成交的秘密

上  篇 一切与成交无关——销售就是一场心理博弈   第一章 心态是1，技巧是0——销售赢在心态   战胜怯场，销售是勇敢者的职业   004 自信，方能赢得客户信任..... 009 客户会为你的“热情”买单... 013 拒绝悲观，积极面对......... 016 用幽默拉近彼此的距离....... 020 “好脾气”创造好业绩....... 023 磨炼恒心，绝不半途而废..... 027   第二章 要钓鱼，先当鱼——解读客户消费心理   “从众”心理，是所有人的通病   032 我是顾客，我就是上帝....... 035 为客户提供体现“面子”的机会   040 客户要的就是“占便宜”的感觉   044 客户最关注的是自己的利益... 048 客户都有追求名牌的心理..... 051 客户都有怕被骗的心理....... 054   第三章 先交朋友，再做生意——拉近双方的心理距离   塑造良好的第一印象......... 060 用微笑征服你的客户......... 064 用专业知识打动客户......... 069 把客户的名字记在心中....... 072 赞美越具体，客户离你就越近. 077 适当使用激将法............. 081 不要轻视每一位客户......... 085 商品报价要给对方留余地..... 088 第四章 一把钥匙开一把锁——寻找不同客户的心理突破点   专断型客户：要谨言慎行..... 094 随和型客户：最忌狂轰滥炸... 097 虚荣型客户：要奉承......... 100 炫耀型客户：要恭维......... 103 精明型客户：要让其觉得“花得值”   106 内向型客户：要激发其购买欲. 109 犹豫不决型客户：要营造危机感   113 标新立异型客户：要显示其个性   117     下  篇 销售就是要搞定心理学——心理学在销售实践中的运用       第五章 识别客户身体语言——小动作“出卖”客户大心理   眼睛就是客户赤裸裸的内心... 124 眉语是客户的第二张嘴....... 127 头部动作往往先于决策....... 130 注意与手相关的小动作....... 133 脚部动作泄露的小秘密....... 138 坐姿中蕴藏的玄机........... 143 从吸烟姿态看性格特征....... 146   第六章 运用语言艺术——让开场白不再尴尬   成功销售离不开好口才....... 152 好的开场白，是成功的一半... 156 少说“我”，多说“我们”... 159 用有效话题打破冷场......... 164 谨慎使用专业术语........... 168 巧妙滋润枯燥话题........... 171 不做滔滔不绝的“独白者”... 175   第七章 把异议当作突破口——销售就是消除心理异议的过程   嫌货才是买货人............. 180 声东击西，先说产品再说价格. 184 多让客户说肯定的话......... 187 成功消除客户的疑虑......... 191 学会倾听客户，受益无穷..... 194 有技巧性地表达赞美之词..... 198 激起客户心理需求要多提示... 202   第八章 踢好临门一脚——在与客户的攻防中顺利成交   视客户的拒绝为成交机会..... 208 讨价还价，妥协中促进生意成交   212 根据特定环境创造购买需求... 216 快速找到客户的兴趣点....... 219 让客户的借口说不出口....... 222 让客户说出他的诉求......... 225 适当给客户一点儿“威胁”... 229 避免和客户发生争论......... 233   第九章 真正的销售始于售后——客户要买的是不让他操心的产品   用人情留住老客户的心....... 238 站在客户的立场思考问题..... 242 在服务细节上下功夫......... 246 勇于承认错误............... 249 积极回应客户的抱怨......... 252 用正确的态度对待客户的投诉. 256 周到的售后服务是最好的推销. 260   附录................................. 265