麦肯锡图表工作法

序　章　通过案例，用图表找出问题所在
01 先学会“用事实思考”
真相就隐藏在数字之中
02 图表让问题变得更容易
仅仅罗列数字是很难让人读懂的
没必要使用复杂的分析手法
借图表展开思路
03 首先要判断问题的严重程度
与他人进行比较
与过去进行比较
04 深挖问题的原因
关注要点，让问题特征更明晰
通过访谈进一步了解
尝试绘制概念图
熟练运用模板
专栏1　从“数据图表”到“分析图表”
第一章　通过数字了解全局
05 了解销售规模与发展状态
了解公司的问题
从长期数据捕捉整体情况
尝试将问题分解开来思考
06 KENTA面包房遇到的问题
了解增长率的变化
07 了解市场份额的变化
市场份额是企业竞争力的表现
重要的是变化幅度
08 了解收益的变化
固定费用的重重压力
重视变化的先兆
关注销售利润率的变化
绘制图表，整理疑问点
09 了解生产效率的变化
与同行业进行对比
了解清楚问题才能改善业绩
专栏2 　何谓“概念图”
第二章　判断市场是否还存在商机
10 掌握市场的整体情况
为什么要对市场进行分析
抓住细分市场
进行细分化的了解
11 搜集数据绘制图表
搜集数据的方式
基于经验的思考
决定产品魅力的主要因素
12 了解顾客的需求
化“主动生产”为“被动生产”
从数据中了解需求
通过调查问卷了解顾客动向
专栏3 　一张图表一个信息

第三章　摸清价值链在哪些环节有问题
13 何谓“价值链”
用来表示事业流程的价值链
写出你想到的内容
从用词中体会层级的概念
把握大体流程
进行分类归纳整理
按照时间排序
14 掌握正确提问的能力
通过交谈弥补信息与数据的不足
以正确的提问引导对方说出观点
15 正确提问的三大难点
避免以自我为中心式的提问
注意对方的立场与心情
避免一开始就提出非常具体的问题
考虑更多的候选问题
16 向谁提问？从何问起？
理解倾听顾客心声的意义
了解对方真正关心的内容
向细分化的问题转换
首先要与对方建立信赖的关系
注意对员工进行提问

17 通过提问了解问题
要了解各自的关注点上的差异
尝试向营业员提问
整理关注的内容
18 提高访谈效果的技巧
所有重要的内容都做笔记
事先做好提问列表
重要的是与对方的对话本身
明确访谈目的
考虑对方的利益从而获得信赖
19 提高访谈效果的记录方法
采用“两人一组”的形式
毫无取舍地忠实记录
按价值链的流程整理答案
提前准备好整理表格
20 按照价值链的环节进行评价
将意见按不同的流程环节进行分类
21 总结多数人意见的方法
不要掉入“对症疗法”的陷阱
按纵向的流程来发现问题点
以归纳法的思路进行总结
22 通过继续追问来了解重要内容
23 将意见与事实数据相结合思考对策
通过数据来把握事实情况
专栏4　注意排列的顺序

第四章　思考“基础设施”是否有问题
24 何谓“基础设施”？
基础设施是价值链的“地基”
25 了解基础设施问题的两种方法
对显在的基础设施问题进行思考
分解“氛围”的含义
店内布局与信息管理方面的问题
人事上的问题 /
26 从价值链的问题来分析基础设施 /
产品开发——没有考虑到顾客 /
制造——一直沿用旧的生产方式 /
市场营销——没能及时应对顾客关心的内容
销售——在人才培训方面不够用心
售后服务——没有努力去了解顾客
27 聚焦“人的问题”
沟通不足的代价 /
专栏5　尝试对项目进行概括
专栏6　使用辅助线

第五章　弄清问题的本质，给出解决方法
28 梳理存在的问题
有了问题的“路标”后再向前推进
改变意识让自己离成功更近一步
29 思考解决之道
解决价值链上的问题
熟练使用思维工具
解决基础设施的问题
构建顾客数据库
改善店内氛围
提升沟通的质量

30 付诸实践并取得成果
不要指望别人
决定从哪方面入手
31 大家都能取得成果
任何公司都适用的方法
事实上成功率有40%
说给问题解决者的话

后 记
用数据和图表改变会议形式
养成用图表进行思考的习惯