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CONTENTS
第1章突破顾客心防的心理策略001
1.你所呈现的印象至关重要001
2.微笑，在不知不觉中征服顾客003
3.尊重顾客，他才会买你的产品 006
4.动之以情，有力的销售武器是热情008
5.真诚，赢得顾客信任的王牌 009
6.耐心，再谨慎的顾客也会感动 011
7.投其所好，迅速让对方喜欢上自己 014
8.积极引导顾客参与产品体验 016
9.想办法勾起顾客的好奇心 01 9
10.对于比较固执的顾客不能一味说教，要另辟蹊径 020
11.对待“高手”顾客要单刀直入 022
第2章用语言调动顾客购买欲的心理策略 025
1.用开场白吸引顾客“眼球” 025
2.轻松幽默的氛围是成功销售的开端 029
3.用顾客能听懂的语言，不要总说“外语”031
4.善用话术，吸引顾客的注意033
5.巧妙提问，从顾客的实际问题出发对症下药034
6.激发顾客说话，从中了解其真正关心的问题 037
7.千万不要用“是”或者“不是”来回答顾客 039
8.千万不要把顾客当笨蛋 041
9.顺着顾客说，他就不会再“叛逆” 044
10.赞美顾客，他会主动和你交谈 046
11.合理引导，激发顾客的购买欲望 047
第3章用读心术了解顾客
需求的心理策略 050
1.了解对方的眉语 050
2.通过眼睛看穿对方心理 052
3.从空间距离测量顾客的心理距离 054
4.从坐姿洞察顾客的心灵深处 057
5.找到顾客的“假意”与“真情” 059
6.了解顾客购买欲的客观差异 061
7.给顾客安全感，让顾客敞开心扉 063
8.聆听可以获得顾客的更多信息 066
第4章化解顾客异议的心理策略 070
1.不要自以为是，低估顾客的判断力 070
2.要知道，爱挑毛病的顾客有可能成交 072
3.先肯定，后解决，巧妙化解异议 074
4.二选一法则 ——把主动权握在自己手中 076
5.把握时机，避免顾客的“威胁” 079
6.巧妙化解价格异议，促成订单 081
7.如何应对“我不需要”的异议 083
8.如何应对“我没钱买”的异议 085
9.如何应对“销量多不多”的异议 088
第5章讨价还价的心理策略 090
1.摸清顾客的心理价格 090
2.牢记“好货不便宜” 092
3.不要只纠缠价格，引导顾客关注价值 094
4.帮顾客算笔账，让对方感觉物超所值 097
5.用其他问题代替价格问题 099
6.表现出不情愿，让顾客觉得自己占了便宜 101
7.给自己留一个讨价还价的余地 104
8.应对顾客的次还价要谨慎 106
9.如何应对要求优惠的顾客 109
10.“让步”的幅度要小 111
第6章促成成交的心理策略 114
1.创造有利的成交环境 114
2.洞察顾客成交前的购买信号 116
3.利用权威效应，专业的就是权威 118
4.心急吃不了热豆腐，越是要成交越要稳住 120
5.你越不想卖，顾客越想买 124
6.适当帮顾客做一下选择 127
7.巧妙利用顾客的怀旧心理 129
8.善于发现顾客的时尚心理 131
9.利用顾客的从众心理 133
10.合理使用激将法改变顾客的意志 135
11.给犹豫不决的顾客一点危机感 138
12.利用顾客对稀有物品的占有欲 140
13.学会编个故事来打动顾客 142
14.使顾客的购买激情沸腾起来 144
15.及时向顾客下保证，促成交易 146
16.巧用顾客异议促成交易 149
17.借力打力，促成交易 151
18.在不同的家庭成员中，找出真正有决定权的人 152
第7章处理顾客投诉的心理策略 155
1.千万不要试图掩饰产品的缺陷 155
2.回应顾客的抱怨要积极 157
3.不要跟顾客发生争论 159
4.把投诉看成是一种“机遇” 161
5.处理投诉要确定责任归属 163
6.处理投诉要找到解决方案 165
7.不断检讨投诉处理的得失 167
8.对无理顾客不能一味迁就，要据理力争 170
9.处理投诉的口才技巧 172
第8章留住回头客的心理策略 175
◆1.250定律——每一个顾客身边都有250
附录：一天一点销售训练
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