商务谈判（第3版）

第一篇 商务谈判基础理论
第一章 谈判概述 1
第一节 谈判的含义 1
第二节 谈判的代表性理论 12
第三节 谈判的基本原则 16
本章小结 22
自测题 23
案例分析 23
阅读资料 24
第二章 商务谈判概述 26
第一节 商务谈判的概念和特征 26
第二节 商务谈判的原则和作用 30
第三节 商务谈判的类型和内容 33
本章小结 47
自测题 47
案例分析 47
阅读资料 54
第三章 商务谈判准备 55
第一节 谈判人员准备 56
第二节 谈判信息的积累和信息的收集 64
第三节 拟订谈判方案 73
第四节 谈判物质条件的准备 78
本章小结 80
自测题 80
案例分析 80
阅读资料 81
第四章 谈判者素质与谈判心理 84
第一节 马斯洛需要层次理论 84
第二节 需要的发现 90
第三节 知觉在商务谈判中的作用 94
第四节 商务谈判中的心理挫折 97
第五节 成功谈判者的心理素质 100
第六节 商务谈判心理的禁忌 103
本章小结 107
自测题 108
案例分析 108
阅读资料 111
第五章 商务谈判过程 112
第一节 开局阶段 112
第二节 磋商阶段 120
第三节 成交阶段 136
本章小结 143
自测题 143
案例分析 144
阅读资料 145
第二篇 商务谈判实务
第六章　商务谈判语言技巧 147
第一节 商务谈判语言概述 148
第二节 有声语言的技巧 153
第三节 无声语言的技巧 167
本章小结 175
自测题 176
案例分析 176
阅读资料 177
第七章 商务谈判策略 179
第一节 商务谈判策略概述 179
第二节 谈判过程策略 184
第三节 谈判地位策略 189
第四节 谈判对方不同风格的策略 212
本章小结 216
自测题 216
案例分析 217
阅读资料 219
第八章 商务谈判中僵局的处理 221
第一节 僵局的类型、成因和处理原则 222
第二节 僵局的处理方法 227
第三节 突破谈判僵局的策略与技巧 236
本章小结 243
自测题 243
案例分析 244
阅读资料 246
第九章 谈判合同的履行 248
第一节 合同的起草、签订与公证 248
第二节 谈判协议的履行 253
本章小结 258
自测题 259
案例分析 259
阅读资料 259
第十章 商务谈判的礼仪与禁忌 261
第一节 礼仪的本质及交往中的一般
礼仪 262
第二节 商务谈判中的常见礼仪 265
本章小结 277
自测题 277
案例分析 278
阅读资料 278
第十一章 国际商务谈判中的文化差异
及谈判风格 280
第一节 国际商务谈判的含义、特征
和基本要求 281
第二节 文化差异对国际商务谈判行为
的影响 284
第三节 基于文化差异的国际商务谈判
对策 287
第四节 世界各地商人的谈判风格 291
本章小结 309
自测题 310
案例分析 310
阅读资料 310
第十二章 模拟商务谈判实训与商务
谈判典型案例 312
第一节 综合模拟商务谈判实训背景 312
第二节 商务谈判典型案例 317
参考文献 322