合同与商务管理指南

第1章 引言：合同管理――
全球背景 1
1．1 选择的挑战 2
1．2 对于合同签订的影响 2
第1部分 启动阶段
第2章 了解市场和行业 10
2．1 识别潜在的市场 12
2．2 市场细分 15
2．3 竞争力分析 19
2．4 产品定义 20
2．5 合同在PLM中的作用 21
2．6 识别风险 22
2．7 将协议与市场相匹配 22
2．8 小结 23
第3章 理解需求 24
3．1 需求的重要性 24
3．2 早期介入 25
3．3 定义需求的角色 26
3．4 驱动规格改进的因素 28
3．5 波动性和变化的频率增加 29
3．6 管理不可避免的变更 29
3．7 战略与文化契合度 30
3．8 哪里出了问题 30
3．9 五个关键里程碑 32
3．10 确保完成里程碑的
工具和技术 35
3．11 延误或失败的常见原因 41
3．12 小结 47
第4章 财务因素――
了解成本和费用 48
4．1 引言 48
4．2 投标战略：为什么成本
很重要 48
4．3 合同专业人士的作用 49
4．4 投标战略：成本分析的
重要性 50
4．5 作为成本管理工具的
合同标准 52
4．6 作为成本管理工具的
合同条款 53
4．7 有潜力降低成本的
合同条款 55
4．8 依赖关系 57
4．9 投标策略：如何设置
你的费用 58
4．10 合同条款：不同策略的
财务影响 59
4．11 投标战略：不同战略的
财务影响 60
4．12 投标前阶段：
成本/效益分析 61
4．13 小结 69
第5章 通过财务建模
综合考虑风险 70
5．1 引言 70
5．2 经济因素的重要性 70
5．3 财务建模的基础知识 71
5．4 MEDIACITY案例研究 71
5．5 做出判断 73
5．6 财务模型要素 73
5．7 一些基本原则和条款 75
5．8 定价机制 76
5．9 收益共享 76
5．10 其他因素 77
5．11 小结 77
第6章 市场之路――合作伙伴、
联盟、经销商及寻源的
选择方案 78
6．1 用于大型业务的
主要合同类型 78
6．2 使用代理商和代表 79
6．3 当地法、国家法及国际法 91
6．4 识别潜在的供应商及关系 93
6．5 评估项目范围 95
6．6 合同签订的备选方案 97
6．7 小结 98
第7章 信息征询函 99
7．1 信息征询：预投标阶段 99
7．2 选择并组建RFI团队 100
7．3 开始RFI过程 102
7．4 信息征询函内容 102
7．5 变更控制及支持 106
7．6 经验及稳定性 107
7．7 功能性、技术性及
业务性需求 107
7．8 软件及硬件需求 108
7．9 预算定价 108
7．10 支持 109
7．11 安全需求及考虑因素 109
7．12 审查、认可及分发 109
7．13 RFI结论 110
7．14 RFI的替代方案 110
7．15 供应商的视角 111
第8章 条款审核 112
8．1 进行条款审核的原因 112
8．2 条款审核的目的 114
8．3 不适当条款的后果 114
8．4 何时审核 115
8．5 警告信号 117
8．6 了解影响 118
8．7 进行条款审核 119
8．8 审计示例 120
8．9 小结 121
第2部分 招投标阶段
第9章 招投标过程及规则 124
9．1 引言 124
9．2 招投标过程准备工作 125
9．3 招标工具及其使用 125
9．4 供应商的需求响应 128
9．5 供应商评分与排名 128
9．6 管理RFX的过程 130
9．7 评估响应――整体得分 133
9．8 供应商通知及BAFO流程 134
9．9 BAFO流程及最终合同 134
9．10 供应商中标通知 135
9．11 供应商授标后的问题 135
9．12 小结 136
第10章 提案征询函的
编制及内容 137
10．1 引言 137
10．2 定义、管理内容及起草
招标需求 138
10．3 定价信息
（仅适用于卖方） 146
10．4 保安、健康和安全要求
和考虑因素 147
10．5 管理评估过程（买方） 147
10．6 小结 150
第11章 回应信息征询函或
提案征询函 151
11．1 引言 151
11．2 背景：采购流程 152
11．3 识别机会 153
11．4 签署保密协议 153
11．5 合同专业人员的参与 154
11．6 为什么需要招投标程序 154
11．7 投标流程的关键要素 155
11．8 合同机构的职责 158
11．9 合同管理――
增加商业价值 159
11．10 投标继续进行 160
11．11 批准 161
第12章 提案征询函的管理 162
12．1 引言 162
12．2 合同专业人员的职责 163
12．3 RFP文件 163
12．4 供应商选择和RFP发送 167
12．5 合同谈判 171
12．6 通知未被选中的供应商 172
第13章 法律对招投标过程
的影响 173
13．1 引言 173
13．2 基本原则 173
