保险专业销售技术（第2版）

第1章 保险专业销售技术概论\t1
1．1 保险专业销售技术的概念\t1
1．2 保险专业销售的基本原则\t3
1．3 保险专业销售技术的主要内容\t4
同步练习\t5
本章实训\t5

第2章 客户投保行为分析\t6
2．1 保险需求与保险客户分析\t7
2．2 客户投保心理分析\t17
2．3 客户投保行为分析\t21
同步练习\t30
典型案例分析\t31
销售工具\t31
本章实训\t33

第3章 保险销售模式探究\t34
3．1 保险销售模式概述\t35
3．2 传统保险销售模式\t38
3．3 新型保险销售模式\t45
同步练习\t53
典型案例分析\t53
销售工具\t55
本章实训\t56

第4章 保险销售步骤与技巧\t57
4．1 开拓准保户\t58
4．2 拜访准保户前的准备\t64
4．3 接洽准保户\t69
4．4 保险销售面谈\t74
4．5 异议处理\t80
4．6 促成保险签单\t95
4．7 售后服务\t102
4．8 保险销售谈判\t107
同步练习\t112
典型案例分析\t113
销售工具\t114
本章实训\t116

第5章 保险产品分析\t117
5．1 保险产品概述\t118
5．2 人身保险产品分析\t123
5．3 财产保险产品分析\t142
同步练习\t162
典型案例分析\t162
销售工具\t163
本章实训\t164

第6章 保险建议书的设计与制作\t165
6．1 保险建议书概述\t166
6．2 财产保险建议书的设计与制作\t175
6．3 人身保险建议书的设计与制作\t179
同步练习\t188
典型案例分析\t188
销售工具\t194
本章实训\t197

第7章 保险销售人员素质培养与自我管理\t198
7．1 保险销售人员应具备的素质与能力\t199
7．2 保险销售人员培训\t208
7．3 销售人员自我管理\t215
同步练习\t243
典型案例分析\t243
销售工具\t245
本章实训\t249
参考文献\t250