢？具体来说，给客户留下良好的第一印象，面谈中会问、会听、会说，
这些都是保险销售成败的重要因素。只有掌握了这些技巧，你的保险销售工作才能取得成功。
情境21：陌生拜访要做充分准备 / 64
情境22：初次见面就引起客户的注意 / 68
情境23：留下礼貌热情的第一印象 / 70
情境24：规避初次见面的谈话忌讳 / 75
情境25：做顾客的一名好听众 / 78
情境26：适当幽默融洽沟通氛围 / 81
情境27：以正确的立场与客户交流 / 85
情境28：掌握好提问的时机 / 88
情境29：在拜访中抓住客户的心 / 91
情境30：跟客户沟通也要兼顾其陪同者 / 95
第四章 客户拒绝化解训练
无论是电话沟通还是约见面谈，保险销售员经常会遭遇各种各样的拒绝，有的是拒绝推销，
有的是拒绝保险产品，甚至有些拒绝仅仅出于客户的一种惯性。但无论如何，保险销售员都
要注意自己与客户的沟通方式，要尽量避免被对方拒绝；同时，面对不同的拒绝理由，还要
注意采取不同的方法加以应对。只有这样，你才能妥善处理好客户的各种拒绝。
情境31：正确理解客户的拒绝 / 100
情境32：客户已经购买了保险 / 105
情境33：客户对保险“没兴趣” / 109
情境34：只要孩子买了保险就够了 / 113
情境35：决定找亲戚朋友购买 / 116
情境36：客户说需要再考虑考虑 / 120
情境37：资金紧张支付保费困难 / 124
情境38：客户认为“没时间” / 128
情境39：客户说要和儿子商量一下 / 131
情境40：处理拒绝的原则和技巧 / 134
第五章 客户需求挖掘训练
在保险销售过程中，只有善于挖掘客户的需求，你才能做好保险销售工作。而要做到这一点，
保险销售员就要切实掌握客户的信息，了解客户的详细资料，把握客户的经济状况。这样在
和客户谈话的过程中才能更好地了解客户的需求，从而促使你更快地签单，也有机会赢得更
多的保单。
情境41：发现客户的关键需求点 / 140
情境42：引导客户发现自己的需求 / 145
情境43：从环境中获取客户信息 / 149
情境44：专业分析客户的收支情况 / 152
情境45：了解客户现有的保险计划 / 155
情境46：通过客观分析指出客户隐患 / 159
情境47：利用医疗花销能报销挖掘客户需求 / 162
情境48：利用储蓄计划挖掘客户需求 / 166
情境49：利用应急现金挖掘客户需求 / 170
第六章 产品介绍话术训练
要想成为一名优秀的保险销售员，就得善于向客户作产品介绍。只有让客户清楚你的产品的
优点，让客户了解购买你的产品的好处，客户才会心甘情愿地购买。具体来说，抓住客户的
购买心理，底气十足地作产品介绍，学会打消客户的后顾之忧，产品介绍的语言要合理简单
等，只要做到了这些，保险销售员的销售业绩就能节节攀升。
情境50：强调产品能够带来的利益 / 176
情境51：产品介绍要合理简单 / 179
情境52：底气足的介绍更使人信赖 / 185
情境53：细心地和客户算一笔账 / 189
情境54：抓住客户的购买心理 / 192
情境55：打消客户的后顾之忧 / 195
情境56：起承转合的家庭保障险种介绍话术 / 198
情境57：利用对晚年生活的担忧来介绍养老险 / 203
情境58：利用担心失去雄厚资产的心理来介绍产品 / 207
情境59：产品推荐忌不自信 / 209
第七章 客户异议处理训练
在保险销售活动中，碰到客户提出异议是非常普遍的。而能否处理好客户异议也是保险销售
员顺利销售保险产品的一个关键环节。一个成功的保险销售员要能及时处理客户名目繁多、
亦真亦假的异议，要能够消除客户的抵触心理，让客户更加相信保险，从而打消其疑虑，主
动购买保险。
情境60：认为买保险不如存银行 / 214
情境61：认为父辈没保险也能过好 / 216
情境62：担心保险不如股票收益高 / 219
情境63：体检核保过程太麻烦 / 223
情境64：以后找不到保险销售员怎么办 / 226
情境65：保险公司会不会倒闭 / 229
情境66：担心以后经济情况不允许 / 232
情境67：客户说“要综合比较一下” / 236
情境68：客户说“年轻健康不需要保险” / 239
情境69：客户说“只要基本保额不要高额全保” / 243
第八章 促成签约的技巧训练
优秀的保险销售员要掌握促成签约的各种技巧。具体来讲，保险成交有方法，签单有绝招，
只要保险销售员在与客户的交流中能够明察秋毫、循循善诱，再善于运用技巧、多注意一些
细节上的问题，那么，保单对于他来说，就很容易签订。
情境70：专业化推销 / 248
情境71：超越竞争对手 / 251
情境72：针对无主见客户 / 254
情境73：捕捉购买信号 / 256
情境74：使用真实的案例 / 260
情境75：使用直接请求法 / 263
情境76：营造成交的氛围 / 266
情境77：激将成交法 / 268
情境78：“二选一”促成法 / 271
情境79：富兰克林成交法 / 273
第九章 完美售后服务训练
经过一轮轮的谈判、从底处重新崛起，保险销售员终于促成了客户的签单。但是，一笔保单
的成功售出，并不意味着都大功告成。保险销售员应当了解，想要保持事业长青，就要将售
后服务环节做到尽善尽美，同时，保险销售员还应当明白，为客户提供完美的售后服务，是
实现二次销售和多次销售的基础！可见，为客户提供完美的售后服务是件多么重要的事情！
情境80：成交后及时递送保单 / 278
情境81：针对要求退保的客户 / 281
情境82：贴心快速的理赔服务 / 284
情境83：主动承担属于自己的责任 / 286
情境84：真诚地关怀客户 / 291
情境85：定期回访老客户 / 293
情境86：诚信贯穿销售始终 / 296
情境87：售后服务贵在雪中送炭 / 299
情境88：为客户做好提醒服务 / 301
情境89：尽快处理客户的抱怨 / 304
参考文献 / 307
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