单点突破：新创企业的快速成长法则

推荐语 自序1 成长是判断企业价值的核心标准· 004 自序2 让创业简单一点· 004
第一章 单点突破是创业成功的基本法则 创业，九死一生。为了在强敌林立的市场杀出一条血路，必须聚焦单点，全力突破，快速垄断一个细分市场，在巨头进入之前结束战斗，并构建强大的竞争壁垒。本书探讨创业者如何找到创业机会，也就是可以突破的单点。 为了找到突破点，我们用一套系统的方法论，从三个层面进行思考：看客户，找到细分客户群刚需；看行业，布局大市场的大风口；看团队，组建人剑合一、具有核心竞争力的团队。 单点是创业成功的基本法则·004 举一反三寻找突破点· 006
第二章 如何快速定位精准客户 好的创业机会需要抓住细分客户的刚性需求。在第二章到第五章，我们会从四个方面讨论如何从客户需求出发构建商业模式。客户群是否精准？需求是否刚性？如何快速获客？解决方案是否有效？本章讨论如何精准定位细分客户群体，让你的客户“一找就找着，一聊就高兴，一看就想买”。 互联网时代，精准定位客户群体的基本方式是动态标签。传统打法是通过触点标签，直接找客户。如果客户的身份和消费场景不明确，或者密度太低，怎么办呢？可以基于需求或情感标签广域获客，用媒体的力量大声呼喊，寻找有同样梦想的客户，即先定位需求，再寻找客户群。 客户精准是单点突破的前提· 016 多元标签和用户画像是互联网时代的客户定位方式·017 如何基于情感标签，精准定位客户· 024 如何基于存量客户数据细分客户群体· 034
第三章 非刚需市场的生存之道 创业要选“刚需、痛点、高频”市场，但刚需品类寥寥无几，对于大量创业者来说，选择的方向往往是弹性、痒点、低频需求。非刚需市场如何创业？在本章中，我们认为，客户需求是被构建出来的，并把需求刚性重新定义为强度×频次。 因此，非刚需市场就存在两种打法：一是缩窄人群，提高强度，也就是找到强需求客户，将小众人群聚合放大势能；二是提高频次，反复唤醒，也就是通过不断推送宣传文案，构造特定场景，唤醒客户需求。 大量创业者面临的是非刚需市场·044 非刚需的生存之道· 049
第四章 如何做到低成本快速获客 在创业企业的单点突破阶段，成长是最核心的价值标准，而评估成长的指标，早期主要是客户数量。因此，获客是创业项目高速增长必须解决的问题， 以往我们把获客渠道分成线上和线下，在今天的互联网时代，这种分法已经显得陈旧。我们认为，本质上，获客渠道只有三种：私聊，广播，分享。本章通过三个案例，展示了在三种渠道下的低成本快速获客。 获客渠道与获客指标· 076 私聊场景：触点标签精准获客？081 广播场景：情感标签快速获客·086 分享场景：口碑推荐指数获客· 095
第五章 闭环与快速迭代 客户需求是在产品和客户的互动中“试”出来的，快速迭代对于产品的有效性和竞争壁垒都非常重要。迭代是“数据采集-数据分析-形成决策-产品迭代”的闭环，缩短闭环周期，提高闭环质量是迭代的重要手段。 闭环渗透到企业执行的各个方面，商业模式如何闭环？产品如何闭环？营销如何闭环？如何将长周期闭环做成短周期闭环？都是本章讨论的话题。 闭环是验证假设、快速迭代的重要工具·104 商业模式闭环·105 产品闭环·110 营销闭环：针对不同的渠道进行闭环·115 有福妈妈：通过闭环实现高效迭代· 116
第六章 风口：寻找万亿级市场的突破点 互联网创业的基本规律，是在大市场的大趋势中，寻找和解决主要矛盾，并创造巨大的商业价值。风口，是因为某种大趋势而导致目标市场快速增长的窗口期，是一个大市场出现的巨大突破点。 风口来的时候，猪都会飞，创业者的客户数量和营收也会随之高速增长。怎么判断下一个风口在哪里？我们总结了三步：看天气，看风向，看风口。 看天气：大市场有大风口·124 看风向：风口出现的四种常见路径· 133 看风口：市场增速的时间窗口·182
第七章 拦路虎和带路党 在本书的第一部分“看客户”，我们更关注创业者自己怎么打，如何定位客户群，如何唤醒需求，如何快速获客，如何快速迭代。但在真实的创业生态中，市场不是创业者和客户的二人世界，而是无数个企业争抢一个客户。在创业企业的从0到1阶段，如何击破竞品，如何寻找合作伙伴，就成了创业者寻找突破点的关键要素之一，我们将其形象地称为“击破拦路虎，寻找带路党”。 山中有老虎，猴子也称王·196 猴王拜山：寻求生态合作·215
第八章 人剑合一的团队 本章讨论的是创业需要什么样的团队。在创业早期，关键问题只有两个：人和股权。企业经营是为了盈利，人是挣钱的核心，股权是分钱的核心。创业从0到1，是一个高速突破的阶段，最好的管理就是没有管理，所有人都在为了一个目标狂奔，因此，选人是为了跑得快，分股权是为了不因团队的问题影响成长速度甚至造成突然死亡。形象地说，团队选好，多干快跑，团队不灵，走走停停。 选人和分股权的基本原则是什么？四个字：人剑合一。把四个字扩充成一句话：团队的人员配置和股权分配，需要与商业模式的核心竞争力匹配。本章总结了选人和分权的方法，供创业者参考。 从一个故事说起：创业团队死因分析·226 创业团队的组建：如何选人· 234 创业团队的股权分配：如何分权？250
第九章 创业之前读本书 创业能学会吗？在这方面，全球两个创业最发达的经济体--中国和美国的认知截然不同。在硅谷，一群理工科和商科出身的创业者和投资人，一直在孜孜不倦地探究和总结创业方法论。反观中国的创业环境，有人说创业者是天生的，有人说创业者是干出来的，有人说创业者要靠人脉，总之，创业是教不会，也学不会的。这种认知上的偏差导致对于创业方法论，或者说创业这件事的成功规律缺乏总结。 我们想打破这个观念，因此，我们总结自身实践经验，结合创业成功案例，总结了单点突破方法论，在本书的最后一章，我们详细阐述如何把单点突破与精益创业结合，梳理创业计划，希望能够帮助创业者在从0到1的过程中，走得更稳，走得更快。 创业能学会吗· 262 精益创业：硅谷主流创业方法论·263 从精益创业到单点突破· 271 用单点突破梳理创业计划·276 全书回顾· 298 隐性知识与产品可控性·308 制造业高危区域：以智能硬件为例· 313
附录A 精一天使公社投决框架· 301 附录B 生人勿近· 307