13．3 法律的影响：
国际法摘要 174
13．4 法律的影响：UNCISG 179
13．5 要约与承诺 185
13．6 有条件的要约及
要约的撤回 187
13．7 初步安排 189
13．8 完成交易 190
13．9 合同订立前的谈判 192
13．10 仲裁和替代性争议
解决方式 195
13．11 当地法律：大陆法与
普通法 201
第14章 成本识别 203
14．1 成本概览 203
14．2 基于活动的成本核算 204
14．3 税收影响 205
14．4 费用分摊 205
14．5 机会成本 206
14．6 质量低劣的成本 206
14．7 IT软件系统成本 206
14．8 硬件成本 207
14．9 软件成本 207
14．10 基础设施成本 208
14．11 人员成本 208
14．12 其他成本 208
14．13 就方法达成共识 208
14．14 假设的可信度 209
14．15 风险评估 209
第15章 机会评估 210
15．1 简介 210
15．2 参与 211
15．3 准备工作 212
15．4 范围评估 216
15．5 评估风险 220
15．6 避免推荐人的隐患 225
15．7 评估关系 226
15．8 判断客户的成熟度 228
15．9 评估未来机会 230
第16章 提案准备 231
16．1 引言 231
16．2 值得竞标吗 232
16．3 了解客户 234
16．4 了解客户――购买标准 235
16．5 了解竞争 236
16．6 评审及评估风险 237
16．7 与竞标团队合作 238
16．8 对RFP文件的回应 239
16．9 对RFP文件的回应 240
16．10 成功投标人的特征 241
16．11 客户联系 241
16．12 绿色团队评审 243
16．13 红色团队审查 243
16．14 执行总结 244
16．15 提交标书 245
16．16 谈判及定价 246
16．17 关系销售 248
第17章 评估提案 250
17．1 引言 250
17．2 评估框架 250
17．3 评估标准的基本类别 254
17．4 产品的评估标准 255
17．5 无形的标准 259
17．6 其他评估因素 261
17．7 实施评估框架 262
17．8 备选方法 265
17．9 成功的因素 266
17．10 小结 267
第3部分 合同开发阶段
第18章 合同与关系类型 270
18．1 引言 270
18．2 关系的重要性 271
18．3 所用合同的主要类型 272
18．4 产品或服务合同 273
18．5 解决方案合同 283
18．6 外包 285
18．7 交钥匙合同 290
18．8 小结 292
第19章 合同条款与条件概览 293
19．1 引言 293
19．2 正确的开始 293
19．3 采购合同及其重要性 294
19．4 合同应当处理的方面 295
19．5 合同的类型和相关问题 297
19．6 区分商务与法律条款 298
19．7 合同的关键要素 299
19．8 小结 308
第20章 技术合同条款与条件 310
20．1 引言 310
20．2 一个专业性 310
20．3 定义 314
20．4 使用范围 317
20．5 许可证类型 317
20．6 使用的转让与权利 320
20．7 许可权与所有权 320
20．8 审计与合规 322
20．9 软件维护服务 323
20．10 硬件合同：概览 324
20．11 性能 325
20．12 支持与维护服务 326
20．13 升级 329
20．14 兼容性 329
20．15 服务合同：概览 330
20．16 工作说明书和里程碑 331
20．17 终止 331
20．18 小结 333
第21章 条款的联系与成本和
风险管理 335
21．1 引言 335
21．2 条款的联系与成本和
风险管理的挑战 336
21．3 合同结构 336
21．4 议定的条款 337
21．5 主动条款与被动条款 338
21．6 条款的审计 339
21．7 条款分析 340
21．8 变化的影响 341
21．9 范式转移 342
21．10 失去重点的合法条款 344
21．11 交易的性能成本 345
21．12 验收规定 345
21．13 供应商与买家的偏好 345
21．14 跨国项目 346
21．15 合同定价安排 347
21．16 小结 352
第22章 制定工作说明书和
服务水平协议 354
22．1 引言 354
22．2 什么是SOW 354
22．3 为什么需要SOW 355
22．4 制定SOW的基本流程 356
22．5 SOW与SLA之间的
联系 359
22．6 服务水平协议 360
22．7 IACCM外包调查 361
22．8 SLA中包括什么 361
22．9 SLA的其他考虑因素 365
22．10 小结 367
第23章 合同起草指南 368
23．1 引言 368
23．2 明晰 368
23．3 合同签订的变革 369
