谈判思考的技术

引言 为什么大家要学习“谈判”呢？
“国王和侍从的模式”开始瓦解 // X
“前辈的话就是真理”已经不再是“铁律” // XII
自上而下的组织模式已经不能顺应时代的变化 // XIII
大学教授既是指挥者又是资金管理人 // XIV
我的课上从来不教“正确答案” // XV
教育的起点是“苏格拉底法” // XVII
《罗马法》为什么会诞生呢？ // XIX
只有有了约束才能获得自由 // XXI
用自己的双手创造“新体制或新准则”！ // XXII
革命是在“当权派”的帮助下发起的 // XXIV
帮助乔布斯、扎克伯格的“大人物” // XXVI
不向对方谄媚，让对方把你当成投资对象 // XXVII
为什么需要和“与自己水火不容的人”并肩作战？ // XXX
同性恋多的城市容易创新 // XXXII
“没有眼色的人”在社会上成了多数派 // XXXIII
与“最大的敌人”结为同伴，可以活跃于世界 // XXXV
行动起来吧！（Take You Action！） // XXXVI

第一课
重要的是“愿望”和“成本估算”
我一直在进行“谈判” // 003
生活处处都需要谈判 // 005
未来，只有“伴随着谈判的工作”能够幸存下来 // 006
谈判既涉及愿望，又涉及成本估算 // 007
京都大学学生努力筹集的5万日元 // 010
为什么赚钱很重要呢？ // 012
在学生时代该不该打工？ // 014
盈利的企业才有“价值” // 015
没有斯坦福大学，就没有硅谷 // 017
非营利组织也需要有“赚钱的能力” // 018
将“对方的利益”作为主要思考对象 // 020
你怎样才能赚到钱呢？（How can you make money·） // 022
在黑心企业工作的人“满意度高”？ // 025
不要过于拘泥于梦想和理念 // 027

第二课
谈判时，主要将对方的“利害”作为思考的焦点
谈判是交流的一种形式 // 031
不能忽视对方同样拥有决策权 // 034
理性的人，感性的人 // 034
人们对谈判的认识一般是错误的 // 037
在面试时应该说些什么？ // 041
谈判就像是玩黑白棋游戏 // 043
谈判并不一定意味着“抢夺” // 045
“我要给你们100万日元，但是……” // 048
谈判过程中所需要遵守的基本原则 // 051

第三课
“BATNA”是最强大的武器
在拥有备选项之后再去谈判 // 055
如何才能成功涨薪？ // 061
什么时候搬家才最好呢？ // 065
谈判的胜负取决于你所收集到的信息量 // 068
即便出现“最坏的结果”，也会有其他的出路 // 070
谈判，80%取决于事先的准备 // 071
控制好你自己的BATNA，以此形成对对方的牵制 // 073
警察在调查案件时，也经常会使用一些技巧让犯罪嫌疑人
产生误解 // 075
决定谈判范围的“ZOPA” // 076
不要相信“双赢”这样的话 // 078
把自己看作代理人，不要把事情想得那么难 // 080

第四课
熟练掌握“锚定术”和“让步”
美国总统大选中所运用的谈判方法 // 087
谈判，起始的条件是关键 // 090
即便是谈判高手，也难免会受锚定基点所影响 // 092
道歉的时候也要用到“锚定术” // 093
尽量向对方提出一个苛刻的条件！ // 095
要保证谈判活动的持续性 // 096
自行车经销商利用“让步”技巧成功销售自行车 // 099
对方做出的让步，其实也向你透露了一些信息 // 101
冗繁漫长的谈判有助于形成“伙伴意识” // 103
对谈判过程中的主要争论点进行梳理 // 104
如何才能避免让思维陷入“二选一”的模式呢？ // 108
对方所站的立场不同，争论点也会有所不同 // 111
我选择在“有人气的地方”居住的理由 // 112
还要注意站在谈判对手背后的那些人物 // 113
无论心里再怎么不痛快，也要保持沉默 // 114
把“情报隐蔽”作为交易的工具 // 116
强调“平等关系的重要性” // 118

第五课
面对“非理性的人”你该怎么办？
跟顽固的人吵架也不管用 // 123
6种“非理性谈判者” // 124
①追求“价值上的理解和共鸣”的人 // 126
对方的价值观是不能改变的 // 130
把上司当作敌人，把对手当作朋友 // 131
②重视“信任感”（rapport）的人 // 133
③拘泥于“自我主张”的人 // 137
④看重“自我重要程度”的人 // 140
行动是最好的证明 // 142
提高反馈速度 // 144
不要忽视幕后的人 // 146
⑤“等级主义者” // 146
打破等级主义的方法 // 149
⑥具有“动物性反应”的人 // 151
与“原理主义者”“反社会势力”集团及“独裁者”的谈判 // 153
谈判伙伴之间应该共同注意的三个重要事项 // 155
在硅谷身穿制服的日本人 // 157
根据不同的对象，要注意使用不同的措辞 // 159
努力避免谈判陷入僵局 // 160

第六课
做好自己的“功课”
谈判最重要的就是不放弃 // 165
努力让自己成为“Project X”中的人物那样的人 // 169
语言是最强大的“武器” // 172
在集团中心形成凝聚力 // 175
组建自己的团队 // 177
从“领导型”向“群雄割据型”转变 // 182
做好自己的“功课” // 184