服装销售从新手到高手

目　录新手篇第一章　服装知识储备服装的功能..................................................................................................4服装的名称与分类......................................................................................7服装面料的种类、特点............................................................................ 11服装吊牌的识别........................................................................................15服装洗涤与保养........................................................................................18服装型号与人体测量................................................................................25第二章　服装搭配常识了解色彩的基本知识 ................................................................................30色彩选择与搭配原则................................................................................34服装搭配技巧............................................................................................39面料材质对服装外形的影响.................................................................... 42常见搭配的误区........................................................................................44第三章　服装销售中的礼仪训练与心理准备礼仪的重要意义........................................................................................48礼仪训练的方法........................................................................................50服装销售中的自我包装与展示................................................................ 55服装销售的心态准备................................................................................58调整心态的策略与技巧............................................................................ 61第四章　服装销售知识准备常见的服装销售流程................................................................................66服装促销的基本方式................................................................................70销售常用的语言引导和语言暗示............................................................ 73常用服装销售专业术语............................................................................ 76高手篇第五章　照顾好“上帝”，“上帝”才会“照顾”你像爱自己那样爱你的顾客........................................................................ 84不要忽视开场白在服装销售中的作用.................................................... 87要巧妙而适时地赞美顾客........................................................................ 91别让你的过度热情吓跑顾客.................................................................... 94面对冷漠顾客，害怕不如耐心周到........................................................ 96营业高峰期也要及时回应顾客问题........................................................ 98第六章　察言观色，做顾客的服装顾问只有明确顾客消费心理才能有的放矢.................................................. 102建立亲和力，获得顾客信任.................................................................. 106从空间距离测量顾客心理距离.............................................................. 109关注细节，发现顾客没说出来的隐性需求.......................................... 112多听少说，让顾客告诉你他的需求...................................................... 115恰当提问，知己知彼..............................................................................119谁是真正的购买拍板人.......................................................................... 122第七章　这样做，就能勾起顾客购买服装的欲望根据顾客需求推介服装.......................................................................... 127推介服装时不要过多地使用专业术语.................................................. 131引导顾客试穿，用体验征服顾客.......................................................... 133学会借他人之言打动顾客...................................................................... 136给予顾客一个购买衣服的身份.............................................................. 139把握品牌优势，引起顾客购买兴趣...................................................... 142第八章　巧妙处理异议，为顾客吃下“定心丸”处理顾客异议应坚持的原则.................................................................. 147掌握处理顾客异议的四个步骤.............................................................. 150处理服装穿着异议的方法...................................................................... 153处理服装质量异议的方法...................................................................... 157处理服装价格异议的方法...................................................................... 160处理服装促销优惠异议的方法.............................................................. 165第九章　别一刀切，不同顾客需要用不同的服装销售策略很有主见的顾客——要服从.................................................................. 169爱挑剔的顾客——用诚意打动.............................................................. 172虚荣心强的顾客——要赞美.................................................................. 175求全型的顾客——提供多种解决方法.................................................. 177内向型的顾客——要有耐心.................................................................. 179标新立异的顾客——讲创意.................................................................. 183保守固执的顾客——强调实用.............................................................. 185犹豫不决的顾客——要逼迫.................................................................. 188第十章　巧妙推荐，你也可以是连带销售高手影响服装连带销售的因素...................................................................... 194把握服装连带销售的时机...................................................................... 196在为顾客搭配过程中实现连带销售...................................................... 199利用“补零填充”实现连带销售.......................................................... 202利用新品进行连带销售.......................................................................... 203利用家人或朋友进行连带销售.............................................................. 205服装连带销售时的注意事项.................................................................. 207第十一章　耍点小心机，坚定顾客成交决心从顾客的言行中发现购买信号.............................................................. 210准确把握顾客的购买模式，一语打动顾客.......................................... 213适当的时候帮顾客做决定...................................................................... 217学会反问让你掌握成交主动权.............................................................. 220巧用顾客攀比心理促成交易.................................................................. 222局部成交，小生意变大生意.................................................................. 225欲擒故纵，让顾客主动成交.................................................................. 228抓住人心，防止顾客反悔...................................................................... 230第十二章　做好售后服务，让顾客再次光临你的服装店让顾客变成“常客”..............................................................................235信守承诺，在顾客面前树立良好声誉.................................................. 237处理好服装的退换货问题...................................................................... 240巧妙地应对顾客的不合理要求.............................................................. 244及时化解顾客的不满和牢骚.................................................................. 247