23．4 合同文本 370
23．5 为什么是书面合同 371
23．6 用什么形式 372
23．7 合同解释规则 373
23．8 合同解释的其他准则 374
23．9 合同起草的背景 374
23．10 合同起草的最佳实践 375
23．11 在起草开始之前 376
23．12 起草一份完整的协议 376
23．13 修正案及附件 377
23．14 起草方法 378
23．15 合同措辞 379
23．16 书写风格 382
23．17 工具 385
23．18 小结 386
第4部分 合同谈判阶段
第24章 谈判的方法：框架、
战略和目标 390
24．1 谈判概述 390
24．2 构建框架、战略和
目标介绍 392
24．3 构建框架 393
24．4 目标 396
24．5 战略 397
24．6 谈判阶段 400
24．7 充分利用经验 406
24．8 计划和战术 407
24．9 建立谈判基础的工具 410
24．10 小结 413
第25章 谈判风格：立场型谈判
与原则型谈判 414
25．1 引言 414
25．2 视角和先例 415
25．3 立场型谈判与
原则型谈判 415
25．4 影响选择谈判风格
的因素 416
25．5 立场型谈判与原则型谈判
的假设 417
25．6 立场型谈判的特点 417
25．7 原则型谈判的特点 418
25．8 认识立场型谈判 418
25．9 立场型谈判的优点
和缺点 419
25．10 原则型谈判的优点
和缺点 421
25．11 不可谈判的问题 422
25．12 应对立场型谈判者 424
25．13 原则型谈判是否值得 425
25．14 小结 427
第26章 谈判技巧 429
26．1 引言 429
26．2 准备 429
26．3 谈判势力 433
26．4 势力的滥用 435
26．5 开场出价 436
26．6 生理的/心理的考虑 438
26．7 与对方联系 439
26．8 如果没有达成协议
会怎样 441
26．9 技术的挑战 444
第27章 战术、技巧和
经验教训 448
27．1 引言 448
27．2 最后分歧 448
27．3 如何跨越谈判中的
“最后分歧” 453
27．4 竞争性的技巧和计谋 458
27．5 另一个视角 463
27．6 小结 464
第5部分 合同管理阶段
第28章 管理阶段 466
28．1 引言 466
28．2 管理阶段概述 467
28．3 合同管理活动 472
28．4 合同管理软件 474
28．5 合同管理资源计划 476
28．6 沟通 480
28．7 小结 483
第29章 过渡 485
29．1 引言 485
29．2 合同签署后的合同管理 485
29．3 合同分析 486
29．4 “本合同”是什么 488
29．5 分析并理解条款和条件 490
29．6 核心合同要素分析 491
29．7 设定优先级 492
29．8 过渡会议 493
29．9 过渡和组织 494
29．10 过渡：会议目标 494
29．11 小结 495
第30章 风险和机会 496
30．1 引言 496
30．2 理解风险和机会 496
30．3 理解和管理合同中
的机会 500
第31章 绩效监控、工具及技巧 503
31．1 引言 503
31．2 合同管理的角色 504
31．3 授予后合同管理活动 505
31．4 状态评审：内部 519
31．5 状态评审：外部 520
31．6 典型的问题 521
31．7 小结 521
第32章 变更控制和管理 523
32．1 引言 523
32．2 变更的现实 523
32．3 设计一项变更控制流程 527
32．4 合同索赔 534
32．5 当双方不希望设立
变更控制和管理流程时 536
32．6 案例分析 537
32．7 小结 538
第33章 争议的处理和解决 540
33．1 引言 540
33．2 什么是争议及由
什么产生 541
33．3 一般运营中的争议导致
出现问题 545
33．4 合同对争议解决的
相关规定 547
33．5 正式争议的可能后果 549
33．6 如何避免争议 550


33．7 争议处理和解决：纠正 551
33．8 解决步骤：从最简单到
最复杂 554
33．9 争议的解决方式：协商 554
33．10 争议解决方式：调解 556
33．11 争议解决方式：仲裁 557
33．12 争议解决方式：诉讼 558
33．13 案例分析：一个真实的争议
及其是如何被解决的 558
33．14 小结 560
第34章 合同收尾及经验教训 562
34．1 引言 562
34．2 合同终止或收尾的类型 563
34．3 最后验收 563
34．4 最后验收涉及的行动 565
34．5 合同期满 565
34．6 合同终止 566
34．7 合同期满及合同终止涉及
的行动 567
34．8 合同收尾：合同交付后的
主要风险 568
34．9 持续性义务 570
34．10 经验教训 571
34．11 小结 572
附录A 术语表 573