销售兵法，成交为上

目.录
第一章.凡事预则立，销售不打无准备之仗找到那个“旗杆”就不会跑偏.......................................................3销售前把过程在脑子里过遍“电影”............................................6想钓鱼就要先找到有大鱼的池塘....................................................9具体的资料和证明比巧嘴更好使..................................................12签约时的家伙事儿一个都不能少..................................................14没摸清对方情况就进攻等于作死..................................................18“排练”好心态才能一炮打响.....................................................20想让别人相信你，自己心里别打鼓..............................................23第二章.开头不再难，约谈客户获取其信任怎么约才能见到客户你知道吗..........................................29扎准穴位直接找到决策者说话.....................................................33拜访客户一定要找到好的时机.....................................................36最具魅力的开场白如何炼成.........................................................39往往因为彼此太相似才会喜欢.....................................................43问候客户时的举手投足要得当.....................................................46争取30秒内给客户一个惊喜.......................................................49方寸之间可能决定交易的成败.....................................................52第三章.拨开层层雾，一步步读懂客户的心从服装配饰评估客户的购买力.....................................................57言谈举止泄露谁是“当家人”.....................................................59透过客户的眼睛发现客户的心.....................................................61滤掉话语中的水分，洞察其真意..................................................63嘴部变化反映内心的“小九九”..................................................65眉毛是表露内心的可靠情报员.....................................................68空间距离反映彼此的心理距离.....................................................70口头禅中隐藏客户的不同心理.....................................................72语气和语速暗含客户的真想法.....................................................75第四章.训练嘴上功夫，会说话就是生产力唠家常似的寒暄能抓住客户的心..................................................79用统计数据让客户自己说服自己..................................................82适宜的好故事胜过千万遍的推销..................................................84真诚赞美将获得意想不到的回报..................................................87用你的舌头刺激客户的购买欲望..................................................89能让客户笑出来就能把钱掏出来..................................................92夸大其词的推销活动注定要失败..................................................95把话说到客户心坎儿上才能成功..................................................98第五章.问题式销售，成交属于会提问的人你真的听懂客户说的意思了吗...................................................103有魔力的问话改变糟糕的局面...................................................105提问有顺序成交易如反掌..........................................................108问的越多销售成功的可能性越大................................................111正确运用反问句才会平中出奇...................................................113用简单狡猾的提问赢得客户好感................................................117第六章.用舌头挣钱，让客户对产品一见钟情激情四射才会让产品介绍更出彩................................................123让客户亲自体验.........................................................................125对产品知识显得专业才值得信赖................................................128销售的不是产品而是产品带来的好处........................................131站在客户角度介绍产品才能打动他............................................134对比出来的产品效果才是最好的................................................136勾起客户好奇心让他们觉得渴...................................................139不要随意贬低竞争对手的产品...................................................142第七章.有的放矢，紧扣客户的需求来销售谁能解决客户问题谁就是赢家...................................................147客户需求是需要开发和创造的...................................................150善于提问套出客户的真实需求...................................................151找出客户的伤口再撒一把盐.......................................................155马不想喝水就先给它吃些盐.......................................................157读懂客户的话可以找到宝藏.......................................................160让客户说出他的“难言之隐”...................................................163第八章.四两拨千斤，轻松化解客户的异议即使客户说错了也别跟他“顶牛”............................................169与客户争执只能是火上浇油.......................................................172调动客户参与感别演独角戏.......................................................175真诚是打动客户的万用法宝.......................................................178“切割”异议把握客户心理.......................................................182把陪同者拉到自己的阵营中来...................................................184销售员处理好拒绝才能走向成功................................................187挑三拣四的客户才真正有意买...................................................191第九章.迂回求前进，别让价格成为绊脚石先价值再价格才不会陷入泥沼...................................................197让客户享受讨价还价的乐趣.......................................................199套取客户底牌使利益最大化.......................................................202产品价格上让步需要讲究策略...................................................204别接受客户第一次出价或还价...................................................207讲明白一分价钱一分货的道理...................................................209助力销售选择正确的报价时机...................................................213卖多少钱有时可让客户说了算...................................................215一套组合拳打破价格谈判僵局...................................................217第十章.会说更会听，80%的业绩靠耳朵完成关键时刻你要学会让自己闭嘴...................................................223读懂客户话语背后的弦外之音...................................................225做一名听众远比夸夸其谈有用...................................................228引导和鼓励客户表达他们的意见................................................231销售中急功近利很容易吓跑客户................................................234过分夸张的口才可能葬送销售...................................................237喋喋不休说不停很容易说漏嘴...................................................239别把精力放在反驳对方观点上...................................................242第十一章.一锤定音，有效沟通促成绝对成交找到客户心中的那棵“樱桃树”................................................247循序渐进的魅力是不可忽视的...................................................250在关键时刻主动替客户拿主意...................................................253搬出“证人”让客户安心选择...................................................256假设成交使成交信号变为行动...................................................259让客户“看”到购买后的美好...................................................262利用占便宜心理促使客户成交...................................................264“威胁”客户一下让他尽快作决定............................................267把客户寻找借口的苗头扼杀掉...................................................270第十二章.服务跟进，多次成交就是这么简单销售前的奉承不如销售后的服务................................................275待人以诚是吸引顾客的强“磁场”............................................277帮助客户其实就是在帮助自己...................................................280将客户放在心里缩短彼此距离...................................................282让老客户做你的“兼职销售员”................................................284客户是座可以不断开采的金矿...................................................287扎紧“篱笆”防止客户流失.......................................................290与客户共享利益才能合作长久...................................................293消除客户购买后的消极情绪.......................................................296