二手房销售从新手到高手

目　录新手篇第一章　二手房销售新手必备常识什么是二手房..............................................................................................4二手房的五大优点 ......................................................................................8二手房权属确认........................................................................................11二手房的后遗症........................................................................................14产权到期后的处理方式 ............................................................................16买卖二手房五大注意事项........................................................................ 18第二章　二手房交易流程和贷款办理二手房买卖交易流程 ................................................................................23二手房贷款流程和相关政策.................................................................... 26银行、公积金贷款利息计算.................................................................... 29二手房交易税费计算................................................................................32第三章　房产销售从礼仪开始销售礼仪的本质是一个“敬”字 ............................................................ 36看脸时代，外表是一张无形的通行证 .................................................... 38销售员着装贵在大方、得体.................................................................... 42通过握手传达你的敬意............................................................................ 45对客户的称呼要得体 ................................................................................47用寒暄和问候打开客户的心扉 ................................................................ 50高手篇第四章　打赢房源争夺战有好人缘才有好房源................................................................................58建立自己的“信息资源库” ....................................................................60争取“独家委托”的 5 个技巧 ................................................................ 63不要相信业主“准备自售”的托词 ........................................................ 66房源钥匙是争取来的 ................................................................................71设法控制业主的报价................................................................................77签署卖房委托书贵在一气呵成 ................................................................ 81第五章　赢得客户信任，排除客户疑虑让客户相信你才是“专家” ....................................................................86客户不愿意签署买房委托书暂时不要勉强 ............................................ 89客户只想委托做中介的朋友买房该怎么办 ............................................ 91打消客户买二手房的安全顾虑 ................................................................ 93第六章　研究客户心理，探究他们的真实需求一分钟内要让潜在客户产生兴趣 ............................................................ 98了解二手房客户的真实需求 ..................................................................102为客户“找”出他的隐藏需求 .............................................................. 105客户购买二手房的心理过程 ..................................................................109为客户提供几种选择..............................................................................113学会恰到好处地赞美客户...................................................................... 116从各种细节洞察客户的内心 ..................................................................119巧妙引导，让客户自己说出购房预算和购房动机 .............................. 121第七章　深入、高效地与你的“上帝”进行沟通销售就是要持续不断地与客户进行心灵沟通 ...................................... 127好的销售员光接电话就能赢得客户好感 .............................................. 130快速获得客户联系方式的 10 个技巧 .................................................... 133介绍房源要让客户“意犹未尽” .......................................................... 137千万不要怠慢那些“不像要买房”的人 .............................................. 140分析客户购房决策，促其购买决心 ...................................................... 142尊重客户的朋友就是对客户最大的尊重 .............................................. 146公司累积的客户要设法留住 ..................................................................147第八章　提炼二手房的独特卖点为每一个房源提炼自己的独特卖点 ...................................................... 151介绍二手房缺陷的 3 个技巧 ..................................................................154位置、绿化与噪声评估及卖点提炼 ...................................................... 157户型、地段与配套设施评估及卖点提炼 .............................................. 160朝向、电梯与邻里评估及卖点提炼 ...................................................... 163第九章　千方百计促成客户签单犹豫、怀疑是客户的心理常态 .............................................................. 167沉着、耐心地进行三方价格谈判 .......................................................... 171不能让买方和卖方有“吃亏了”的感觉 .............................................. 175打消客户与业主私下交易的想法 .......................................................... 178快速逼定不能随便乱用.......................................................................... 181找其他“同盟军”说服客户 ..................................................................185让客户明白“和家人商量”不能没完没了 .......................................... 188冷静应对其他经纪人和律师的干扰 ...................................................... 191客户无休止的“比较”是一种陷阱 ...................................................... 193第十章　佣金的落实及合同签订佣金收取要及时、谨慎.......................................................................... 197佣金收取中的异议要耐心解释、沟通 .................................................. 199对老客户，折扣也要有一定的底线 ...................................................... 204对斤斤计较的客户一定要有适当优惠 .................................................. 206签订合同前的准备和注意事项 .............................................................. 207第十一章　完美服务要做好售后工作完美服务要做好售后工作...................................................................... 211管理好过客才能有新的顾客 ..................................................................212对成熟公司，售后服务比新的成交更重要 .......................................... 215客户的意见和抱怨一定要马上做出回应 .............................................. 219处理客户投诉的回应步骤分解 .............................................................. 221房价下跌所引起的矛盾要妥善处理 ...................................................... 224有理有利有节地对待理赔要求 .............................................................. 225附录相关法规 1：《中华人民共和国城市房地产管理法》 .............................（2009 年修正） .............................................................. 229相关法规 2：《房地产经纪管理办法》（2016 年修正） .................. 241相关法规 3：《关于房地产中介服务收费的通知》 .................................（1995 年修正） .............................................................. 250