销售心理学：秒懂客户心理实战

第一章 给客户一千个疯抢的理由——摸清客户的购买动机
物超所值买买买！
不一定爱便宜，但一定爱占便宜
越便利越有购买力
没有最懒，只有更懒
你的期望，我来满足
别把客户的精神需求不当回事
第二章 打造无敌亲和力——冲破客户的心理防火墙
给客户戴顶高帽
拒绝高冷，主动示好
微笑是奇妙的通行证
用幽默提升吸引力
找到客户感兴趣的共同话题
提出益于客户的意见
记住客户的名字，客户就会记住你
客户不会把钱给穿破皮鞋的人
用心创造意外惊喜
少许诺，多兑现
用爱心打开销路
第三章 对症下药，各个击破——破解客户行为背后的心理密码
多认同理性型客户的观点
用热情感化冷漠的客户
五招拿下举棋不定的客户
缩小犹豫型客户的选择范围
不给反复无常型客户变卦的机会
适当讥讽死要面子型客户
让难缠的客户尽情发泄
迂回应对态度差的客户
第四章 吊足胃口，疯狂“种草”——引爆客户的购买欲
虚心当客户的学生
用假设引导客户想象
挠到客户的痒点
贴上秒杀客户的品牌标签
免费具有让客户不好意思不买的威力
让没有需求的客户自己说服自己
别把自己的需求强加于客户
第五章 察言观色，弦外之音暗藏玄机——读懂客户的心理潜台词
挖掘客户的隐含期望
听出客户谈话的重点
及时领会客户的言外之意
敏锐把握成交信号
准确判断客户的异议
永远不要歧视客户
第六章 绝对不要强卖——击中不同性格客户的心理软肋
利用客户的性格做文章
客户的弱点是最佳切入点
给内向型客户信赖感
给外向型客户留下干练的印象
切忌对随和型客户过于热情
谨慎对待稳重型客户
善于诱导果断型客户
用细节打动分析型客户
用实用说服墨守成规型客户
充分尊重爱面子型客户
第七章把话说到对方心坎上——销售心理说服技巧修炼
精彩的开场白是成功的敲门砖
话要说到点子上
语言要入乡随俗
善于与客户拉家常
说话要讲究火候
学会使用富有创意的语言
主动承认缺点亦是策略
柔性应对挑衅性追问
贬低竞争对手会让客户反感
赢得争辩等于失了客户
第八章 善问比会说更重要——打动客户内心的问话技巧
用提问改变客户思考方式
以询问引导客户谈话
学会有效提问
善于提出积极的问题
用提问控制沟通节奏
恰如其分地发问
巧妙提问探寻客户需求
多提问，少回答
切忌提出答案未知的问题
第九章 方寸之间的心理较量——打好谈判心理战
充分了解对方的背景
学会应对四大类型的对手
在行家面前不可抬高报价
退一步，进两步
适当让步促成双赢
善于从内部攻破堡垒
牢牢占据“心理优势”
第十章 拿捏火候，博弈有方——巧设心理陷阱促成交
用稀缺假象刺激客户害怕错过的心理
给客户留一点悬念
适度夸大客户的闪光点
用真诚激发同情心
引导客户许下承诺
巧设“圈套”吸引客户
为顾客假设成交的益处
善用欲擒故纵法
巧用对比法突出受益
适度激将促使成交
第十一章 让客户不知不觉说“是”——超级心理暗示销售法
节省客户等待的时间
用心关怀客户的处境
消除客户的心理防卫
切忌表现出功利心
把时效看得跟品质一样重要
提供独一无二的服务
削弱客户的立场
卑躬屈膝是下策
适时拒绝的技巧
将牌摊开来打
第十二章 化僵局为妙招——突破客户的心理抗拒
用数学逻辑化解价格异议
用真诚消除客户的疑虑
用开发潜在需求应对客户拒绝
改变客户的需求标准
从客户的观点出发
重新挽回客户的信任
化“负面问题”为卖点
第十三章 踢好促成签单的临门一脚——打赢成交心理攻坚战
现场示范比巧言更有说服力
营造和谐的消费气氛
让暂时没有需求的客户试用产品
借第三方关系“搭桥”
只给客户三个备选产品
将劣势扭转为优势机会
让顾客顺便买到互补商品
借捆绑销售创多赢
向客户强调商品的核心价值
让客户相信“一分钱一分货”
根据顾客购买条件推介产品
满足顾客砍价的成就感
学会用暗示法促成交易
让客户先迷茫，再安抚
第十四章 真正的销售始于成交之后——培养忠诚度的心理艺术
学会适时收场道别
免除客户的后顾之忧
服务差不多，结果差很多
与客户联系，与业绩联系
制订售后回访方案
与老客户发展友谊