销售团队管理：通过应用心理学打造高绩效销售团队（修订版）

定　价：¥48.00

作　者：	[美] Nancy，Martini（南希??马丁尼），Geoffrey，James（杰弗里-詹姆斯）著；高晓燕译
出版社：	电子工业出版社
丛编项：
标　签：	管理企业管理与培训

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ISBN：	9787121299346	出版时间：	2017-09-01	包装：	平装
开本：	16开	页数：	228	字数：

内容简介

　　基于经验的对销售人员的管理已经被证明是低效的，导致销售业绩不稳定、销售人员高流失率、销售人员不被尊重等问题。本书介绍了销售技能评估工具（SSAT）和客户导向型销售（CFS），SSAT旨在用详细的测试、心理学概念和工具来评估销售人员的性格特征、销售技能，从而使组织对销售人员的招聘、管理、培训、辅导高效和准确，帮助组织打造高绩效的销售团队。以客户需求为导向的整体方案的销售成为主流趋势，科学销售方法将极大地改进销售人员的销售行为、技能，帮助组织打造高绩效的销售团队。

作者简介

　　南希？？马丁尼 PI国际（PIworldwide ）总裁兼首席执行官，一名杰出的销售技能专家。PI国际是一家国际咨询公司，在世界各地设有45家分公司，350多名咨询人员，为144个国家提供咨询服务。杰弗里？？詹姆斯，他为INC.COM的每日专栏撰写文章，他的博客SALE MACHICE 曾是全球访问量*大的销售主题博客，《连线》、《销售力》等刊物的作者。高晓燕、黄莉莎、王惠。具有很高的英文笔译能力，且有很丰富的图书翻译经验，曾为各大出版社翻译多本经济管理和大众类经典图书。

图书目录

目\t录┃

第 1 章┃销售的科学\t1
不断变化的销售性质\t2
销售管理上的危机\t6
科学销售的出现\t13
第 2 章┃行为评估的科学\t17
行为评估\t18
行为调查\t21
行为科学的商务应用\t23
行为评估的效能\t27
如何选择行为评估方法\t28
行为科学和管理大事记\t31
第 3 章┃销售技能评估的科学\t35
销售技能评估的历史\t36
销售过程的出现\t38
销售过程的局限性\t40
销售技能的演变\t42
解决方案销售的局限性\t43
销售技能评估工具\t45
技能评估大事记\t47
第 4 章┃招聘销售人才的科学\t49
多数公司的招聘方式及招聘失败的原因\t52
科学的招聘方法\t54
如何实施科学招聘\t56
第 5 章┃销售培训的科学\t71
销售培训为什么失败\t72
销售培训为什么没有得到测量\t75
科学测量工具与传统智慧\t78
将科学应用于销售培训\t81
定制性销售培训\t86
第 6 章┃销售指导的科学\t93
销售指导与行为评估\t94
销售指导与技能评估\t99
科学指导的实例\t104
销售指导的跨文化方面\t106
第 7 章┃销售管理的科学\t114
降低销售人员流失率\t116
合适的人做合适的工作\t118
上升职业道路的重要性\t119
销售技术的有效运用\t121
打造创新性文化与创业精神\t123
什么是创造性领导力\t124
如何实施创造性领导力\t126
培养创业精神\t128
非企业家创造性的重要性\t132
用科学管理变革\t134
第 8 章┃销售过程的科学\t144
客户导向型销售\t145
第 9 章┃PI 和 SSAT 的科学性\t177
什么使评估具有科学性\t178
预测指数（PI）的科学性检验\t180
SSAT 的科学性检验\t187
行为评估的研究\t191
第10 章┃科学销售的未来．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 195
认知科学．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 197
人类分析学．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 199
预测分析学．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 201
神经科学．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 202
结束语．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 205