第一章电话生金:如何在电话中顺利约到客户
电话沟通中的障碍如何应付
客户说“没时间”怎么办
在电话里就听出客户额外的需求
客户所说的“请发传真”只是借口
别让客户在电话里就嫌产品贵
有些话别在电话里轻易说出口
站在客户的角度,说出客户的顾虑
担忧客户反悔,巧用激将法拍板
第二章端正态度:用你的自信和专业态度说服客户
推销中只有绝对的自信才能征服客户
心态积极,才能促进销售
在与客户沟通中展现你的责任心
诚信沟通,效果更为直接
循序渐进,心急吃不了热豆腐
即使被拒绝,也要调整好心态
尊重但不要随意奉承你的客户
销售中的恐惧只会导致失败
第三章推销自己:让客户对你及产品感兴趣
独具匠心的开场白才能吸引客户
利用客户的好奇心设计开场白
自抬身价,让客户主动接近你
巧妙提问,探寻出客户的真实想法
别做无用功,快速“擒住”拍板人
善加诱导,提升客户的期待
如何快速确定谁是准客户
第四章产品推介:怎样让客户对产品爱不释手
鼓励客户参与体验产品
让客户的附加感情为你的产品加分
巧手演示,开发客户想象力
把产品的好处说够,痛处说透
数据和权威能提高产品的可信度
对比法让客户感到真划算
文章撰写法介绍产品更显专业
第五章需求分析:消除客户对产品的异议
逐步引导客户,让其道出心中的“难言之隐”
消除客户的抵触心理,让客户“需要”产品
强调产品卖点来跑赢对手
为客户做计算题,让客户感觉物超所值
客户“嫌贵”时,如何化解
刨根问底,让客户下定决心购买
如何消除价格异议
被客户拒绝了该如何扭转局势
第六章价格磋商:掌控讨价还价的主动权
让客户明白一分价钱一分货的道理
掌握报价的最佳时机
刚开始报价,不可报价过低
适当时让客户出价
“以退为进”的价格谈判法
审时度势,如何打破价格谈判僵局
第七章因人而异:不同的客户有不同的应对方法
犹豫不决型客户:耐心地解决其疑问
面对“话痨”型客户:要有耐心快决断
挑刺型客户:利用反对意见向前迈进
固执型客户:找到其固执点
沉默寡言型客户:注意观察和引导
冷漠型客户:感性关注点是突破口
事事皆通型客户:表现得客户更专业
性子急的客户:稳住情绪缓和气氛
爱争论的客户:始终营造良好的沟通氛围
第八章促成交易:让客户快速作出成交决策
注意观察,抓住时机随时达成交易
自曝其短,获得客户的绝对信任
真诚建议,把客户变成死党
让客户成为你的兼职推销员
故意犯错,让客户先暴露自己
展示实力,让客户主动成交
善于在服务中挖掘客户的新需求
适当让步,最好的结局是双赢